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【财富讲堂】第136期终端陈列有哪些作用？如何做好白酒陈列

中国糖酒网 2016-08-03 14:55 白酒

陈列这个环节在整个白酒销售流程中处在一个非常重要的地位。白酒陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对白酒的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。本篇中，糖酒网小编会为大家介绍一下有关白酒终端

陈列这个环节在整个白酒销售流程中处在一个非常重要的地位。白酒陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对白酒的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。本篇中，糖酒网小编会为大家介绍一下有关白酒终端陈列的知识。

陈列这个环节在整个白酒销售流程中处在一个非常重要的地位。白酒陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对白酒的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。在流通商业占据优势地位的今天，终端对白酒销售的意义十分重大。“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。那么白酒终端陈列有什么作用呢？

终端基础陈列是白酒销售的重要环节

没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到白酒的销售情况。如果说白酒、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么白酒在终端卖场陈列对于白酒占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买白酒时，他会非常注意售场环境的布局和白酒陈列带给他的视觉效果。如果白酒摆放缺乏美感甚至杂乱无章，或者摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。而良好的白酒陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对白酒产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。

终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响

有好的白酒和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把白酒进行组合，形成最优的陈列。决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立白酒和企业的形象。引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。

引导消费者消费，对竞品进行终端拦截

经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费即冲动性消费——看到白酒实物陈列或促销信息等临时决定购买，生动化可以提高白酒的展示效果，激发消费者的购买意愿。在消费品特别是快速消费品行业，商品陈列的好坏是促成白酒销售的“最后一公里”，冲动性购买很容易受外界消费环境的影响。因此做好终端的基础陈列，同时配合终端导购人员的促销，能够对竞品进行有效的终端拦截。

终端陈列应该怎样做呢？

用陈列环境刺激消费欲望

酒的专卖店到处都是，给顾客提供了很大的选择空间。因此，白酒专卖店、名烟名酒店在进行产品陈列时，一定要注意顾客选购时的心理反应。把产品非常整齐地陈列好以后，再对高利润的产品进行“陈列破坏”，故意从中抽出几件产品，造成非常畅销的表象，实质上是抓住了人们跟风消费心理，即：什么酒卖得快就买什么酒，别人买什么酒自己也买什么酒。同时，陈列时应非常重视为消费者创造的良好购物环境，如宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都在为消费者营造一种良好的购物心情，从而有效促进了销售。这正应了那句网络流行语：爱她就让她变得更美。同样，专卖店想要留住消费者，就让您的产品陈列与环境变得更美，因为美能撩起顾客的购买欲望。

适时改变陈列方式

专卖店的陈列并不应该一成不变，完全可以根据销售需要，进行科学调整，这样将会达到意想不到的收获，关键一点是要把握好时间节点。“天时、地利、人和”，是国人生意经中要遵守的永恒定律，在白酒专卖店陈列中，天时也具有相当重要的作用，可谓是激活消费者神经的催化剂。各种重大节日都是良好的催化剂，该催化剂的最大特点能给产品机会将信号传递给顾客，锁定目标消费者，达成销售，而通过消费者的口碑传播，又可以占领市场。

陈列也讲究黄金搭档

俗话说：烟酒不分家。让白酒与香烟组合，巧妙地陈列在一起，不但没有造成二者利益上的冲突，还成功吸引了消费者的目光，实现了销售。此外，白酒与香烟这种快速消费品，除了本身具有的核心价值外，还有诸多的延伸价值。所以白酒在专卖店进行陈列时，关键就是要让消费者看得见自己需要的产品。陈列不可以固化，白酒与香烟在陈列时可以进行黄金搭档，白酒与其它商品是否也可以进行黄金搭档呢?这就要经营者做个有心人，为自己经营的产品找个好搭档，实现利益最大化。

以客为尊的陈列模式

“思路决定出路”。放眼望去，所有的白酒专卖店、名烟名酒店都在一味地强调自己的经营理念，都在转变经营方式。但在这样一个物质充足的消费时代，白酒专卖店必须有积极的销售思路，给予消费者想要的，消费者才能吸引上门。所谓“要山谷有回音，就必须先主动出声”。因此白酒专卖店必须坚定地站在顾客的立场，深入了解顾客在生活中的需求欲望，对其困惑和需求做出解答和满足。

醒目化陈列

即通过各种大手笔形式，采取烘托对比方法，突出宣传陈列某种商品。醒目突出的产品展示能迅速引起消费者的注意，在增加消费者在产品前逗留时间的同时提高了销售达成率。常见的操作方式酒是堆头陈列或整个货架陈列。

突出商品卖点

即将产品独有的优良工艺、质量、款式、差异点、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来，因为商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。这样就可以给消费者一种直观的视觉冲击，有效地刺激消费者的购买欲望。常见的操作方式就是把具有特色的产品瓶子配合盒子一起成列。

融入背景陈列

即将待销售的商品布置在主题环境或背景中进行陈列。这在卖点很强的节日中体现的尤为明显。对于白酒厂家来说，多数企业常见的动作是将产品陈列与大力度促销画面相结合。但值得深思的是：白就企业为什么不能学学情人节期间巧克力的陈列方式：情人节期间巧克力是与玫瑰花、水晶制品等陈列在一起。

融入艺术陈列

即通过商品的巧妙摆放组合出艺术造型而进行陈列。在保持商品独立美感的前提下，通过艺术造型，使各种商品巧妙布局，相映生辉，达到整体美的艺术效果，对企业及产品的宣传都有较强的推动作用。目前，笔者发现这种方式只在牙膏及部分食品中运用较多，部分啤酒品牌正在尝试使用，但白酒行业尚未有企业进行尝试。艺术陈列可以采用艺术字式、单双层式、多层式、斜坡式等多种方式进行组合摆放，赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力，从而触动消费者思想深处的艺术品味，对消费者产生强大吸引力直至其产生消费。

季节性陈列

从色彩心理学角度来说：季节性强的商品，应随季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量避免店内产品陈列环境与自然环境差异过大。对于这一点，几乎多数白酒厂商都未能予以重视。白酒企业需要加强季节性陈列，这样不仅可以促进淡季产品的销售，而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受，这在无形中还能增加消费者对其品牌的好感。

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