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【财富讲堂】第174期招商会怎么做出效果？怎么招商最高效

中国糖酒网 2016-09-05 16:46 白酒

不少经销商会有招商的需求，终于落下帷幕。往往这个时候团队最容易松懈下来，从而让结果变得不那么完美。如何保证一场招商会的效果更加高效，不会虎头蛇尾？

招商之所以在中国特色的经济条件下大行其道，一方面是因为一般企业没有能力完全自营，需要利用经销商资源，另一方面，现在，手里攥着钱不知道该把钱投向哪里的经销商实在太多了。一场招商会经过精心的准备，加之细心的接待与全心的谈判，会给企业带来很多良机。

招商会要展示些什么？

1、产品

包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处于什么样的位置？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装是否足够出跳？终端物料的设计是否有足够的吸引力？

2、利润空间

利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。

3、风险性

产品生命周期，长线还是短线？市场投入状况，厂家费用核销状况，产品保质期、运输风险、厂方退换货情况

4、投入情况

自己会投入多少资金去运营，资金的周转会怎样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人员去做？

5、企业的推广力度（广告支持尤其重要）。

企业给予多少费用支持、人员支持、专业培训。

6、企业实力

企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）

如果招商会，能够从以上经销商感兴趣的六个方面入手，那么招商工作的目标就很容易达成了。

会前准备

前期造势：

造势的手段包括：大面积的电视广告轰炸、行业杂志的悬念广告、区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧。这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置。

主题确立：

尤其是对于新品招商来说，一个带有煽动力主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用。这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场的。

经销政策的制定：

是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。签约的沟通：签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚”。客户人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需。所有客户沟通人员必须在会议前接受一次培训，培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧。人员分工及执行：制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人。事事有人做，人人有事做。同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人。

会场布置、产品展示及氛围：

会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的艺术性夸张效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、明星的出场、产品秀等。一方面体现企业实力和操作能力，二是通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。

会中注意

流程控制：

沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内；登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握；外联人员协调好合作单位工作的及时到位；会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。会议流程一般来说，招商会的基本流程是这样的。

会后环节

送客环节、客户分流

签约与未签约的分流，未签约中的意向客户与异议较多的客户分流。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。一个项目在不同客户的眼中或站在不同的角度分析结果总是有差异的，甚至是完全对立的观点。而在一个购买群体里，负面情绪的影响力又远胜于正面情绪的带动力。这是客观规律，我们必须正确面对，有些老板很倔强，我的产品那么好，市场优惠政策也很到位，怕什么？让他们随便聊，随便串在一起。最终的事实告诉他，想象是美好的，现实是残酷的。

人可以分流，态度不能分流

对待不同类型的客户都要真诚，热情。别人长途跋涉来参加你产品的招商会，无论结果怎么样都应该心怀感激之情。有的业务经理对待签订合同的客户满面春光，和颜悦色。对待没有签约的怒目相向，冷言冷语，有时候把人家直接孤零零的扔在酒店大堂。这是极为短视的做法。

那么要不要适当有点差异呢？还是要的，中国就是讲究阴阳平衡的国度，完全一致则反过来又没有满足签约客户的虚荣心。比如，可以针对现场签约客户赠送特殊大礼包，安排企业高级管理层与签约客户的专门见面会等；对未签约的客户则礼貌地安排好返程，也赠送一些精美的小酒之类的礼品。

关心客户直到安全上车

客户走的时候如果不能一一送到车站，要表示歉意和解释，并详细指明路线，叮嘱注意事项，反复提醒不要丢掉物品。客户走后一段时间，打电话了解动态，关心是否安全上车。若有希望在会议所在城市留下来玩玩的客户，提前给客户准备份地方旅游攻略，告诉客户有任何问题可以随时打电话，让客户感到踏实、温暖。

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