8家经销商被茅台取消代理商资格

    日前，国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司内部下发《关于2015年未完成合同计划经销商的处理通知》，对2015年未能完成合同计划的42家茅台经销商进行处理。其中，不达销售任务30%的8家经销商被取消代理商资格，另有34家经销商收到“黄牌警告”。

    这是继对低价串货行为连续处罚后，茅台新年的第三张“罚单”。对这一处罚决定，有经销商表示“服从”，亦有经销商埋怨，“销售这么困难，经销商能够达到50%销售任务就应该奖励，而不是处罚。”

    茅台处罚42家经销商

    茅台营销公司在通知中称，为加强合同管理，严肃履行合同，经2016年1月8日销售公司办公会研究，决定对2015年度未完成合同计划的经销商按合同约定条款作出处理。8家合同完成率在30%以下的经销商、专卖店，扣除50%保证金，不再续签2016年合同。目前这8家被取消合同经销商的联系方式，已不在茅台官网公布的全国经销商网络名单中。

    “不赚钱，2015年都没打款，其实自己早就放弃了，说取消代理权，实际上是我们自己放弃的。”对于处罚，日前有酒行业媒体援引被取消合同经销商话语称。

    此外，34家合同完成30%以上（含）、60%以下的茅台经销商、专卖店亦处罚，被扣除20%保证金，予以黄牌警告。

    “30万的保证金，被扣了6万元。”一位此次被黄牌警告的茅台经销商告诉《每日经济新闻》记者，茅台厂家的处罚有待商榷、并不合理，“销售这么困难，完成50%销售任务就应该奖励，而不是处罚。”另一位被处罚的茅台贵州经销商则表示服从厂家决定，但不愿谈及更多。

    李杰（化名）是茅台2013年开放经销权新进入的经销商之一。并不在此次被罚名单中的他对茅台的做法表示了不认可，“销售任务和目标可能有问题，原来目标和量是过去行业高峰期定的，如今已不再适用。”

    茅台经销商如何优胜劣汰？

    在过去白酒行业高峰期，茅台经销资格是“香饽饽”，但近年来行业调整，高端名酒价格大幅下挫，不少名酒甚至价格“倒挂”，经销商卖酒困难乃至亏损经营。

    “不增量，不增经销商”是茅台2015年来对飞天茅台酒销售的主要政策。对于2016年任务量，茅台营销公司在通知中还明确，以2015年实际完成量续签2016合同。

    茅台的经销商队伍亦需优胜劣汰。在2015年12月的茅台经销商大会上，贵州茅台副总杜光义曾强调要“优胜劣汰”，不符合要求的经销商将予以淘汰。

    淘汰销量不达标的经销商是厂家的手段之一。如何更好解决问题，让茅台酒价格稳定？有茅台经销商建议，针对一些大商倒货、串货的行为，厂家更应该严肃处理，需清除和管控一些规模大的倒货经销商。

    实际上，在进入2016年，茅台连续向低价串货经销商开出罚单后，飞天茅台酒批发价格已有所回升。

    兴业证券分析师陈嵩昆在近日的一份研报中表示，茅台经销商大多在近两周打款执行了2016年一季度的计划，从厂家的角度来看，虽然1月份仅仅过去了半个月，但是已经基本完成了一季度的销售任务，因此可以兼顾其他目标。

    面对突出的经销商盈利难题，茅台还需更多措施，李杰认为，茅台需注重供求关系，从根本上解决经销商“无钱可赚”。