【财富讲堂】第129期 经销商如何摸透酒水市场的价格？

    酒水的进货价格，算得上比较重要的商业信息。如何才能够了解这些核心市场的商业秘密？这需要在取得调研对象的信任后，通过运用一些技巧来进行更深层次的了解。只要取得真实的调研信息才会对市场有更透彻的了解，从而顺利开展工作。现在糖酒网小编就为大家介绍一下如何摸透酒水市场的价格。

    技巧一：“空手套白狼”

    这个方法是通过自己的一个初步判断，首先假设市场的某些情况，通过与市场调研对象的谈话让他纠正你的假设，这样你就可以得到最可靠的调研数据。此法适用于产品价格体系、产品销售政策、市场投入状况、工资薪金等涉及调研对象核心商业机密的问题。

    但是使用这个方法是调研者应该首先大致了解酒水市场的价格体系，不然假设的价格与实际价格出入太大时会让调研对象产生怀疑，从而不愿意继续交谈。

    例如，小刘想调研A产品的价格体系，他根据产品包装设计推测终端进货价大概是56元。于是，他找到一家餐饮终端的王老板，询问道：“你们A产品进货价是56元/瓶吧？”如果价格正确或者比较接近，终端店老板就会给予肯定：“是的，差不多。”如果与实际情况相差比较大，终端店老板会给予纠正：“不止56，要68块钱一瓶。”

    技巧二：“通俗”法

    这种方法主要适用调查者了解酒水市场的知识，但是通过通俗易懂的话语让被调查者能够听懂意思，并且这种方法也可以避开一些老板们的敏感词汇，这样更乐意与调研者交谈，从而得到真相。

    例如，小王是泸州老窖合肥市场业务人员，由于第一次来到合肥，对合肥市场加价率及经销商的利润率把握不准，小王与“好福楼”的老板是这样交谈的——“刘老板，我们公司可能要推出一款供价50元/瓶的产品，你看在你们店里卖多少钱比较合适？”

    刘老板思考一下说：“80元左右。”

    小王再走访三四个店，发现得到的回答都差不多，则其可以得出“合肥餐饮店的加价率是60%左右”的结论。

    如果小王直接问“刘老板你们店加价率是多少？”有可能老板不知道加价率这个专业术语是什么，或者知道加价率是什么但不愿意透漏自己的商业机密而予以拒绝。但利用简单的问话方式使小王事半功倍。

    再如，若想了解酒水市场中该区域酒水自带率的情况，应向调研对象提问：“你们酒店消费者一般情况下10桌有几桌自己带酒？”而不能直接问“你们店自带率是多少？”

    技巧三：“迷雾”法

    “迷雾”法是先抛出自己知道的Ａ品牌的市场情况，与自己想知道的Ｂ品牌的情况进行对比，通过对比及调研对象的反馈情况，了解到自己想要获得的市场准确信息。

    运用“迷雾”法时，自己要先抛出一定事实，让调研对象在此基础上进行对比，从而套出准确信息，此种方法最后要补充自己的信息不可靠，避免调研员给调研对象留下负面印象，给以后的工作带来不利影响。

    例如，张武是河南某酒厂业务经理，被调到周口市场，了解酒水市场中本地酒A品牌的市场投入情况不是很了解，于是他找到一个经销A品牌的二批商，跟该二批商聊渠道政策：“张三老板做B品牌季度返利12%，年度返利3%，每个月给予2个促销人员工资的支持，你是周口A产品的核心经销户，厂家给你的政策支持一定比他们那边多吧？”A品牌经销商说：“不可能吧，他的力度比我们的还大？我这边是季度返利9%，年度返利2%。”然后，张武很有经验地补充说：“我是听XX说的，信息不一定可靠。”

    技巧四：“倒叙”法

    “倒叙”法是在已经了解酒水市场一定信息的情况下，根据调研对象细枝末节的信息反馈，倒推算出必要的市场准确信息。

    例如，某酒店C产品的零售价格是98元/瓶，调研人员有意识询问，“你们百元产品大概毛利是多少？”如果调研对象回答是20元左右，我们就可以到倒推出该产品的供价在70元左右。调研员要继续询问其他方面的信息转移调研对象的注意力，问完其他信息后再补充一句，“其他店C 产品供价是75元，你们店是多少？”或者在其他店利用“空手套白狼”法来完成产品价格准确信息的调查。

    如果您想了解更多关于酒的知识和招商信息，欢迎进入糖酒网继续阅读。

    版权声明：部分内容来源于互联网，如有侵权，请联系我们进行删改。文章内容不代表网站立场。