厂商模式转变,小酒、定制酒“走红”

　　在白酒行业的“黄金十年”，产品供不应求，厂家往往占据了主导地位，经销商能够从厂里拿到经销的资格，就意味着赚钱。而厂家关注如何对经销商压货、控价，商家则热衷如何向厂家争返点、要政策，因此厂商关系是相互制约、不平等的关系。

　　“公司的管理体制是很重要的，尤其是厂商共同接轨是个漫长的过程。”五粮液系列酒百家宴宜宾地区总代理王金宏说，以前经销商都是先打款给厂家、然后才拿货，在市场不景气的情况下，有经销商以低于出厂价的价格进行抛货，但这是经销商们的无奈之举。“因为经销商的仓库囤积了货，要想套现，就不得不抛货。所以，这样的现状在很大程度上打击了经销商的信心。”

　　如今，经过了市场的洗礼和事实的教训，厂商双方的观念和行为正在发生着改变。一些厂家意识到了原有的厂商模式存在的弊端，在“深度调整期”下，原本的传统渠道遭到破坏，新渠道体系逐渐完善、发展，厂商之间的关系也在发生着微妙的变化。

　　对于厂商共赢，在宜宾的酒企中，“五粮特曲”所采取的“小区域平台商式”营销模式引起业界的广泛关注，且该营销模式取得了较好的成效。

　　“传统的经销商营销模式，使得最下面的商家很吃力。设立小区域平台商后，经销商直接面对消费者，更能适应市场，能及时掌握市场的变化情况，利于品牌的张力。”宜宾凝聚商贸有限公司总经理周光敏说，“小区域平台商式”营销模式，就是厂家负责产品的设计、供应、市场策略的制定；而经销商就相当于一个酒企的销售部一样，只负责产品的销售。这样相互依存、相互配合、相互支持，使厂商共建共赢的关系更加紧密。

　　有业内人士认为，当前酒业厂商遇到了政策限制、市场收窄、成本上升、库存高企、资金紧张、假酒干扰、舆论误解等瓶颈，急需有所突破。深化平等和谐的厂商关系、产销大众欢迎的酒类产品，应是破题之举。厂商之间也应该更加趋向于双方身份平等，双方利益、取向等也应更加一致。此外，厂商双方关键还在于各方的自律精神和自律行为。

　　2013年，一部贺岁电影让“私人订制”走红。进入深度调整期的白酒行业中，诸多酒企也欲借“私人定制”之风闯出一条阳关大道，且取得了不错的成绩。而在定制酒之后，五粮液等一大批名酒企业，又争相推出了小酒产品。各种名目繁多的小酒、定制酒充斥在整个白酒市场中，尤其搅动着年轻消费群体这一小众市场。

　　有白酒专家认为，小酒、定制白酒是酒企在“寒冬”之下，争抢小众市场的举措。但并不适合做为基本面来做，如果每个酒厂都做定制酒，那么这个小众市场很快就会饱和。

　　“这部分小众市场对于一些大的酒企或许不太关注，而对于中小企业还是很重要的。不过很多酒企都产了小酒，但不是所有的小酒都能生存。”陈云宗说，现在产小酒是一种趋势，是适应市场的需求，基于小部分人的消费。“叙府没有怎么产小酒，一是在早几年前，小酒市场还是一片空白时没有引起重视。二是叙府在小酒销售上不是强项。现在的小酒按传统方式的路子走，机会不是很大，或者说是成本比较高。很多酒企都产了小酒，但不是所有的小酒都能生存。”

　　据了解，在定制酒方面，红楼梦酒业在两年前就成立了定制酒公司，进行公司化运营。“私人定制更个性化。但目前消费还是在民间，未提升到公费、事业和团队消费的层次，但这一部分消费群体还是一定要抓住。”宜宾红楼梦酒业有限公司董事长文万彬说。

　　定制酒是小众化、差异化的市场。“对于定制，一是消费价格的个性化、差异化；二是基于某种品牌的稀缺性。如果满足不了这两个原则，就只是噱头。”一位做定制酒的业内人士说，“如果只是盲目地做下去，定制酒不会有多大的市场潜力。”

　　而不管是定制酒，还是小酒，体现的更多的是个性、差异、时尚。但不少业内人士认为，小众市场的白酒，更多的是一种“传统文化”的回归。首先还得基于消费者对酒质的认可和信任。

　　“大的酒企本身有很多产品，抽出一两个产品来做定制，并不会影响整体。但对于我们这种小的酒企，暂不考虑这些特殊性产品。”叶茂华说，定制、小酒等都是在细化目标群体，比如婚宴定制，这样很费力，但单一只推广婚庆用酒，好处在于比较集中地推广，但另一方面也有所限制和局限。