【财富讲堂】第134期 餐饮终端卖白酒 白酒怎么打入大排档？

    随着炎炎夏日的到来，夜幕降临时，大中小城市城区街头的大排档又开始火爆起来。很多生意好的大排档摊点上都座无虚席，有的大排档能聚集几百人，如此庞大的消费人群，怎么能放过这个大商机？下面，糖酒网小编就为大家介绍一下白酒怎么利用好大排档这一餐饮终端渠道。　　

    操作大排档时应注意的事项　　　

    产品定位要准确　　　

    不同区域的大排档对于白酒档次的需求是不一样的，在决定操作当地大排档市场前，一定要对当地市场的白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等；这将会为大排档市场营销工作打下成功的基础。　　　

    市场启动阶段的活动设计要新颖　

    在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上，还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式。

    另外选择合适的促销品对大排档营销的成功能起到锦上添花的作用。　　　

    促销方案的制定

    把自己的目标和营销思路落实为一个好的、具有很强操作性的市场方案很重要。市场方案即是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准，可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作。促销方案是大排档营销一个重要的组成部分，也是大排档营销的主要手段，大排档营销虽然可以达成产品的销售，但主要是培养潜在的消费人群和巩固忠实的消费人群，只是针对大排档终端和消费者的一个短期促销策略，在制定促销方案时要把渠道和消费者的长短期促销相结合，避免短期的促销政策上车不能下车，影响产品在该市场的整体营销策略。　　　

    销售队伍的培训　　　

    再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。因为大排档营销是为了巩固忠实消费人群，增加试饮人群，提高品牌的知名度、认知度和美誉度。所以大排档促销现场销售氛围的营造，促销细节的执行对大排档的营销的成败将起到关键性的作用。因此对销售队伍的活动前培训是非常关键的。

    打开大排档市场：终端搅动活动

    终端搅动活动，是实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，包括瓶模游街、设点品尝、进店品尝、互动游戏等方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以培养试饮人群，稳固忠实消费人群快，速建立品牌的知名度从而引导消费，还可以带来产品动销，鼓励渠道中各个环节的销售积极性，从而促进渠道开发和产品放量。　　　

    调研“搅动”实施地点　　　

    对大排档进行前期调查，建立档案。对大排档进行深入调查是开展“搅动”的第一步，首先要掌握大排档的人流量、年龄结构、文化层次水平、消费时间等，以及大排档的数量、消费档次、生意状况等（注意避开生意高峰期，以免引起老板反感），这是在做终端搅动时的必备条件。然后再去“拜码头”，询问在这里搞活动是归城管还是市场管理办公室管理，拿下活动的举办权。　　　

    确定活动时间和形式　　　

    搅动活动具体的时间和活动形式确定，是做免费品尝、免费抽奖、进店免费品尝、瓶模巡游、列队游行还是做互动游戏等。　　

    人员规划和物料准备　　　

    根据活动形式确定活动人员和分工，活动物料准备，如：易拉宝、瓶模、X展架、品尝台、绶带、小纸杯、品尝酒、充电小喇叭或电脑音箱、小气球、小红旗、抽奖箱以及小奖品打火机、扑克牌、指甲刀、钥匙扣、水杯等等。　　　

    活动前的演练　　　

    按照搅动活动实施方案对所有参加人员进行活动前培训和模拟演练。　　　

    当区业务做现场活动主持人，用小喇叭或车载音响有效聚众：“XX酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等。　　　　　

    活动总结　　　

    集合团队成员对当天活动使用物料、活动效果、店主和消费者意见等经行总结。活动结束后，可以选择一家生意最好的大排档，团队聚餐，一来慰劳团队，鼓舞士气；二来成为大排档的顾客，便于与老板更好地沟通，有利于今后的铺货和动销；三来，一大波人聚餐饮酒，对周围的食客很有感染力，借机传播品牌。　　

    活动后铺货　

    趁热打铁，活动结束后第二天对活动小区域内大排档铺货，一方面要注意新店的开发，另一方面则重视访问大排档对活动的评价，是否有改进的地方。人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。　　

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