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【财富讲堂】第135期白酒经销商如何进行市场调研？

中国糖酒网 2016-08-03 16:43 白酒

白酒市场调研的对象包括该区域内的分销商、终端店老板、服务员等，当然，经销商还要掌握市场调研的内容、步骤及技巧，以获取全面、客观的第一手资料。下面糖酒网小编就为大家介绍一下，白酒经销商应该如何进行试产搞调研。

应该调查的主要内容

市场环境调查：

当目标市场锁定后，就需要对市场中的一些可控制因素和不可控制因素进行详细了解，其目的在于克服威胁、避开风险、抓住机会，为准确的品牌定位、市场定位、渠道定位等找到一个市场切入点。

1、政策环境：了解当地政府对白酒产品的征税管理、产业支持等相关政策情况，这也是白酒产品定价的一个重要参考因素。

2、经济环境：当地经济发展水平，人们的消费能力、及未来3—5年的经济发展趋势调查。

3、地理环境：目标市场的地理特征、交通状况。

4、文化环境：风俗人情，口味偏好（如有的地方喜欢喝浓香型酒，有的地方喜欢喝兼香型酒）。

5、竞争环境：调查了解目标市场的白酒竞争情况。主要知悉有哪些竞争品牌，各自产品的市场占有率等，这利于针对竞争对手采取有效的进攻与防御策略。

市场状况调查：

了解目标市场的规模大孝需求量多少、以及市场近期状况与发展趋势、同行业企业发展动向等。

销售的可能性调查：

特别是一些后进者，对目标市场的销售可能性调查很重要，一般指潜在的白酒购买者、可挖掘的市场空间、消费者的需求变化以及能扩大销售的可能性途径等方面都必须展开细致入微的调查。如果某个市场新的生存空间很孝市场切入难度大，就不利于新品的推广。

产品的适销性调查：

产品的适销性调查主要是对即将上市的新品在部分消费群体中间展开抽样调查，以了解顾客的评价，特别是在白酒产品“同质化严重”的今天，进行产品适销性调查至关重要。

1、产品口感测试：了解目标消费群体的口味偏好及对本品的建议，这利于企业在新品口感设计方面的创新与改进。

2、产品价格测试：了解目标市场对产品价格的承受能力。

3、产品包装测试：了解目标消费群体的审美观念与精神需求，试探本品视觉效果对刺激消费者购买欲望的影响程度。

4、同类竞品情况：竞品的产品生命周期、市场销量、售后服务及知名度与美誉度等情况。言之，通过对市场白酒产品的性能、特征、包装、文化等方面的调查，将有益于新品的命名策划，包装设计，品牌推广。

消费者行为调查

研究白酒消费者的购买行为，有利于企业开发适销对路的产品和采取有针对性的营销策略拓展市常

1、生理特征：指直接购买白酒产品的消费群体的性别差异、年龄特征。

2、消费结构：主要了解白酒消费群体的消费层次，如：农民、工人、白领、商人等。

3、心理状态：消费者对目前市场上的白酒产品的认识与看法等。

4、购买动机：指消费者购买产品的心理动机与行文因素

5、购买习惯：掌握消费者购买产品一般习惯于何时、何地购买等消费行为因素。

6、购买偏好：了解消费者习惯于购买哪个品牌的哪个产品？

竞争对手调查

主要了解竞争对手的招商政策、售后服务、销售策略等，这有利于通过“差异化”营销促进新产品的上市推广。产品通路方式调查：如了解竞品走的是短渠道还是长渠道模式、以及在酒店、商超、零售店这些终端情况。

市场价格调查

了解目标市场白酒产品的价位降浮趋势及市场中、低、高端各主流产品的价格指数情况。

市场推广调查

主要了解目标市场一些主流品牌通常采用的营销策略。

其它因素调查

指影响市场的社会因素（如社会重大事件等）、自然因素（气候变化、自然灾害等）。

酒水市场调研的步骤

步骤一：与当地多个经销商进行面对面交流

俗话说，听君一席话，胜读十年书。同一区域的酒类经销商，大家虽然是竞争关系，但也需要经常交流，了解市场的最新动态和全面信息，共同把市场蛋糕做大。与其他经销商交流，可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。

步骤二：走访餐饮终端

经销商通过走访餐饮终端，对终端市场的繁杂信息去伪存真，得到市场调研需要的准确、客观的信息。经销商通过走访餐饮终端，可以对该区域畅销的不同酒种的销售情况进行一一比对，了解终端消费者最新的消费喜好。通过餐饮走访市场可以得到这样一些市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况等。

步骤三：采集商超、卖场的有效信息

流通渠道的走访也是经销商必需要做的功课。通过对商超、卖场酒水走量的调研，经销商可以得到准确的市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等信息。

步骤四：对核心消费者进行市场调研

经销商要对区域内酒水消费的意见领袖进行实地拜访，听取消费者对某一品牌及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访，经销商可以找到某一酒类品牌在市场运作中存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态。

步骤五：对品牌传播媒介进行调研

在进行市场调研时，经销商首先要向调研对象表明自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深地询问调研的内容；其次，经销商在做市场调研时不要带正式的笔记本，尤其不能在调研对象面前进行现场记录。因为，面对陌生人的询问，调研对象本身会有一种防备心理，如果现场进行记录，更给调研对象一种不舒服的感觉。我们说不要现场记录不等于不记录，记录本最好是便携式的，记录最好在访谈完以后进行或用录音设备。如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。

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