【财富讲堂】第145期 烟酒店面对电商考验 如何搏出“存在感”

    与其他渠道相比，烟酒店多分布在居民小区、饭店周围等人流量较大的地方，位置较为醒目，也方便消费者随时选购。传统烟酒店渠道，优势固然十分明显，但劣势也日益突出。烟酒店快速发展已成为过去式，最为直接的表现就是，烟酒店销量在明显下滑。面对这种情况，烟酒店要如何在夹缝中生存？接下来糖酒网小编就为您介绍一下传统烟酒店如何面对电商考验。

    传统烟酒店现状：危机四伏

    酒类电商兴起，冲击威力巨大

    烟酒店依靠传统的实体营销渠道，网络电商平台更多是走网络渠道，为消费者提供更多选择，电商省去诸多的中间环节使得产品价格较实体店便宜。伴随酒仙网、中酒网等酒类电商平台的不断发展，加以大力度的团购、促销活动对于消费者产生巨大的吸引力，也就对传统烟酒店形成巨大冲击。

    单向式经营，忽视顾客偏好

    很多时候，烟酒店老板都会这么做，不管谁进店，都力推自己利润最大、最想卖的产品，这样的效果实际上真的不会好太多。因为过分考虑自身利益，成为烟酒店生存与发展的最严重误区和症结。确实，随着烟酒店成本增加、面临不小的经营压力，但是过分推荐自家产品、不考虑顾客感受，只会让消费者丧失购买兴趣

    盲目跟从，缺少自我

    很多烟酒店老板的心态就是只看人家怎么做，不考虑自己的实际，这就导致很多店面的装修和布局高度“神似”。尽管我们一直都在倡导，而其很多人也都明白，各家门店要以商圈的顾客需求为导向，精准定位顾客群体，明晰消费习惯和购买偏好，甚至研究顾客每次的客单结构和返店周期等等，这些都需要了解，而不是盲目更从别家。

    酒水质量能否确实保真

    对于很多烟酒店而言，造成经营不善的困境很大程度上是由于信誉问题，酒水质量不过关、烟酒店对进货渠道把关不严，甚至贪图一时的小便宜，这样最后造成的影响是极其恶略的。长期来看，这样的影响将会慢慢消磨掉烟酒店的品牌品牌形象和自身信誉，直接割断根基。因此，对于烟酒店而言，如何有效保证产品真实性、让消费者绝对相信，是一个不小的考验。

    渠道网络单一，调整不及时

    以往烟酒店很大程度上是依靠团购渠道维持生存，与很多经销商和政务团体、企事业单位有着长期稳定的合作关系，但是酒业调整与变革使得赖以生存的团购渠道受限或基本消失，单纯零售份额占比过小，外加昂贵的经营成本，最终导致整体入不敷出，经营难以维系。

    烟酒店未来该如何走？

    走信誉化之路

    不制假售假，靠诚信致富，赢得消费者信赖，这是烟酒店最基本的生存方式。河南省商务厅、省酒协支持打造的“诚信保真 假一赔十”行业联盟、“放心酒放心店放心标”诚信自律保障系统及其诚信致富立体化服务平台，将为诚信烟酒店提供一个很好的发展路径。

    走品牌化之路

    要以信誉化为本，以产品结构经营结构调整为突破口，以服务创新为核心，打造自己的店号商号品牌，在众多烟酒店中形成出类拔萃的品牌形象。

    走连锁化之路

    连锁+直销，将成为酒行业的主导发展模式。要么自创连锁直销体，要么加盟别人。

    走联盟化之路

    店店联盟、厂商联盟、服务联盟、消费联盟、跨界联盟等不同的联盟体、联销体将应运而生。“品牌联盟+连锁经营”的“连锁店”模式也将产生。厂商联销体、酒店联销体、茶酒联销体、会所俱乐部联合体以及其他跨业跨界联营体，都值得探索。

    走专业化之路

    可以选择做专业物流商、专业渠道商、专业团购商、专业平台商等。

    走专营化之路

    比如：开喜酒行、礼酒行、老酒行和特色酒专营店等。

    走网络化之路

    在实体店基础上导入电商模式，建立“实店+网店”系统乃至微营销系统，针对酒二代消费者创新经营模式和盈利模式。

    烟酒店新招搏出“存在感”

    积极打好产品“组合拳”

    乔布斯说过，一切从产品开始，因此烟酒店也从产品组合及定价策略上入手。一般来说，烟酒店盈利产品组合，首先必须有名酒；其次要有盈利的产品；再次要丰富品类，做好产品组合，光靠卖酒，生存空间较小，要做全品类，增加赢利点；最后是定制的产品。其中尤其要注意根据消费群体结构优化产品组合，在产品定价上要兼顾利润和竞争力。

    巧向对手取真经

    聪明的烟酒店老板要学会组织1~3 个人进行市场调研，专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式加以利用。

    “情感化”的促销活动

    可以在烟酒店铺适当位置摆放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop 宣传广告，在不同季节、不同节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，在圣诞节，烟酒店可以举行买酒送礼物的活动，礼物的选择上，根据酒类品种的不同，可以有针对性的搭配礼物。婚宴用酒可以搞“买酒优惠，并送喜糖”的活动。

    提升门店“附加值”

    烟酒店善于发挥自身作为实体店“体验”和“服务”的优势。根据门店客户结构因地制宜。譬如客户以周边社区居民为主则增加水电煤缴费、香烟、牛奶、水果等快速周转的便民商品。还可以通过设立茶室、棋牌室等项目来延长消费者停留时间，增加门店功能。

    同时，每家烟酒店最好建立自己的客户档案，定期对客户进行维护，同时也应该对客户进行详细分类，忠诚度高的优质客户、有意向的客户都要积极沟通，正在发展中的客户需要专人对接，积极主动的争取有效时间发展成自己的客户。

    积极调动员工参与进来

    现在的用工对象基本都是以90后为主的新生代群体，他们讨厌“说教式”的家长化管理，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

    但他们标榜自我，对潮和时尚的感知能力更敏锐，对于营造门店的时尚和个性化，更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

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