【财富讲堂】第24期 白酒二批商的思考：二批商如何做出头

    对于白酒经销商来说，二批商是个很敏感的话题。都在说二批商的作用正在逐步的弱化，但如果说二批商在白酒市场中就此失去了存在的意义，就有点言过其实了。要怎样做才能做出头呢，这是每一个二批商都应该思考的问题。下面糖酒网小编就跟您详细探讨一下二批商的出路。

    二批商的现状

    二批商是什么意思，其实指的就是从厂家的一级经销商处获得产品，在一个相对固定的区域内推销并给终端客户配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家直接经销的经销商，俗称二批。

    白酒的营销网络结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。

    经销商拿下某厂家一大块市场的经销权，中心市场由自己直营，周边区县市场划分给若干二批商来做。这个模式早先也算是主流模式，尤其是运营一些品牌力很强的产品时。但现在这个模式再持续下去的难度已经很大了，市场环境已经不允许了。

    从整体上来说，二批商群体的数量是在持续萎缩的，要么是上游经销商直接终端，要么是厂家扁平化，把市场区域划分工作做细，缩小现有经销商区域，把以前的二批商直接提升为一级经销商。现在有些二批商还能忍气吞声与经销商合作，其实就是在等这一天。

    二批商的发展方向

    成为一级商 

    做得好的二批商成为一级商的可能性往往很大，就算你不去主动向厂家靠拢，厂家也会通过自己的了解主动找上你。无论怎么说，二批商成为一级商都是一个乌鸦变凤凰的蜕变过程，二批商要在具备相应的素质和心理的前提下去蜕变。 

    向专业化的二批商发展 

    就好像“不是每一个好士兵都能够成为将军”一样，成为一级商的梦想和愿望也不是每个二级商都能够实现的，这个时候就要冷静分析自己的现状，要明晰自身定位，向专业化的二批商发展。专业化的二批商如果发展得好甚至比你成为某一单个品牌的一级商还要活得滋润，所赚取的利润和赢得的人气都要更多！ 

    独霸一方，区域为王 

    二批商成为所在市场某个区域的霸主是完全能做得到的、也是很有必要做到的一件事。一个二批商是否有影响力，就看他是否能够独霸一方，成为区域市场的王者。整个你所负责区域的批零商客情，给他们所做的服务是否得到他们的首肯等都是检验你是否是区域王者的标准。也只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你这个市场设分销时才没办法绕开你，你得到的好处自然就更多。 

    找准好品牌、找对上游经销商 

    有些二批商什么样的品牌都接，什么样的一级商都想合作，结果是把自己的影响力越做越微弱，最后成为那些大品牌遗弃的对象。品牌找对了，你的影响力才会持续保持，业务的拓展才会没有绊脚石；而找对上游经销商则可降低自身风险。   

    横向合作，互相渗透 

    这是对市场上那些共同战斗的二批商所说的话。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到巩固。一个市场上的二批商资源是有限的，每个二批商又都是统领一方的霸主，如果大家齐心协力推广某一个产品，其成功的机率肯定要强过某一两个二批商发力所发出的威力。 

    建立自己的业务团队 

    大家稍加留心就会发现，那些做得好的二批商都有自己的业务团队，而那些没有业务团队的二批商最多就是一个出货速度较快的零售网点，在区域市场的影响力是非常有限的。构建了自己的业务团队你的区域服务才能真正到位，也才有机会成为一级商进而独霸一方。但许多二批商总认为请人要付工资，为降低运营成本和控制力而恨不得所有事都自己一人独揽，就没有想到所请的人是需要给自己创造价值的。而拥有自己业务团队的二批商因为要管理好团队，借此就会提高自己的经营管理水平，给自己带来一些意想不到的收获。 

    配合相关工作 

    我们有些二批商虽然与厂家签定了二批商分销合同，但并没有把这个合同当回事，

    而是想抓住这个合同伺机寻求大环境的发展，自己跟在后面“捡死鱼”，想不劳而获。于是配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。其实，对这样的二批商，厂家心里自然是有数。你不配合，他自然会去找那些愿意配合自己工作的二批商加以重点扶持，等到你看到市场形势一片大好，想主动靠拢的时候，他早已把你排除在名单之外了。  

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