【财富讲堂】第167期 白酒经销商如何审批政策和控制费用？

    市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力，在内外因素共同影响下，经销商似乎陷入了绝境。所以最好的选择，还是在熟悉的行业，找到好的方法，适应现在的竞争环境。如何审批政策和控制费用，也就成为了白酒经销商的必修课。下面，糖酒网小编为大家分享一下节约费用和审批政策的问题。

    经销商如何控制费用？

    如何砍掉库存？

    一个月销50万的市场，他的库存通常保持在25万左右，这意味着什么，你每天都要有25万的钱，是压在仓库，不带来任何价值的，假如你将库存部分控制在10万，那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存，又不影响正常的销售呢？首先我们要明白，多少库存是合理的呢？有的客户说控制在40%以内，最多也不能超过60%，这些都是你经验上的判断，但是专家告诉我们：安全库存量=（日最高销售量-日最低销售量）×订货周期，如果你60万月销额的市场，若你的最高日销量是4万，最低时是1.5万，那么你的库存是多少，应该是（4-1.5）×公司订货周期3天=7.5万，如果你不相信，认为这样会断货、缺货，我可以很负责任的告诉你，公司基本是做到的，如果按照你经验所推算，那公司销售6000万，那库存应该保持在3000万，但实际上公司最多时也只有600万库存，公司是如何做到的？很简单，根据你的订单安排生产，生产的产品都是已经销售出去的产品。但是经销商如何做到？那就是你要预知三天内你的销售需求，如果做到这点，需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况，需你建立通路销售跟踪，根据销售跟踪预估未来三天的销售，即在线管理。如果你做不到这点，那你的库存根本降不下来，降下来也会产生缺货。

    如何控制油费？

    油费的管理好多经销商老板，更是根据销售额或其他车辆进行比较，根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元，油费110元，乙车销售4000元，油费40元，那辆车做的好，有人说甲好，有的说乙好，都不合理，因为你只没有标准，就无法评估其创造价值与否。沟通过许多经销商朋友，一般一辆跑乡镇的车辆，每天的油费在60-80元之间，销售额在4500-7000元之间，拜访30家客户，成交12-15家，成交率在50%之间，如何控制你的油费，其实很简单，不要货的客户不去，即节省时间，又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间......如何做的有效拜访，其实也很简单，划区建线、售点分级，有的店面三天一访，有的店面6天一访，有的店面半月一访……车辆严格按照线路，按售点级别拜访，将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远，一辆车仅在路上就3个小时（来回）以上，那你如何有效经营？其实也简单，找那个乡镇特约商来运作。

    如何优化配置人员与资源？

    好多经销商也是根据以往的经验来配置，而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。因为好多经销商连最基本的通路资料都没有，如何谈到渠道的管理，你不知道你的渠道状态，如何知道配多少人，配什么样待遇的人？可能有的通路铺货率已经90%以上，需要的是维护，此时你可以只配一个2000元的小工，即可完成补货动作，有的线路，空白网点较多，需要你安置开发能力较强的业务，可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务；有些线路的特通网点较多，那就需要你安排谈判能力较强的……你的车辆的配置也是根据网点数量及销售预测来配置，就避免了有部分客户上车了，拿不回销量，车停半月、动半月的现象。

    如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访，减少许多油费；如果做到在线管理，就可以库存最小化，那你的库存成本就会砍掉许多；只有你真正了解了你的渠道状况，你才可以合理的配置你的车辆及人员，才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。你只有了完备的售点资料，才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对，既而提高你的销售额，增加你的利润。

    钱是赚来的，不是省来的，那是在市场经济的初期，随着时代的发展，你不仅需要会赚钱，更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费，来增加整体利润。如果想砍掉成本，提高利润，那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯，尝试可口、百事甚至康师傅早已经在用的现代营销体系，盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。

    政策审批总原则

    原则1：做市场既靠业务员出力、出智慧，也靠公司出政策。一定要告诉部下：在你该做的事还没有做完之前，最好不要申请政策。否则，业务员是吃干饭的？

    原则2：除非是正在狙击的主要对手，否则，销售政策不要被对手牵着鼻子走，最好按自己的节奏走，或者牵着对手的鼻子走。因此，对于那些“对手在做促销，我们也应该跟进”的政策申请，最好予以拒绝。

    原则3：对于那些要求“出政策保护市场不下滑”的政策申请，最好不要批准。因为政策救不了市场，只有营销工作能够救市场。反之，只要市场有突破的迹象，即使部下不申请政策，也要主动给政策。

    原则4：如果经销商愿意出政策配合公司的政策，这样的政策要尽可能予以批准。因为只要经销商愿意配合，通常钱就不会白花。

    原则5：对于那些与经销商合作“套政策”的业务员，一经发现，要断了其继续申请政策的念头。否则，“套政策”的现象将永禁不绝。

    原则6：销售政策最好不要分层审批，每级经理都给点政策，只会降低政策的威力。

    原则7：销售政策来源于价格空间。因此，要鼓励业务员和经销商主动创造政策，而不是坐等申请政策。

    原则8：厂家出政策并非天经地义的事，销售政策应该贯彻“谁受益，谁出政策”的原则。既然经销商也是政策的受益人，就应该鼓励经销商单独出政策。

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