茅台再扩营销网 代理权门槛降低

    面对行业冬天，为保证销量和业绩，各大酒企使尽浑身解数。《每日经济新闻》记者注意到，6月16日，白酒“一哥”贵州茅台（600519，收盘价153.19元）也放下身段，在集团官网和上市公司官网双双挂出专卖店网络发展招商公告。

    分析人士认为，这是公司在此轮调整中第二次扩大代理权，相较2013年7月6000万元的门槛，今年条件变得宽松很多，一年最低完成800万元左右的进货 就可拿到飞天茅台代理权。对此，白酒营销专家王传才认为，这从一个侧面反映出公司今年销售增量面临空前压力。

    非空白市场也可申请代理权

    6月16日，贵州茅台集团和贵州茅台酒股份有限公司官网均发布了一则信息，称国酒茅台营销有限公司拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，新进者只要具备一定条件就可加盟成为茅台经销商。

    茅台在官网上发布的信息显示，所谓“空白区域市场”是指：县级行政区划、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区；该区域内未有国酒茅台专卖店或特约经销商，且符合公司开设专卖店的各项条件。

    对于新加盟经销商，贵州茅台提出了几点要求，比如申请加盟企业须在当地有营业2年以上的酒类产品经销公司，且营业额名列当地前3名等。《每日经济新闻》记 者昨日以经销商身份致电公司，公司工作人员透露，详尽操作手法有三，均是按照经销商一年完成的销售额来界定，完成销售任务后第二年可获飞天茅台代理权，与老经销商享受同等待遇。第一种方式是，在空白市场区域，经销商以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3 吨。换言之，“门槛”是4.5吨，上述工作人员表示，800多万元即可达标。

    同时，除空白区域市场外，贵州茅台也在努力拉动现有市场的经销商，这主要体现在另外两种操作手法中，一种是只要经销商与公司签订10吨飞天茅台合同，一年 内完成采购额就可以；另一种是经销商可选择一年内向公司采购5吨陈年酒，分别为15年、30年不等，但具体单价上述人员并未透露，仅表示初步估算1000 多万元可达标，如果采用此种方式，虽然采购的不是飞天茅台，但完成任务后依然可获飞天茅台代理权。

    仍有开发新代理商潜力

    分析人士认为，这是贵州茅台第二次扩大代理权的动作，相较2013年7月6000万的“门槛费”，此次获取代理权最低成本仅为800多万元，公司显然大幅降低了门槛。

    2013年7月，贵州茅台首次打破专营渠道，向经销商抛出橄榄枝，只要当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次打款6365.6万元，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价。

    分析人士认为，这一政策让贵州茅台在去年不仅收获了一批优质经销商资源，也让公司销量得以提升。申银万国证券在一份研报中指出，飞天茅台以999元一瓶的 价格吸纳了一批新经销商，预计2013年为公司带来2000吨左右增量。这也是在去年酒企业绩一片跳水中，贵州茅台依然保持了营收、净利双增长的重要原 因。数据显示，2013年贵州茅台实现营业收入310.71亿元，同比增长17.45%；净利润151.37亿元，同比增长13.74%。

    那么，此次进一步降低门槛扩大代理权，将会给公司带来怎样的影响呢？知名投资人林园对《每日经济新闻》记者表示，这是贵州茅台在寻求新的增量过程中的又一举措，也可以说是公司因应形势的惯性动作，现在每家酒企都试图扩大销售额。现在，大环境变了，销售没有以前好，贵州茅台此举说明公司比以往更加积极。此 外，他还表示，茅台还能出台政策让经销商向其打款，说明公司还有“能量”，但具体能给公司带来多大增量，暂时不好估计。

    北京否极泰投资咨询中心执行合伙人董宝珍则在微博上表示，在几个月前他发现贵州茅台的全国代理商数量不足2000家，而全国县以上行政区就有3000多个，存在大量盲区。贵州茅台有开发新代理商的巨大潜力。

    白酒营销专家王传才则对 《每日经济新闻》表示，贵州茅台如此“放下身段”拓展经销商，从一个侧面反映出公司面临空前的市场压力，如何寻求新的市场增量成为公司的一道难题，这从公司今年确立的营收目标仅增长3%也不难看出来。此外他表示，这或许也反映出贵州茅台营销改革遇阻，公司在今年高调宣示一系列改革方针后，目前让市场所看到的依然是进一步拉新经销商来进行渠道拓展老办法，由此可见，公司从“坐商”到“行商”，尚有一段距离。

    记者注意到，6月17日晚间，贵州茅台发布了2013年年度利润分配实施公告，实施方案为10送1派43.74元，股权登记日为6月24日，除权除息日为6月25日。