【财富讲堂】第105期 白酒经销商餐饮渠道营销指南

    在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，而中高端白酒的消费渠道，80%以上集中在酒店终端。如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。接下来糖酒网小编就分享一下白酒经销商如何打开餐饮渠道的问题。

    白酒餐饮终端建立七步走

    1、找出自己的匹配适销餐饮终端，建立终端资料。

    2、分类、分析，先易后难，制定铺货推进排期。

    3、谁去谈？怎么谈？和谁谈？

    4、用钱砸的事情谁都会，铺货率诱惑，店内活动诱惑，联合促销诱惑等等，

    5、钉子店瓦解方案，酒店也怕客户。酒店大户点名要、消防、公安、城管等侧面关系。

    6、找出流转好的形象店，签陈列、做包量、签专卖等单店单册。

    7、固定维护人员，定期拜访。饭是一口一口吃的，餐饮店是一个一个做的，市场是一步一步量出来的。酒店老板是一个一个搞定的。搞定老板的大多是卖菜的，搞定老板娘却大多是搞酒的。

    常规进店方式及交易条件

    A.常规进店方式

    1.客情方式为主进店：经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选。

    2.经销商经营其他品项混合店：厂家承担部分费用。

    3.组合产品进店：承担部分费用（厂家办事处牵头）。

    4.筛选的目标店：单独谈判进店。

    B.谈判及准备

    1.摸清酒店的实际拍板人。

    2.谈判前摸清进店的实际价码。

    3.摸清酒店的诚信及客源状况。

    4.客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判。

    C.达成及交易条件

    1.良性回款：1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件。

    2.出样陈列与清晰的标价：在吧台显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放。

    3.生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销。

    4.允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合。

    5.提供销售准确数字与库存状况。

    白酒进军餐饮终端注意：

    搞定老板

    酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，最好是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；否则无论是谁推荐的，介绍的，产品进店后，也可能不会产生好的销售。大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。

    如果说过老板这一关是产品进店的问题的话，那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。

    重视基层人员

    在酒店里面，服务人员是最基层的，他们才是和消费者面对面沟通的桥梁，产品都要通过他们之手进入下一个消费环节。如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销资源的话，那么服务人员就是你的产品动销的推手，产品是通过他们到达消费者手中的。

    均衡各方利益 实现收益最大化

    第一是以消费者的利益为中心。

    那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么？这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。

    第二是酒店相关人员的利益平衡。

    在产品进入酒店的过程中，有一个关键的问题就是进店费，这项费用在目前来说几乎是不可避免的，既然如此，只有确立花小钱办大事的原则。怎么处理？

    原则一：能够与其他厂家的平均费用相同即可。但在进店后要能够从中层管理人员那里寻求到更多的传播机会，销售机会。

    原则二：通过关系进入的话，能省就省，但要维护好上层的关系。

    原则三：用产品抵消进店费用，降低投入的相对成本。这个进店费主要是解决酒店普遍存在的既有利益，满足老板的利益和行规。

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