【财富讲堂】第133期 白酒经销商如何预防销售离职带走客户？

    “酒水圈”中，业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后，会带走不少二级终端商，这让不少经销商为之头疼。那么，是什么原因导致营销人员“跳槽”并带走客户呢？作为经销商应该怎么做才能避免此类现象的发生，从而堵住企业“流血”的“伤口”？下面糖酒网小编就与您分校一下如何应对销售离职并带走客户的情况。

    销售人员为什么会离职？

    看不到前景

    经销商受个人素质及水平限制，缺乏经营思路，在当前的战略转型中过于缓慢，在这个产品、策略制胜的年代，仍以老思路、老思想进行操作，致使营销人员无所适从，看不到企业的前景和希望。

    管理过于粗放

    经销商对市场管理过于粗放，一些经销商存在“官本位”思想，他们“坐以待币”，疏于管理，一任营销人员随意操作，直到“后院起火”，方才醒悟。

    缺乏激励措施

    经销商对营销人员缺乏人性化的管理以及激励策略。团队管理及激励不合理、不科学，造成企业存在不公现象，人员散乱、凝聚力不强，营销人员缺乏归属感、安全感。这样就会使销售人员容易被其它企业“挖角”。

    如何避免销售人员带走客户？

    经销商要想有效预防营销员离职并带走客户这一现象，从而让营销人员长久、“铁心”地跟自己做，除了自己增强自己的人格魅力，树立良好的信誉与形象外，很重要的一方面就是要必须转变观念，从企业战略的角度看待问题，与营销员建立新型的战略合作伙伴关系。通过营销人员获得快速成长，企业获得良性发展的双赢模式，强化内部管理，标本兼治，双管齐下。只有这样，经销商才能堵住企业“流血”的“伤口”，才能打赢在战略转型中的这场胜利，从而让自己走上规范化的管理以及良性循环的快车道。

    走访市场，掌握一线终端资料

    经销商要维系长久、稳定的运营，一定要做好规划，做好细节管理，功夫下在平时，掌握终端控制权。

    建立健全终端数据库

    注重终端信息地图和终端客户档案的建立。经销商要求业务员将所在区域终端信息汇总制成终端信息地图，以便直观地对终端形势进行判断。所有终端（名烟名酒店、A、B类酒店、食杂店、大排档、超市等）信息按照扫街式进行搜集，并在终端信息地图上予以标注，做到一店不漏。

    在制作终端信息地图的同时，填写终端客户档案表；对不同类型终端，按照终端分类标准以不同的颜色予以标注，重点终端以红色予以标注。终端客户档案内容包括：客户名称、具体地点、主要负责人姓名和联系方式、主要负责人的兴趣爱好、家属的相关信息、以及与公司的合作情况。另外，还包括经营公司产品的品种和数量以及进销存信息等。

    业务人员所负责区域的终端信息图和终端客户档案表一式两份，一份公司存档，一份个人携带，另外终端信息需要专人保管，全面存档，并实时更新。这样，不论业务员更换多么频繁，客户资料都不文章来源华夏酒报会受到损失。

    需要说明的是，终端信息地图和终端档案表的建立和更新是一个长期不间断的工作，所以要把这项工作纳入考核体系。如：前期对业务员的考核是：建立一家终端客户档案表奖励多少钱；随着终端客户档案家数的健全，后期对业务员的考核是：终端客户档案表信息填写正确无误并及时更新的一家奖励多少钱，这样才能保证建立健全正确无误的终端信息题图和终端档案表。

    走访终端客户，加强感情联络

    资料是死的，人是活的。因此，即便有了终端信息地图和终端客户档案表，终端客户也有可能因为感情因素在业务员离职后不再销售本公司的产品。所以，经销商要根据终端客户档案表把终端客户分成几类，根据客户的重要程度不同，分别由经销商本人或者其他可靠的人员经常去拜访。如：在终端客户或者家属生日的时候送上一份礼物；在家里有红白喜事时送上一份礼金；在中秋、春节等传统的节假日送上祝福等，这样既可以监督业务员，也可以沟通和客户的感情。使得在业务员离职后，客户不至于跟着业务员一起跳槽。

    工作中多关心员工

    无论绘制信息地图和建立终端客户档案，还是加强终端客户沟通，其实目的只有一个：为了消除业务员离职带来的隐患。所有方式的共同点是通过实际工作过程来控制结果，而不是等火烧眉毛了再去想办法。如果经销商能给销售人员创造一个良好的工作环境，在平时工作中多关心员工，多与员工交流，随时关注员工的工作、生活和心理变化，给予必要的支持和帮助。如：业务员家里老人过生日的时候前去看望，业务员生日的时候举办生日宴会，业务员家里有什么困难时提供力所能及的帮助等。这样做即便是业务员离职但还是对公司有感情的，不至于在离职后带走大量客户而损害公司的利益。

    与离职员工做好沟通

    善待离职业务员是防止离职业务员带走终端客户的重要举措，不少经销商在员工离职时表现出不友好的姿态，这是不可取的。在业务员要离职时，经销商要积极地与员工沟通，了解离职的原因，并诚恳地就员工个人发展给出好的建议，告诉员工在以后的工作和生活过程如果遇到困难，公司可以提供力所能及的帮助。另外，在业务员离职时给予一定的补助，这样晓之以情、动之以理，即便业务员离开，也能顾念到老板对自己的好而不带走大量客户，即使去了其他竞争对手那里也不至于在以后的工作中伤害到原公司利益。

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