【财富讲堂】第4期 低端酒 高端做 低端白酒营销方案

      不过现在高端白酒集体下沉，大大的挤压的中低端白酒市场，是的中低端白酒市场竞争日益激烈，在这样一个严峻的形势下，对于以中低端白酒产品为主的企业来说，要想渡过难关，就需要制定出行之有效的中低端白酒产品营销方案。糖酒网小编精选了一些低端白酒营销技巧与大家分享。

中低端白酒的产品定位

      中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的印象？中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的价值认知印象？有两个方面的思考供参考。

      低端升级版：所谓低端升级版，就是在众多以价格战洗礼之下形成的中低端白酒产品中实现升级，走出白酒消费者对于特定级别白酒的价格认知。举例来说，以低端光瓶白酒为例，在未调研的情况下，假设通常零售价格为8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消费能力的升级，做零售价格为10元/瓶的光瓶白酒，从白酒消费价值上实现低端白酒消费的升级，不与传统低端白酒为伍。

      中端价值版：所谓中端价值版，是指通过将主推的中端白酒下拉以进行超额消费价值定位，使消费者花费比同等白酒相对较少的价格购买到同等白酒产品。举例来说，就是将中端主打产品的消费价值提升，通过价格杠杆的作用，向下微调价格，使白酒消费者花费更少的钱购买到同等的白酒产品，在竞争上获取优势。

中低端白酒的战略定位

      中低端白酒在各个区域市场成功案例众多，但能够做大做强的品牌却寥寥无几，各个中低端白酒品牌只想着卖酒，有一种“逢山开路，遇水架桥”的短暂性思维，这种缺乏长期战略思维的短视营销行为只能是低级别的维持生存状态。因此，对于中低端白酒来讲，如果按照上述思路运营，也只能“泯然众人矣”。显然，清晰准确的战略定位是中低端白酒必须要思考清楚的。通常来讲，市场份额战略、品牌运营战略、利润导向战略是中低端白酒成功企业主要奉行的战略。

      综合分析，我们认为，中低端白酒酒在目前的市场格局下走市场份额战略为上。原因有二：一是在市场拓展上，企业实施市场份额战略，就要牺牲掉一部分企业自身的利润，来鼓励和支持经销商及终端商积极协助企业进行市场拓展，这就是我们常说的渠道为王终端为王；二是产品在松原市场发力，必然会引起竞争对手的反击，企业必须有足够的心理准备来应对这种反击，拿出一部分人财物资源做为对抗竞争对手的“枪支弹药”非常必要。

      鉴于中低端白酒的市场份额战略定位，企业市场运营的目标就是集中优势资源迅速占领松原中低端白酒市场，在市场份额上不断寻求突破，直至取得领先地位。在后续的营销执行计划制定上，就要围绕着这个目标来制定战略执行计划。

挑对市场：中低端白酒的区域精准运营

      由于中低端白酒采取步步为营的市场份额战略，在进行充分的市场调研的基础之上，全面摸清餐饮终端、烟酒店、食杂店、商超等不同渠道的每一家白酒营销基本情况后，进行精细化分类，按照不同渠道的不同分类进行精准化市场营销运营，为不同渠道的不同分类的终端制定详细的独特的促销计划和促销方案，使方案精准到同类消费者的心理，使计划得以精准落实毫无浪费，这样的精准运营计划可以保证中低端白酒的运营成本支出缩减20%左右，极大提升竞争优势。

      中国白酒市场上拥有大量的中低端白酒企业，由于整个白酒行业的整体运营水平还处于相对比较低端的运营状态，因此，这些中小白酒企业普遍还处于卖酒求生存的发展状态，只有少部分分中低端白酒企业实现了市场突围，成为具有全国影响力的品牌，如老村长。鉴于中低端中小白酒企业普遍主攻区域市场，而同样量级的竞争对手众多，选择合理的市场拓展策略是中低端白酒品牌取得成功的关键。

中低端白酒营销技巧

      中低档白酒离平民老百姓最近的酒，不仅价格低廉，而且很容易购买到。消费群体确定以后，就可以展开针对性地促销了。正是因为它们自身特点和主销渠道决定了其奖项设置的形式单一化，多数产品都是把奖设置在瓶盖内。

      走亲民的路线，加大了对市场的支持力度，提升促销的频率，赠品也进行升级。其实对于当地多数普通的消费者来说，大家对于低端酒的品牌认可度一般，只要产品有促销，价格便宜一点，或者是有具有吸引力的赠品，那消费者就会优先去考虑。

      第一种，日常生活用品。

      以往低端酒促销也有这些奖品，但是现在的促销奖品类目更多，质量也非常好。比如，根据季节变化推出相应的促销品，夏天时，不少烟酒店内低端白酒的促销品相应地变为了凉席、电扇等，而在冬天时则是厚棉被和电暖气。　　

      第二种，赠送美元。

      此类奖品的设置是对原先促销手段赠送现金的一种升级。以前在这些光瓶酒还有小酒的瓶盖内放入1 元、5 元等现金，中奖率也偏高，不少消费者也很偏爱这种促销方式。现在厂家在瓶盖内放入1 美元，虽然1 美元折折合成人民币并不多，但是这样促销就比直接放入人民币的效果好很多。　　

      第三种，免费旅游。

      说到旅游大家都会认为这样的促销是中高端白酒常用的促销方式，但是现在厂家在低端酒奖品设置上也把旅游这一项加入进来了，其实这也可以看出厂家开始加大对低端白酒的市场扶持力度。从目前市场情况来看，低端白酒旅游促销多数是在国外，像新加坡、泰国等地，国外游玩不仅可以满足消费者好奇心理，还能够让消费者感觉有面子。　　

      第四种，购买整箱酒，送大礼

      用送礼的方式鼓励消费者购买整箱，奖品可以是酒杯、打火机，其他还包括电蚊拍、脸盆等贴近消费者的日用生活品。

      第五种，瞄准节日

      在重大的节日期间会做促销活动，如送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，总之都是老百姓的常用必需品。

      虽然促销形式比较简单，但是消费群体却相对集中，这就促使了它们在促销品上大做文章。 以上这些促销方式在当地非常受消费者欢迎，这样长年累月下来，自然而然就培养起了当地消费者深厚的认同感，其在当地低端酒市场上销量一直较为突出。　　

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