【财富讲堂】第33期 白酒商如何做好动销？白酒动销不力是为何

    对于很多白酒代理商来说，产品铺货工作能做得很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”，就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象，不但影响多年来积累的客情关系，而且以后经销商会难以再铺其它新产品。那么，经销商如何解决铺货后产品的动销问题呢？ 接下来糖酒网小编就跟大家分享一下白酒动销的小绝招。

   动销不力是什么原因？

    整体铺货质量低： 

    销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成铺市家数，对产品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位。如：有的店根本与产品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致产品动销缓慢，致使产品和品牌形象下移。 

    终端铺货铺而不管： 

    铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务，仅仅铺货而不去管理，还不如不铺货。例如，有的终端店货是铺上了，但是产品摆放在不明显的位置，顾客注意不到；有的是将产品铺到了仓库里，而货架上根本没有货等，终端网点只有宽度缺乏深度。还有一种情况是，市场的铺市率做得是不错，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点极少。 

    终端生动化乏力： 

    销售人员出工不出力，看似繁忙，实际上忙着跑哪些网点，单纯地注重送货、结款等系列业务工作，铺货产品的销量成了唯一的目标，而根本不认真解决问题。他们每天的工作，就是看店家有没有货，要不要货？看似大家都在忙着跑业务、但只是做了表面化的工作，并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。例如，有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化（企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等，市场上几乎看不到），还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。 

    白酒如何做好动销？

    产品设计

    个性的宣传语往往能给予年轻人较大的形象冲击力，能在第一时间将产品的信息传递出来，不管是瓶身的手感还是产品的内容都在无意的情况下留下记忆。比如五粮液的冰爆由于针对夜场，包装有几种鲜明的彩色，在夜场识别度极高。其次，产品瓶身的色彩搭配要与产品自身功能使用领域匹配。

    口感差异，酒体创新

    年轻的消费群体更爱追求差异性，因此白酒需要在香型上多样化，而在酒精度上相比60/70后，80/90后则更青睐低度酒和口感较柔和的产品，据悉五粮液在推出年轻品牌“冰爆”后市场反响极高，销售额超出季度目标40%。

    布局速度

    各大酒企也借助互联网+的风口，结合产品特点与行业平台在2B和2C端快速铺货。

    实际目前白酒行业多数品牌还是处于驱动推销的状态，虽借助平台可快速铺货，但动销确实让企业很是茫然。所以选择哪种商业模式，还是取决于企业自身的优势与短板和所在市场的其它玩家的出招手段，在进行分析后才能做出决定。

    策划事件营销 

    撬开一个良好的市场入口，制造一个具有轰动性的事件，引起社会的关注，尤其是引起酒民的关注，这些都容易成为新闻热点和街头巷尾的热门话题，使得品牌的知名度能够快速得到提高，使得消费者会想到这个品牌，并产生购买欲望。

    强化终端促销人员素质

    如今，酒水经销商都采取在大酒店、大超市、核心名烟名酒店等酒水销量大、客流量大的终端店，派驻促销人员进行现场推荐促销。虽然采取了大同小异的促销方式，但是由于品牌影响力不同，促销技巧不一样等，导致促销效果大相径庭。经销商在确保经营的酒水口感符合当地消费者的喜好之外，还应该对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当，就会大大提高促销效率。 

    产品陈列有讲究 

    产品的终端陈列是无声的广告，能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力，是品牌形象最直观的诠释，也是导致冲动型顾客购买的重要原因。要定好适宜的陈列位置，并进行生动化的陈列河营造陈列点热销氛围。

    如果您想了解更多关于酒的知识和招商信息，欢迎进入糖酒网继续阅读。