【财富讲堂】第22期 白酒经销商如何应对窜货 让你不再“谈窜色变

    由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”。白酒经销商，特别是小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。糖酒网小编本篇就为您详细的解读一下白酒窜货的问题。

    窜货是什么意思？

    窜货行为又叫跑货、跳货、冲货或倒货，这是一个在市场营销学中没有的概念，业界内对其有很多不同的说法。比较普遍的一种定义是分销网络中分公司、经销商（中间商）、业务员受利益驱动，进行跨区销售的一种营销现象。由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”。

    窜货有哪几种？

    经销商之间的窜货

    销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付企业制定的奖罚政策，乙地想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。为此，企业将咽下苦果：销售假象使乙地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育市场要付出巨大代价，乙地市场可能由此而牺牲掉。

    分公司之间的窜货

    分公司的最大利益点在于销售额，为了完成销售指标，取得业绩，往往将货卖给销售需求大的兄弟分公司。分公司之间的窜货将使价格混乱，最后导致市场崩溃。

    企业销售总部"放水"

    企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。

    如何应对窜货治理？

    要求厂家保护自己利益

    在签定合同时，为了保证厂家能维护你的市场利益，应要求将预防和管理窜货的问题作为一个重要的条款写到合同里，以便发生窜货现象时可以明确各自的权利和责任，做到有据可依，甚至可以要求厂家赔偿，这样可以迫使厂家严格控制窜货。

    以柔刻刚，借力打力

    1、收集证据：收集具体的接货客户资料，和发货的客户资料，如拍照片，收集送货单，价格等。

    2、收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量。

    3、索要业务人员的名片。

    收集以上证据，对照合同有关条约，需求厂家的解决方案，也以次作为与厂家谈判的依据，如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生，可以要求厂家给予你促销的支持，或者开始向窜货地还击。

    先礼后兵，重拳出击

    1、收集好相关证据后，可以登门拜访窜货的经销商，和气沟通，动之以情，晓之以理，点到重点;

    2、展示实力，给予警告，可以明确告诉对方，你在他的市场也有客户，可以很轻易的向其区域销售，完全可以用同样的方法冲击他的市场。

    3、重拳出击，若此经销商没有改善他的行为，那么你不说则已，说过就要还击，摸准市场，批量出击。

    边打边谈，双管其下

    1、拜访从外地接货的下游客户，让其明白你的情况，与其沟通交流，使其不好意思再有这样的行为。

    2、对于那些劝说无效的下游客户，可以明确的告诉他们你将会采取什么措施，威逼其停止接外地的货源。

    3、树典型，狠打客户，选择1-2个有影响力的客户将你的货放到窜货经销商的地盘上，以引起经销商和厂家的注意，且证明你的实力!

    以身作则，诚信经营

    作为一个代理商，要坚持不窜货的原则，在市场上树立诚信的形象，也应该管理好自己的下限客户不要向外窜货。

    建立同盟，统一战线

    重视与下限客户的客情关系，提高工作服务效率，严格执行厂家的价格促销政策，不要擅自提高销售价格，建立一致对外的市场同盟战线。

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