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【财富讲堂】第140期烟酒店经营遭遇瓶颈如何激活竞争力

中国糖酒网 2016-08-04 15:49 白酒

在团购资源的萎缩和电商逐渐壮大的双重影响下，让一些烟酒店难以支撑，特别是遇到淡季时，更可能会濒临倒闭。但是仍然有一些店可以逆流而上，做的风生水起。这些店具有哪些优势？当烟酒店的经营遭遇瓶颈时，应该怎么做才能过重新激活店铺竞争力，让经营再具活力呢。本篇

在团购资源的萎缩和电商逐渐壮大的双重影响下，让一些烟酒店难以支撑，特别是遇到淡季时，更可能会濒临倒闭。但是仍然有一些店可以逆流而上，做的风生水起。这些店具有哪些优势？当烟酒店的经营遭遇瓶颈时，应该怎么做才能过重新激活店铺竞争力，让经营再具活力呢。本篇中，糖酒网小编就为您介绍烟酒店如何起死回生。

烟酒店发展现状：

遍布大街小巷的烟酒店，曾被视为最接地气、离消费者最近的终端市场受到酒类厂商的追捧。近几年，随着酒业深度调整以及网购的发展、酒类电商的兴起，传统烟酒店受到了很大的冲击，特别是一些以团购业务为主的烟酒店，团购客户减少、营业额下滑、自身经营缺陷被放大……更是陷入了异常尴尬的局面。

酒业经历了两年多的调整，已有约50%的烟酒店选择退出市场或清理库存不再进货。而一部分曾经主要依靠团购客户的烟酒店现状，他们正在面临着“生存困境”，在坚守与放手之间艰难挣扎。此外，还有一些既依靠团购业务又注重大众市场的烟酒店，多年来一直两条“腿”走路，积累了不少稳定的消费者和会员，对酒业调整期的新形势适应更快一些，但是，面对房租、人工的较高成本和商品利润的不断下降，他们也正面临着前所未有的“发展瓶颈”。

烟酒店要打好季节牌

任何行业都有自己的淡季和旺季，对于比较特殊的烟酒店经营来说，一年的生意是非常不平均的，这是个受季节因素影响比较大的行业。我们不能改变季节，但是我们我可以根据季节的变化，作出调整。

春季：

春季，刚刚经历了春节的热销后，市场一般都会疲软一段时间。这段时间，烟酒销售情况不是很好。不过，有的烟酒店地理位置很好，可以利用这一优势，卖一些受季节影响不大的产品，比如早点中的醪糟米酒等等。一言以蔽之，春季，可以根据自己店面的实际情况，多种经营。

夏季：

夏季，冰镇啤酒逐渐代替白酒，成为人们休闲娱乐、聚会的首选。而且毕业季的谢师宴被媒体越炒越热。每年的毕业季，大学生们会参加各种宴会，宴会的必备品就是白酒、啤酒、饮料。可以进行组合搭配，买白酒送饮料、送啤酒。

秋季：

秋季的烟酒市场，本来就由于气候的原因，有着得天独厚的优势。淡季过后，自然生意就会好些。这个季节，就应该平稳的做，不急不躁。在平稳中，备战中秋市场。中秋促销每年基本上都提前一个月就开始了，一直主打的是传统的买赠、折扣，近年来，随着80 后、90 后成为消费主体，会迎合他们做一些特色包装，甚至会推出一些新品。

冬季：

把握时机，做旺春节不得不说，冬季确实是烟酒销售不折不扣的旺季。烟酒虽不是生活的必需品，但是却作为中国人人际交往过程中不可缺少的礼品，一直存在，且不可替代。进入12 月份，烟酒销售真的进入了旺季中的旺季。人们几乎都在准备过年，也有不少的人会选择在春节前结婚，对烟酒的需求量猛增。在这样的气氛下，烟酒店的生意也就到了最好的时候了。如果各家烟酒店，都能把握好时机，再把春节市场做好，一年的生意也就完美收官了。

细节上激活店铺生命力

提升消费者体验，拉拢新客源

做顾客体验，有实力的经销商，可以单独去运作，但如果实力相对较弱，则可以选择与厂家进行合作。需要注意的是顾客体验一定是经常性、持续开展的，只有不断向顾客灌输酒知识和酒文化才能收到相应的效果。在这方面，可以主动和厂商进行合作，在寻求自身突破的同时，达到厂商共赢局面。在店铺形象方面，可以将店铺进行功能划分，将酒品展示、销售、休闲结合在一起，为团购客户和核心消费者提供品尝、就餐和娱乐的场所。同时，在提高客户体验方面，也要有自己的原则和重点，在亮点和卖点当面多下功夫，让消费者记住！此外，还要为店内的核心消费者提供额外的服务，以此来扩大自己的人脉圈子。

从“圈子里”寻找团购客户

随着政务团购的锐减，不少经销商找不到团购的目标消费群，感觉团购越来越难做，其实团购客户大多隐藏在烟酒店核心消费群的“圈子里”。而老顾客就是这些店的核心顾客群，他们贡献的力量很强大。因此，要对店内的核心消费群做好客情营销，让老顾客们紧紧围绕在自己店的消费圈子里，这时就需要你从圈子里去发觉意向客户，随之还能发展出一批新的团购客户。

发展团购客户是一步一步积累出来的，除了原有核心消费群之外，每天来店里买烟买酒的人都是自己的潜在客户，要将这些有限的资源做细，划分清楚，有效利用，在现有资源的基础上不断积累，就能挖掘出不少潜在的客户。比如，建立好客户档案，对客户的需求、特点进行细分、归纳，更加有利于提高成功的效率。

巧妙利用不同促销方式，实现销量最大化

首先，选好“进店礼”，从而拉动正在促销的产品销量。只要顾客进店，都会给其一些小礼品，而赠品并不是随意的，正在促销的品牌为最佳选择，这样不仅可以吸引更多的消费者入店，还能够为这些促销品牌进行宣传。

其次，搭配好日常买赠产品。比如，“买产品加xx送xx”是可以用来处理库存的，用在一些日常销售当中，消费者购买产品后就可以赠送一定金额的购物券，此外，如果顾客加钱还可以获赠相应礼品，这样能充分的实现赠品所带来的附加值。

再次，适时展开“限时抢购”的促销活动。主要针对一些有名气、顾客基础好且降价活动很少的品牌。最好设置在重大节日，因为此时客流量比较大，消费者前来采购时间比较集中，不仅产品的动销速度要比以往要快很多，还能借此机会招揽新顾客。

最后，增加促销活动的趣味性，提升消费者的参与感。

做好“情感营销”，带来更多回头客

做生意就是做人情，人情做好了，生意就来了。凭着自己性格或者说是情感上的优势，扎扎实实地拉住了零售回头客。除了对零售客户以外，对于团购客户也需得利用情感营销，除了用吃饭、娱乐、购物、休闲的形式之外，另外像培训课、午餐品酒会、家庭生活会，以及社会小公益等活动，邀请老顾客带上亲友群体一起参加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一个密度很高消费群体。如此一来，自己店内的产品也就不愁没有销路了。

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