【财富讲堂】第23期 小品牌 不小看 白酒经销商如何看待小品牌

    白酒行业中各个品牌等级分明，品牌规模相差也比较大。小品牌听起来，总不如大品牌那么光鲜。但是如果说起发展，小品牌还真未必不如大品牌。无论是大经销商还是小经销商，都不能够轻视这些小的白酒品牌。糖酒网小编接下来就跟您探讨一下经销商应该如何看待小品牌。

    大经销商不愿代理小品牌

    大经销商，就是在市场中实力较强、规模较大，在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早，或成长较快，或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

    其一，自己在本市场已成了“头面人物”，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。

    其二，小品牌由于自身条件限制难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响力。

    其三，小品牌操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

    大经销商要重视小品牌

    大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从几方面体现出来。

    赢利的需要

    相当一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

    对话大品牌的需要

    再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神，让厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”所以，经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。

    争取厂家资源的需要

    大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

    调整产品结构的需要

    再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

    缓解资金压力的需要

    大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力，常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

    小经销商更要注重小品牌

    小经销商实力不如大经销商，很容易被大经销商拒之门外。有发展潜力的小品牌就可以成为他们的合作对象。发展前途、盈利状况等未必不如加盟大品牌来的差。

    怎样选择小品牌

    选潮流

    一个新品类产品的推出，很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许，推出这一品类产品的品牌还没有影响力，拥有这个品牌的厂家名不见经传，甚至是一个刚刚成立的小企业，但只要这个产品具备良好的发展前景，大经销商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功，其就会成为品类中先入为主的第一品牌，你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。

    选潜力

    经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌，其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样，要承担“第一个吃螃蟹”的风险，其具有相对的保险性，有较高的成功概率。

    选差异

    同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括品质、口感、口味、价格、包装等。

    看利润率

    通常情况下，对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10%以上，终端毛利率在25%以上。

    看产品力

    不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失。所以，产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外，还应带上样品走访客户，听取大多数人的意见。

    看市场表现

    一是了解离本市场较远的外地成熟市场。经销商可以要求厂家业务人员提供2～5个客户电话号码，通过电话了解外地市场经过一段时间(一般为3个月以上)运作后，产品的全程表现情况，据此获悉产品市场表现的稳定性。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况，因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

    看厂家实力

    接手小品牌之前，最好亲临厂家考察，此行可得到3个收获：看厂家规模，了解厂家实力；看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少，了解其销售的好坏；看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势。

    看厂家支持力度

    通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

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