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【财富讲堂】第104期白酒经销商如何做团购白酒团购渠道的出路

中国糖酒网 2016-07-12 15:47 白酒

白酒团购渠道是目前白酒行业比较成熟的一个销售渠道，也是目前比较热门的一个销售渠道，特别像青花瓷酒这种品质优良、具有深厚品牌文化韵味的白酒，开始团购渠道后可以迅速建立针对人群，培养忠实客户。白酒经销商做团购的目的不同，策略也就不尽相同。下面糖酒网小编就

白酒团购渠道是目前白酒行业比较成熟的一个销售渠道，也是目前比较热门的一个销售渠道，特别像青花瓷酒这种品质优良、具有深厚品牌文化韵味的白酒，开始团购渠道后可以迅速建立针对人群，培养忠实客户。白酒经销商做团购的目的不同，策略也就不尽相同。下面糖酒网小编就为大家介绍3种常见的团购营销模式以及它们的成功之路。

当下市场中的常见的团购营销模式有三种，分别为关系型、市场启动型和专业服务型。仅这三种团购营销模式，就有很多技巧。

关系型经销商

对于关系型团购经销商，他们多是利用关系、人脉、社会资源等到处卖卖酒，我们常见的那些团购分销商，甚至代理某个大品牌的暴利产品的经销商，他们的出发点很简单，利用现有资源，挣点钱，或者利用酒这个交际载体，来更大更广的扩大人脉关系。所以，那些会利用关系营销的团购经销商，不仅能够充分利用自身现有资源，不断建立关系，扩大关系，使客情关系更牢，使社会关系更密，而且也能使生意也能越做越大，最后转型成为专业酒水团购型经销商。

关系型团购经销商成功营销四大关键

1、让身边的朋友与关系，只要用酒首先想到的就是他

他们要比那些真正做酒的经销商会做生意和维护关系。他们在公关方面是绝对不吝啬的在关系建立于维护方面的投入，时不时的与他们聚在一起吃喝玩乐，而且做起来事，嘴甜，腿勤，大方，给足别人面子，让身边朋友和关系只要用酒或者知道哪些企业、单位、关系需要用酒首先想到的就是他。

2、牢牢抓住几个产量大的大客户，绝对不放手

这类经销商一旦与一些大客户建立关系，就是紧跟不舍，层层托关系，送酒、宴请、娱乐等，努力成为他们企业或单位的招待用酒、福利用酒。他们无论在服务方面还是客情公关还是维护方面以及其他利益满足方面，基本都能能够让对方满意，因为这样的客户时可遇不可求的，一般维护好2-3个这样的客户，一年的5-6百万的销售额是很轻松的。

3、经常出入各种俱乐部、协会组织，形成圈子营销

参加这类俱乐部、协会本身的目的，不是他们本身能用多少酒，而是他们背后的企业、单位以及他们的关系能够提供的价值多是很大的。许多俱乐部的参会人员多是非富即贵的人员，他们在一起图的是一种生活的情调或者某种爱好的痴迷或者是一种社交的平台，就看你在这个圈子里能否成为一个积极分子，充分利用这些会员背后的资源，才能真正为你的团购营销做出贡献。

4、经营的产品一定要是有品牌力无产品力的产品

所谓有品牌力就是要大品牌或者区域强势品牌的背书，无产品力就是说这个产品在市场上并不畅销或者根本就是独家操作的产品。有品牌力为了让大家易于接受，毕竟是大品牌的产品；无产品力就是目前还没有可比性，产品溢价空间比较大，易于团购的公关投入与暗箱操作。

市场型经销商

对于市场型经销商，也许团购并非他们的强项，但是市场的发展趋势，使他们不得不走上公关团购这条路。主要目的依托公关团购这种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，市场成功启动起来后，依靠传统渠道进行收割规模与利润。这类经销商的公关团购的重心在于公关，教育核心消费者，让他们带动产品的消费。

市场型团购经销商成功营销要点：

1、品牌形象建设工作一定要做

在操作区域市场公关团购时，首先要为核心消费者制造面子工程或话题工程。洋河在品牌推广时，不一定是投入最多，但一定是最具震撼性与话题性的。如户外广告，争取最让人赞叹的位置，来给核心消费者制造面子工程和话题工程。另外在做推广活动时，一定是具体传播性和话题性，在核心消费圈子内让人引以为傲，愿意为之引领消费。

2、力争使品牌或产品成为当地政府的招待用酒

中国是个典型的政府驱动型社会，因此对酒类团购营销来说，是绝对离不开政务人员的带头引领。各级政府领导在公务消费中的高端辐射作用强大，能够有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

3、品鉴会一定要师出有名

品鉴会在公关团购营销中应用的越来越多，对于经销商来说在搞大型品鉴会时，最好不要再以什么新品上市或者品鉴会为主题，这样一是不会邀请政府要员，二是主题性、传播性不强，仅仅就是一个商业行为。对于这种类型的品鉴会可以联合厂家，制造主题性的事件营销活动，如：骄傲人物、经济人物评选，或者经济发展论坛、音乐会、传统文化论坛、名人讲座、公益活动、老乡会、同学会等，这样不仅利于媒体报道，更利于传播推广。

4、关键人物赠酒一定要有时效性、针对性、规模性

经销商在进行团购公关时，利用自身人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任、有身份商界精英等关键人物定期赠酒。送酒效果非常明显，大量送酒：一可联络感情，打通关节；二可培养消费群体，适应酒质口感。

5、大型宴会的赞助用酒公关推广，一定要有影响力与引导力

大型宴会我们从三个方面来说，一是政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，二是企业的大型活动，如开业、奠基仪式、周年活动等，都会宴请政务要员、商界精英参与活动；三是重要人物、有影响力人物的家人婚宴、寿宴活动，进行赠酒，力争成为宴会用酒。

6、协助烟酒店做好团购资源公关开发，为其锦上添花

一是，把老板的常客姓名、地址要到，邮寄免费品尝卡；

二是，针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。

三是，针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡，吸引客户长期消费本品。

7、团购大客户推广必须彰显价值化与个性化

对于一些团购大客户或者潜在大客户如何才能针对他们进行价值化、个性化、持续化的公关与服务，这样才能确保客户因为你的与众不同而转移消费，因为你的服务魅力价值性强而能够持续、固定的消费你的品牌。

8、充分利用品鉴顾问的活动能量

品鉴顾问如同赠酒一般成为团购公关推广的主流手段之一，不过，许多经销商在聘请品鉴顾问时往往是由于品鉴顾问选择的随意性以及管理的困难性，造成品鉴顾问的有形而无实。品鉴顾问一般选择退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥其能量，展开消费引领或者兼职团购作用。

9、充分激发兼职团购业务的销售积极性

兼职团购业务，有的时候对于快速启动市场还真能起到举足轻重的作用。兼职团购业务的可选择性非常广泛，除了那些拥有家庭背景的人物，还要靠职业关系建立起来的人脉资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理等等。

专业型经销商

对于专业型团购经销商，一般是专业从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司，其独特的团购模式与服务模式成为企业生存发展的核心竞争力。所以，酒类团购经销商必须根据自己的出发点来设计或者经营自己的公关团购策略，才能使自己在公关团购的道路上，更容易成功，更能形成自身的核心竞争优势与竞争力，绝不不可以跟着感觉走，或者随波逐流，那样只会让自己迷失方向，无法聚焦自身优势。

专业型经销商最显著的特点：

1、多品牌运作

消费者可选择性强，并非专注于某单一品牌的经销，而是众多品牌的分销商或零售商；而且品牌多是知名品牌或者畅销品牌，便于客户接受，降低公关成本。

2、拥有独特的团购经销模式

他们除了关系型的资源优势外，还有着独特的服务模式或者服务平台，以确保团购的客户的稳固性、持续性、增长性；他们最大的核心竞争力，在于自身商业品牌的打造，而非代理或经销品牌的打造，力争在当地只要消费者买酒，就想起到某某商贸或者经销商那里购买。

3、在某个渠道上特别突出

这类经销商并非占领全渠道市场，而是在某个特定渠道上做的非常突出，如合肥喜庆坊婚庆用酒、合肥某商贸公司专门针对单位福利采购用酒，桐徽烟酒的小型团购与VIP客户服务系统以及客户增长模式。

4、健全的客户服务体系

这是保障团购可持续性发展，保障客户/消费者的忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍，依靠组织系统，体质管理、服务系统进行团购销售、服务，而并非仅仅依靠个人能力与个人关系。

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