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【财富讲堂】第141期厂商博弈：经销商如何处理厂商关系

中国糖酒网 2016-08-04 14:54 白酒

厂家的投资主要在生产场地、设备及品牌运做等，下游经销商的投资主要在商品的储运、展示及销售等。目前厂商资源的不能得到有效利用的原因在于对于厂商关系认识不清晰，或者是不能正确处理厂商关系。那站在经销商角度上，如何正确的处理厂商之间的关系呢？下面，糖酒网小

厂家的投资主要在生产场地、设备及品牌运做等，下游经销商的投资主要在商品的储运、展示及销售等。目前厂商资源的不能得到有效利用的原因在于对于厂商关系认识不清晰，或者是不能正确处理厂商关系。那站在经销商角度上，如何正确的处理厂商之间的关系呢？下面，糖酒网小编就为您详细分析一下。

厂商彼此独立又密切联系

和谐的厂商关系是一种彼此独立但又密切关联的两个经济实体的关系。

厂商之间彼此的独立性在于其属于不同的经济实体，有不同的利益追求。从这个角度来说，就需要厂商双方更多的是从合作的角度来考虑问题了，不能总是把责任推给对方，认识不到自己的问题，而只认为是对方给予的配合不足。而从另外一个角度来说，厂商是“密切关联”的，一个好的上游企业必然有一个强大的经销商群体，而一个有实力的经销商，必然离不开强有力的上游合作伙伴。

厂商避免互相“拖累”

厂商赚取利润的最终来源是服务消费者，如果从对方获取利润，必然是损害了另外一方的利润，这样的关系必然是不和谐、不持久的。现实中的情况是，某些品牌压货把下游经销商“压死”，某些企业被经销商的欠款“拖死”，最后大家一起倒霉。有些经销商不理解，为什么上游铺货还能伤害自己。其实可以说，这些经销商“惯坏”了，以至于不思进取，白白的浪费资源，坐失良机。我们回头来看，前几年已经习惯赊欠的经销商，这几年基本上已经被主流所淘汰。而习惯于铺货的，多是一些做大流通的粗放型企业，这些企业也基本上淡出了主流市场。

和谐厂商关系的特征

和谐的厂商关系有以下特征：有共同发展意愿、分工明晰、愿意共同投资、良性沟通等。

经销商抱着“支持太少”、“敲一把”的心态与上游合作、企业以为产品给了经销商，卖好卖坏与自己没关系、销售全靠经销商，以上都是消极的心态，都不利于双方的发展。市场经济的竞争是对于资源的竞争，只有正确地运用企业资源，企业才能科学发展。能正确的认识厂商关系，并且能建立和谐的厂商关系，必然能够充分的调动上下游的资源，达到资源的最大化利用，是厂商都要重视的问题。

经销商如何处理厂商关系？

做理智的经销商

商业是理性的行为，但本土经销商多数靠感性经营，以下几种经销商就很危险:

1、靠哥们义气做经销商；

2、被厂家感动了做经销商；

3、一见钟情式的经销商；

4、被厂家业务员“多情”而做经销商；

5、被厂家某些现象（价格、优惠）而做经销商。

书面手续保护自身权益

爱情最讲感性，但婚姻却要讲理性，结婚一定要领结婚证，厂商之间的结婚证就是区域经销协议。协议要有双方的权利和义务，双方要按约行事，不要中途随意修改，更不能电话修改协议，否则就无法保障自己的权益，特别是涉及价格、优惠、资金、区域等问题一定要有书面手续。

以实力为保障

厂商博弈，并非完全不对等。厂家之所以要经过经销商销售，还是因为经销商有厂家所不具备的资源，厂家找商家，肯定是看中了这些资源；厂家调整经销商，肯定是对这些资源有了更高的要求。避免厂家“过河拆桥”的关键是把“桥”控制在自己手里，让厂家拆不了。经销商赖以生存的“桥”就是客户，特别是终端客户，一定要牢牢控制在自己手中。客户（用户）是经销商最大资本，经销商必须下大力气搞好客户关系，建立客户对自己的依赖，这是经销商保护自己的最佳方法。世界上只有永恒的利益，没有永恒的朋友。如果厂家认为经销商没有价值了，厂家理智的做法一定是“过河拆桥”，这不能怪厂家无情，只能怪市场经济无情。

适当的厂商距离

“不换思想就换人”，“让人换思路不如换有思路的人”是现代企业流行的语录，厂家对业务员也经常“过河拆桥”。中国人习惯否定前任，通过否定前任能最快地证明自己。因此，换一次销售经理，换一批业务员，经销商就经历一次煎熬。厂家的销售部门往往有派别，过分亲密的厂商关系，有可能成为下一任经理派别斗争的牺牲品。基于距离产生美的原理，经销商还是应该与厂家保持合理的关系距离，千万别陷入厂家的人事之争，这是保护自己的需要。

做“良民”不让厂家找借口

中国有句古语“害人之心不可有，防人之心不可无”，这句话也可以用在经销商处理。与厂家关系或其他经销商的关系上。坑蒙拐骗永远只能占小便宜，不可能发大财，低价倾销、四处窜货也许能赚点小钱，增加点销量，但是不是立身之本，并最终遭厂家和同行弃去。经销商做的应该是赚“一世之钱”而不是赚“一时之钱”。经销商最好的护身符是诚信。只要对厂家、对客户、对同行都有诚信，换句话说，只要做“良民”，不让厂家、同行找到“过河拆桥”的借口，你就赚钱一辈子。

与厂家共同进步

地位的变化通常带来人际关系的变化，厂商关系也是如此，若一方进步快，而另一方在退步，就可能使厂商关系产生裂痕。厂家为了发展需要，通常会采取培训、业务员指导等方式，期望与经销商共同进步。经销商应该认识到，虽然自己对市场了解的多，并能控制自己的客户，但厂家掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度比经销商快，因此，经销商应该向厂家不断学习，才能与厂家共同进步。

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