【财富讲堂】第32期 白酒厂家压货怎么办？经销商如何应对厂家压

    市场竞争残酷，厂家为了能增加渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情。经销商朋友们要在知己知彼的同时谋略出相应的对策，俗语说“谋全局者，方能谋一城”，要想不被厂家的压货牵着鼻子走，了解厂家进行压货的手段是必要的事情。今天糖酒网小编就解答一下经销商如何应对厂家压货的方法。

    厂家压货一般有四种手段，有时是每种手段更替使用，有时是叠加使用。

    手段一：利益诱导

    指厂家为取得经销商能够按照合同约定或为完成某定时期内的销售任务，给予经销商一定销售政策或特殊的奖励，来诱惑经销商进行进货的一种营销手段。利用诱导是厂家最常用的压货方法之一，有些经销商有时按耐不住厂家鱼饵的香味，往往都是上钩，到最后是库存满满。

    应对之策：

    摆正心态，制定合理分销策略，量力而行。

    厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见。要详细分析自己经销区域的市场情况，分析竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家制定出具体的市场操作执行方案，包括渠道力度、消费者推广及促销宣传方式，不能把厂家给予的所用力度视为厂家让利的利润。

    在厂家人员和自己制定具体实施方案的基础上明确能够分流多少产品，然后在分流产品的基础上增加30%的进货量。不能因为厂家某次的让利力度大而大量的进货。

    手段二：情理感动

    有些业务人员给经销商处的像弟兄们一样，私下里哥长哥短，用到销售上同样是一把利剑，经销商朋友不能被所谓朋友的感情成为压货的砝码。

    应对之策：

    加强与业务人员的沟通，做生意与兄弟感情要区分对待。

    厂家与经销商的关系是市场管理的很重要的环节之一，有些经销商过于顾及与业务人员的感情而听之任之，当业务人员用情感来打动经销商时，当然要顾及厂商关系，但同时要加强与其沟通，阐明自己的困难所在，用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感觉要区分开来，表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情，适当进货，表示不薄弟兄的情面。

    手段三：新品上市

    新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首要步骤，但部分厂家业务人员也会在上面下文章来挤压经销商，达到压货或销售的目的。一般来说产品上市只要进货够铺市产品1。5倍即可，但由于销售额与业务员的薪资挂钩，多一点从经销商那里取得业绩就多一点收入，所以新品上市时厂家人员一定会给予经销商首批提货要求，否则可能会有种种理由来为难或推诿。

    应对之策：

    当经销商需要导入新品时，少批量多频次提货，这样保证经销库存不至于过大。

    由于新品的导入后期效果如何，没有任何人可以担保，及时答应进货额度也要多频次进货，一旦产品进入经销商仓库，调整产品的可能性很小。

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