【财富讲堂】第131期 中小酒企如何吸引与留住经销商？

    中小企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。但是与大企业相比，中小企业必须付出更多才能获得经销商的青睐。既然经销商的作用如此重要，那么在实际的市场营销过程中，企业怎样才能留住经销商呢？下面糖酒网小编就分享一下相关知识。

    如何选择经销商？

    “倒过来渠道”

    可以说，对中小企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。全额或大比例赊销风险太大，市场情况不明贸然投入广告风险也太大，经销商选择不当风险也太大。

    但站在批发商的角度，对一个不熟悉的品牌投入精力进行推广是不现实的，同样风险太大。毕竟一个品牌在市场上畅销，厂家的产品力、营销力起了决定性因素，而经销商只能把产品铺到消费者面前，至于消费者是否购买则取决于产品的综合竞争力。

    对批发商而言，厂家要证明在当地有实力推广开这个品牌，很少有批发商在情况不明的情况下贸然接手某产品。何况对快速消费品而言，即使是大品牌，如果没有厂家在当地市场投入大量的广告促销推广费用，从而启动终端消费者，也很难单单依靠经销商的力量来打开市场。

    归根到底，批发商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。厂家要做的是让经销商的风险降到最低，开拓市场的风险由厂家自己承担，这样经销商往往容易接受。

    那么最好的方式就是市场试运作，也就是常说的“倒过来作渠道”，即厂家选派几个精兵强将，在当地建立办事处，自设仓库，由数家有意向的批发商同时铺货，但初期不承诺经销权，也可由厂家直接铺货。

    竞争出结果

    几家有意向的批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。

    经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字，明确双方的责权利，被淘汰的批发商一般会心服口服。

    剩下的经销商觉得特约经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会全力配合。

    不大不小，用着正好

    厂家的实力有限时，不宜选择通路能力很强的批发商，因为他经营品种太多，有数个大品牌，对知名度低的新品牌不会全力经营，也不宜选择通路能力太弱的批发商，因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。

    如何留住经销商？

    让经销商感觉跟着你有“钱途”

    追逐利润是商人的本性使然，经销商也不例外。企业的产品能否让经销商赚到钱是留住经销商的根本！给经销商讲“利润的故事”进而促使经销商从心动到行动永远是企业经销商管理环节中最重要的一环。

    让经销商能“稳稳”的赚钱

    “稳稳”的赚钱意思是指企业的市场管理要规范，其中最主要的是区域市场保护管理和价格秩序管理。区域市场保护管理是指在经销商代理的区域内(合同约定的范围)企业不能随意的增设经销商，同时对于区域以外的市场窜货行为要给予严厉的处罚，确保每个经销商都能在自己的“一亩三分地”上安心耕耘。价格秩序管理指的是企业要设定好各级渠道成员的价格体系，如经销商出手价是多少？分销商(二批)出手价是多少？终端零售价是多少？同时要对市场上的实际价格高度的关注，对于任何一级渠道成员的乱价行为要通过有效的管理措施加以制止，从而确保各级渠道成员的利润。

    让经销商感觉到你的“用情专一”

    任何经销商都不希望和企业做“一锤子买卖”的生意，当然别有用心者除外。经销商的心理需求是：能赚钱的产品希望永远拥有代理权。在实际的市场管理中，企业要树立不到逼不得已的时候不要轻易更换经销商的观念，要用实际行动给经销商很强的“安全感”。对于经销商达不到企业要求的某些层面，要尽最大努力去协助经销商达标。比如经销商的网络覆盖能力达不到企业的要求，企业可以通过在经销商的下面发展分销商的方法来实现，而不是盲目更换“更大”的经销商。

    让经销商“折服”与你的专业水平

    随着市场竞争的日趋激烈，经销商的生意也是越来越难做，经销商固有的传统商业模式也逐渐的“失灵”，企业能否通过自己的专业市场操作方法引导经销商逐步成长决定了经销商对你“依赖”的程度！

    让经销商“佩服”你的精细化管理水平

    随着整体市场营销活动的逐步精细化，企业对经销商的管理也需要与时俱进，逐步实现精细化管理。精细化管理体现在经销商管理的每个细节中。举个例子，比如经销商的库存管理，不仅要关注安全库存、先进先出等，还要关注产品的堆放要求(坏境、温度、层高等)，正所谓细节决定成败！

    让经销商为你的责任心而“感动”

    实际的经销商管理过程中，经销商与企业的矛盾很多都是由于企业的一线经销商管理人员不负责任引起的。比如，对经销商仓库内日期不好的产品不能及时关注并积极解决而致使产品过期，相关促销费用申请核销不及时等等。责任心是产生信赖的基础，只有信赖才会有忠诚！

    让经销商“敬佩”你的人员道德素养

    企业在经销商心目中的形象不是靠广告、宣传画册做出来的，而是通过员工的一言一行尤其是企业的一线经销商管理人员体现出来的！员工的职业道德素养直接决定了企业在经销商心目的形象。

    让你的服务“温暖”经销商

    这个环节主要指的是要提高与经销商联系密切的财务与物流部门的服务水平。现实中很多企业在物流、财务尤其是财务部门的服务水平低下，直接影响了经销商对企业的整体感觉。如，财务的报账手续冗杂、报账速度慢，物流发货不及时，发错货等！企业对经销商的管理很大程度上就是对经销商的服务。优质的服务自然会让经销商感觉到企业的责任心！

    让经销商融入你的文化

    不同的企业由于历史背景、产品类别、地理位置以及创始人的性格等因素，形成了不同的企业文化！在实际的经销商管理过程中，要能够有意识的把企业的文化不断的“传输”到经销商进而影响经销商逐步接受企业的文化，比如通过会议或活动等形式，定期邮寄企业的内刊等。

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