【财富讲堂】第28期 白酒终端营销：中低档白酒应将社区发展成新

    对于中低档产品来说，集中大部分精力运作酒店终端，本身就不是什么现实的问题：中低档产品价格空间很低、利润不高；品牌附加值低，难以有足够的费用支撑去做终端。因此，中低档产品如果想在某个区域市场崛起，就必须寻找酒店终端以外的终端形式。

    为什么社区可做终端？

    仔细思考中低档白酒的消费群体，我们会发现这些目标群体大多集中在普通居民小区里，而他们的消费终端多数都在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道，因此这些居住的社区就有可能成为中低档白酒的突破点。

    中低档白酒的目标群体与在社区生活消费群契合度较高；

    社区营销的门槛低，中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话；

    社区的可操作性较强，沟通协调比较容易，对活动的配合程度也高。

    综合以上三点原因，社区完全可以作为酒店、商超、名烟名酒店等常规终端之外的新的营销终端。

    社区终端怎么做？

    不同于常规的终端，社区并不是目标消费群体的主要消费场所，中低档产品的宣传的重点在于渗透影响，而不是拦截购买，因此在社区终端打造的时候，必须注意与众不同之处，一般来说，社区终端的营销方式有：

    品牌宣传：

    主要包括户外墙体广告、车辆广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等；

    社区互动：

    社区互动不仅是与消费者互动，而且是需要在活动现场完成消费者从认知、体验到最终购买的一系列过程。

    社区推广活动

    社区推广活动现场本身就是一个产品展示、讲解以及销售的平台，有利于目标消费者更加深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。

    新品上市宣传

    针对消费者，可以采取一些小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式，吸引消费者进一步感知新产品；

    针对社区销售终端，可以在终端实行免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛，以及礼品促销、瓶盖回收、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式，刺激社区终端积极参与新产品的推荐。

    但是在进行社区终端操作之前，必须要明确该地区的白酒消费需求，尤其是中低档白酒的需求，力求做到产品定位的准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础。

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