【财富讲堂】第147期 如何做最成功的糖酒会招商？

    随着互联网的发展，信息的传递已经超越了任何时代。即使通讯设备再发达，都抵不过面对面交流来得实际，这恐怕也是糖酒会能继续开办下去的原因之一。糖酒会作为企业招商、信息交流的盛会，如何更好的运用这个平台，是企业参加糖酒会要做好的工作。接下来，糖酒网小编就为您分享一下最成功的糖酒会招商。

    糖酒会前的准备

    设立目标

    首先是目标，企业必须清楚参加糖酒会要达到什么目标，根据目标而设定达成目标的过程。对于中小企业来说，大部分都是为招商而去，实际是为了企业的产品能够走的更远，建立销售网络；当然对于大型的企业来说，通过糖酒会进一步展示企业的实力，在展会期间回馈老客户，也是目标。但归根结底，无论企业大小，都不会仅仅是去展示，对于结果，或者说目标应该很清晰才能不打无准备之仗。

    参加糖酒会的准备工作

    招商区域：

    企业要根据自己的实力来确定招商的区域，如果是中小型企业，最好是围绕公司所在地，向周边省份扩展，而不是进行全国招商，遍地撒网。因为现在同质化的产品非常多，如果没有品牌优势，仅仅是靠价格，想拓展全国市场，是比较困难的。必须在招商区域上进行稳步的发展，随着企业实力的增强，而扩大招商区域，这样也可以为经销商提供更多的服务和支持，更容易获得经销商的认可。

    招商产品：

    企业在糖酒会前需要梳理自身的产品线，进行产品组合，通过打造特色产品，提炼精准产品概念，对目标客户形成吸引力。

    提前做好宣传攻势：

    如果你在会前就通过新闻媒体或户外广告进行宣传引导，就能刺激经销商的合作欲望，一般情况下，可通过行业媒体与举办城市的电视、报纸或户外广告相结合的方式进行宣传。这就需要提前把平面广告设计好，并和相关媒体达成投放协议。

    参会过程怎么做？

    让消费者品尝到产品

    主动引导

    在企业展位附近，尽可能多的介绍企业的产品，主动的目的是为了让目标客户能够有机会接触到企业的产品，最好把目标客户能够引导到企业的产品展区，以便于坐下来进行详细的沟通。当然，糖酒会期间很多企业都准备了资料，而参会的经销商不可能把所有的资料都带走，他们只会带走他们感兴趣的产品资料。

    如何让客户感兴趣？这就需要在做介绍的时候，充分运用FAB沟通法则，这样更易让潜在客户在较短的时间内能够对企业有认识。FBA是指feature，特性；advantage，优点；benefit利益，这三个单词的缩写，这是介绍产品时最简单有效的方法之一。FBA的沟通要点是：

    （1）从产品特性推知优点，从产品优点推知带给用户的利益。

    （2）向用户宣传产品时，不要特性、优点、利益罗列一堆，重要的是能与用户的利益联系在一起。吸引客户的注意力，是前期引导沟通的关键。

    收集详细的客户资料

    无论是通过引导来到展位的目标客户，还是自行走动到展位的目标客户，都要详细的收集客户资料。

    收集客户资料的方法：

    （1）名片：通过和目标客户沟通，交换名片；

    （2）记录：通过和客户交流，判断客户的感兴趣程度，向客户索要联系方式，比如电话、地址、经营产品、年营业额等。

    在和目标客户沟通的过程中，需要把客户进行分类，并登记到客户表中：

    （1）意向客户登记表

    这是一张比较简单的客户登记表，对于兴趣不大的客户，可以让其填写此表，以备会后进行跟踪。一般客户会填写姓名和电话，而地址、公司名称不一定填写，但可以在备注栏中，写明此客户感兴趣的产品，有什么要求等等内容，而客户类别，是指客户的感兴趣程度，可以分为A、B、C、D等，便于会后进行不同跟进策略的制定。

    （2） 意向合同签署

    通过交流，双方基本确定合作，最好是能够当场签订意向合同，在签订意向合同的时候，最好是能够收取一定的保证金。

    多认识行业人士

    在糖酒会期间，也可以到不相关的行业展区进行宣传，这样的好处是可以拓展目标客户的数量。如企业市做调味品的，也可以看看做饮料的、做休闲食品的等，通过不相关行业经销商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以获得一些其他行业的信息，从而丰富自身的招商需要。

    要让客户体验你的产品

    只要把客户邀约到展区，尽可能的让他们品尝企业的产品，只有客户对你的产品认可，才可能对未来的合作有信心。

    在糖酒会期间和目标客户沟通的过程中，要做到信息传递的准确性，经销商关注的信息主要有：

    （1）产品信息：产品概念、价格体系都要讲解清楚。

    （2）政策支持：首批进货、返利、进货折扣、广告宣传、终端物料等等要明确。

    （3）对经销商的要求也要明确，比如要有配送能力、要有业务人员等等。

    糖酒会会后趁热打铁

    如果说糖酒会是一场足球赛的话，整个会中就是中场，而会后才是关键的射门一刻，能否达到预期目标，是在会后决定的。

    把收集到的客户资料进行分类

    根据分类的结果确定不同的后续跟进策略。按什么进行分类呢？可以按签约、意向、重点、一般进行分类。

    做好后续跟踪计划

    主要包括拜访计划、沟通计划；后续跟踪的方法：电话沟通、直接拜访、邀请来企业参观等。

    做好二次招商

    糖酒会结束后，很多经销商可能就进入了合作的谈判期，在此期间，经销商是会经过慎重选择，确定合作对象。而对于企业来说，糖酒会是第一招商现场，这不是结束，是第一步，在糖酒会期间收集到的客户资料要充分的进行二次开发。通过对这些客户的筛选，可以把客户邀请到企业进行二次招商。

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