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【财富讲堂】第103期白酒压货一定不利于经销商吗？厂家压货怎么

中国糖酒网 2016-07-12 16:32 白酒

压货是一种普遍现象。厂家短期内是要自己的产品迅速占领市场，竞争市场份额，挤压渠道，从而提升产品销量，最终收获利润。而经销商在短期内则更看重自己能否从代理的品牌中获利。同一款产品在同一个市场区域，经销商与厂家所要追求的目标短期内的差别非常大，从而导致了

压货是一种普遍现象。厂家短期内是要自己的产品迅速占领市场，竞争市场份额，挤压渠道，从而提升产品销量，最终收获利润。而经销商在短期内则更看重自己能否从代理的品牌中获利。同一款产品在同一个市场区域，经销商与厂家所要追求的目标短期内的差别非常大，从而导致了厂家要压货，经销商要反抗，也就形成了当下“公说公有理，婆说婆有理”的压货现状。那么压货对于经销商来说，真的是百害无一利吗？面对厂家压货，经销商又该怎么办呢？糖酒网小编本篇就与大家分享一下关于白酒压货的知识。

厂家压货的弊端

恶性压货断绝经销商现金流

一般来说经销商经营资金都比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮。再者，一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。

破坏厂商情感的罪恶之源

有些厂家为了一时销量不顾及经销商的实际情况，恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾。销量是市场良心动销起来的不是压货压出来的，厂商的情感是有序市场运作的基石，如果没有良好的客情关系，再好的市场估计也不会维持太久。

不利于产品与市场的良性衔接

经销商如过多挤压太多产品，一旦厂家调整产品包装，经销商库存里的老产品可能存在滞销的问题。老产品与市场一旦不能有效衔接，经销商就是最终的受害者。

白酒压货的好处

合理的压货可以应对断货

好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生，尤其是在春节或中秋一些节假日期间，畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗的，如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现产品断货的现象了。

价格上涨另压货变相增值

所以说对于白酒经销商来说知名品牌产品要有一定数量的库存，而近年由于经济环境秩序走好和白酒生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级和分类，价格上涨是屡见不怪的现象，茅台由2002年的200元/瓶左右到现在的1500元/瓶，口子窖由06年68元/瓶，到09年88元/瓶到如今138元/瓶。所以从这几个品牌可以看出每年畅销白酒品牌必然有一定涨幅，白酒的经销商部分的去压一些知名品牌的货有时是使产品增值的。

压货常用的手段及应对策略

经销商可从如下几个方面强化自己建设，壮大自己的实力：

要摆正心态

压货已经发生了，重要的是如何去解决掉，并迅速完成回笼资金。不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须象行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。

判断良性还是恶性压货

根据产品、自身情况分析是良性压货还是恶性压货。产品如果是市场相对畅销的产品，即使厂家压货行为发生了，可以按照同样的方法向下级渠道进行有规律的压货，迅速完成资金回笼。此种压货属于相对意义上的良性压货；产品如果是市场滞销产品，则首要问题是如何尽快地将这些滞销产品消化掉，那怕损失部分，关键是要尽快回笼资金。

针对良性压货：

1、提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

2、选择合适的下级经销商，根据他们各自往年销售情况，进行合理的压货，将厂家的压货分散到各级下线经销商手里，同时作出促销活动或者相关的指导，利用渠道的推力快速完成产品资金回笼。

3、细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

4、根据自己经营品种进行搭配促销或者销售，通过畅销产品带动压货产品的出货。

5、各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多产品的末级批发商如果利润太薄，就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给终端零售商造成一定的冲击。

6、不要纯粹地为了消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

7、针对通路产品加强团购等特别渠道的开发。