【财富讲堂】第165期 比产品更重要 白酒如何调整产品结构？

    为什么有些经销商经营了数年甚至数十年，最终以倒闭告终？为什么有些经销商一年到头忙忙碌碌，没有一分钱利润？那是因为，你的产品结构出现问题了。白酒经销商如何在众多白酒企业纷纷换牌和洗牌的情况下，迅速调整自己公司的产品结构来寻找属于自己的生存之道？下面，糖酒网小编就为大家详细说说产品结构那些事。

    做生意需要好产品

    做生意的人，首先就想到的是要选择一个好产品，没错，一个好产品的确是开展生意的前提。但是，什么是好产品？仅有好产品就足够吗？

    什么是好产品？有人说品质好就是好产品，有人说技术含量高就是好产品，有人说名气大就是好产品，还有人说消费者喜欢就是好产品，是不是真的就没有标准了呢？

    所以所谓的好产品，如果质量上没有问题不是假冒伪劣，如何评判好与坏，更多的要根据自己的商业策略来判断。如果以服务经济实力强的客人为主，则需精心挑选品质优良的产品，如果想做大网络覆盖可能适合价格不高品质稳定且供应稳定的产品等等。

    而对于酒类经销商来说，产品重要 产品结构更重要！

    产品结构的问题出在哪？

    经营了数年但经营方式太单一

    比如说做大流通，企业所代理经销的产品基本上都是大流通的产品。好处是上手快，可能较快就能上量，但坏处可能就被忽略了，比如说：因为只会操作这一类商品，公司员工能力得不到提升，换一种需要深度与顾客沟通，需要品牌形象管理，需要更多专业知识的产品来操作就完全不行了！这样一来，一旦过去大流通的产品本身市场竞争力不行了，或者市场升级了，流通体系或者消费者需求升级了，员工和企业都不能适应，不知不觉就被淘汰了。

    没有深刻洞察和充分满足市场需求的能力

    比如说，过去一直做知名白酒的代理，这些年白酒行业调整，名酒价格一落千丈且价格十分透明，再加上电商的冲击，完全没有了利润甚至还要亏损。而当地市场上同时还正在发生很多新的变化：80、90后越来越喜欢低度、时尚的白酒；女性饮酒的人数不断在增加；越来越多的人关注健康开始饮用葡萄酒等，在这样的市场形势下，如果还只是一味专注所谓名牌白酒，是不是就有可能丧失竞争力？需求变了，变得多元了，变得更讲究品质了，产品当然也需要适当多元化、结构化。因为经销商不同于酿酒厂，其生意活动的区域半径是受到一定限制的，在区域受限的情况下，纵深向下挖和产品横向扩展，如果能够平衡和兼顾，则可以有效提升企业竞争力。

    如何平衡产品结构？

    优化产品结构

    经销商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。

    对于白酒经销商来说，在减少产品数量的同时还要注重挑选优质酒品，优化公司的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。

    延伸产品结构

    “结构决定功能，功能反映结构的状态”。从技术角度来讲，结构是指事物的各个组成部分之间的有序搭配。任何事物的功能都是由结构来决定的，有什么样的结构，就有什么样的功能。产品结构一般指各个产品的搭配，产品结构的组合效应决定公司发展的好坏。那么，什么是结构决定功能？也就是结构一旦发生变化，功能一定会发生变化。

    在过去白酒行业的“黄金十年”，很多高端和次高端白酒经销商将主要精力放在政商务和大型企事业单位的团购市场。但是随着国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策的出台，使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击和动荡，导致了高端和次高端白酒销售业绩断崖式的下滑。如今，日常宴请和商务消费升级为消费主力。为了适应大众消费，各大名酒企业纷纷调整了产品结构，重点发力“腰部”产品。如：茅台推出汉酱、五粮液推出头曲和特曲等“腰部革命”正在如火如荼地进行着。高端和次高端白酒经销商为了公司的生存和发展，必须对自身的产品线进行向下延伸。

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