【财富讲堂】第34期 白酒经销商：新品牌 到底进还是不进？

    经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。那么新品牌，到底经销商进还是不进，怎么进呢？下面糖酒网小编就来解答一下这个问题。

    经销商为什么要接新品牌？

    终端卖场的需要

    零售卖场也在不断地需要新品牌来提升自己的生意，这说明终端卖场也在主动寻求变化，以适应眼下越来越恶劣的竞争环境。

    消费者的需要

    接新品更深层次的是消费者的需要。年轻人的思维方式、对产品的要求、对品牌的要求、接受信息的方式都已经发生了让人瞠目结舌的变化。这些新成长起来的消费者倒逼着经销商要不断寻找新的品牌来满足市场的需求。　　

    经销商自身发展的需要

    新品牌有可能是经销商二次创业的好机会。只会做成熟产品的经销商是不行的。真正能体现你能力的，是给你一款新产品，在差不多的市场起点下，你和其他经销商比，做得怎么样。

    反过来，一个善于推新产品的经销商，在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，成长的机会就会越多。

    经销商接新品牌时要考虑什么？ 

    厂家老板

    不要看操盘手。道理很简单：操盘手改变不了老板的性格。如果这个所谓的操盘手不符合老板的做事风格，被干掉是早晚的事。别谈什么企业文化，就看老板的性格，看老板在行业的口碑，老板的性格决定了企业在市场上的行为。

    产品品质

    一个品牌能否有长久的生命力，品质是关键， 尤其是在这个“每个人都可以成为自媒体”的时代。好货不便宜，便宜无好货。但遗憾的是，很多经销商一方面也知道这一点，另一方面又会犯 “你的产品价格太贵了，别的品牌是什么什么价格，我这儿的消费者可能买不起”等这样的毛病。

    品类补充　

    经销商在决定接一个新品牌时，要首先考虑这个品牌属于哪个品类，对我有没有互补作用。如果是老品类，那么这个品牌和自己已经有的品牌有什么不同。如果是全新品类，那就有可能创造全新的价值，但关键是这个品类是不是真的细分，还是伪品类。　

    品牌定位和品牌战略

    经销商要与厂方的人员沟通，明确这个品牌的品牌定位是什么，有没有竞争力。围绕品牌定位的资源配置又是什么，也就是品牌战略是什么。有品牌定位不一定做得好，但没有品牌定位一定做不好。这里又要特别注意，品牌定位与品牌战略一定要简单、清晰、易懂，让人听后恍然大悟：我们就是这么做的！而不是几十页的PPT讲我们的品牌战略是什么。“真传一句话，假传万卷书”，老祖宗早就告诉我们了。　　

    厂家政策

    厂家的政策是怎么样的，有没有吸引力？和经销商已有的品牌相比较，有多大的差别？如果利润率低，那这个品牌的周转率怎么样？

    动销方案

    赚多赚少都没关系，但这个品牌怎么在市场上动起来？这是笔者拜访经销商时，大家问得最多的一个问题。　　

    样板市场

    这个新品牌有没有做得比较好的市场？样板市场如果做得好，就具备了向外扩张的基础。 曾经有一个经销商对我说：你们这个品牌20多年来就做了一个省，但这一个省的销售回款已经比其他品牌所谓做全国市场的都多，你们已经具备冲向全国市场的能力了。　　

    业务素质

    再好的产品也是靠人做出来的。观察这个品牌厂家业务人员的素质水平。这一点相信大家都有共识，在这儿不再啰唆。

    最后再送大家一句话：商海沉浮，龙生九子，谁知道哪个儿子能养老送终？哪块云彩会下点毛毛雨呢？新品牌，到底接还是不接，相信大家已经自有判断了。

    如果您想了解更多关于酒的知识和招商信息，欢迎进入糖酒网继续阅读。