【财富讲堂】第50期 中小酒商如何应对市场挑战？

    对于任何行业来说，处于塔尖生存的都是小部分，大部分群体都位于塔基，而正由于塔基的稳固，才能使整个金字塔稳固。在中国酒类经销商这个群体中，超商只占了其中一小部分，而年销售额位于6000万元以下的中小经销商，则占比最大。市场如果发生变化，中小酒商是最容易受到波动和影响的一批人。那么中小酒商如何应对市场的挑战呢？

    酒商面对的四件忧愁事

    中小经销商数量多，因此在行业调整期，他们遇到的难题也比较多。

    第一，产品利润低。

    不可否认的是，经销商通过几年来的调整，已经逐步掌握了市场发展的脉搏，公司的产品销量已经有所提升，但是基本部遇到了同样的问题，那就是产品的利润比较低，就算是销量比去年有所提升，但整体的利润也有所下滑。

    第二，竞争对手增多。

    如今消费趋势都在改变。比如互联网的高速发展，使越来越多的人有了做酒的可能，甚至有些想不到的人都已经成为了经销商的竞争对手，这些人都不是传统意义上的经销商，也许在不经意间，自己身边的朋友都会成为竞争对手。

    第三，看不透互联网的发展。

    业内都在谈“互联网+"，也都在讲策略，但是互联网+如何更好地运用到经销商公司里，尚未有人说得清。

    第四，现金流不好掌控。

    中小经销商在资金方面压力比较大，厂家、渠道方面都占用了大量的资金，而且人员工资、店面租金都在增长，经销商的压力比较人。

    找到产品动销动力

    现在大家遇到的市场情况都基本相同，关键看你是否有所调整，是否有一个积极的心态，香则只能在这场大浪淘沙中失去先机，以后再翻身就相当国难了。卖酒的方法又何止一个，有些经销商通过打破常规形式，也走出了一条差异化的路线。河南一位经销商以开办酒类博物馆的方式吸引客户的注意，通过自己的专业方法，帮助消费者鉴别高端酒水的真伪。据这僮经销商所说，很多客户担心自己购买的高端酒是假冒伪劣的产品，但是他们找不到相关的鉴定机构，于是他就为客户免费鉴定产品真伪，时间长了以后，为自己公司积累了人气和人脉，慢慢也有了固定的消费群体，此后这些消费者就直接在自己的店中购买产品。而且，他的店并不是传统意义上的烟酒店，产品的陈列和摆放上都十分有特色，给人形成一种过目不忘且十分专业的印象。

    对于中小酒商来说，他们没有更多的平台可以施展，产品才是他们赖以生存的根本，只要在代理产品方面做出较大的业绩，那么他们的年度报表就不会差。

    人才缺失，酒商发展遇难题

    并不是所有的经销商在这一年里都顺风顺水，总会遇到一两件烦心的事，这些烦心事一旦累积起来，就会引起更大的震荡，有时会对经销商形成非常大的打击。

    精英型人员对于中小型经销商来说十分重要，毕竟公司里人员本来就不会太多，一个精英业务员会给公司带来十分大的收益，对于这样的人员既要信任，又要慎用，否则一旦遇到与李经理相类似的事情，就很难解决。关于人才流失的问题，在所有经销商公司中都非常常见，而由于缺乏替代型人才，使公司的发展面临一定的困难。有经销商向笔者反映，今年他们遇到最大的难题就是团队建设，这也是中小型经销商发展的瓶颈之一，要想突破这一瓶颈，就需要培养和发掘大量的专业人才，这其中既包括管理型人才，也包括销售型人才。中小型经销商要想走得更远更好，其组织架构和管理体制需要进一步明确和调整。

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