袁仁国：“逆势增长”靠成功转型，营销要走线上线下一体化
党中央、国务院发布的《关于营造企业家健康成长环境弘扬优秀企业家精神更好发挥企业家作用的意见》，在各界尤其是企业界引起热烈反响，作为企业家，茅台集团这艘“巨型航母”的掌舵者，集团董事长袁仁国和集团党委书记、总经理李保芳也在近日通过媒体向外界发出了来自茅台的新声音。
今日，贵州茅台（SH.600519）股价再创历史新高，盘中一度涨至551.25，也让其市值距离7000亿大关近在咫尺。不仅如此，今日，茅台，已经跃居为世界烈酒行业的龙头老大，其市值已经超过酒业巨头帝亚吉欧，成为全球制造业市值最高的企业。展望未来，茅台正在带领中国酒业奔向新的“黄金十年”。
2012年，随着限制“三公消费”政策的出台，中国酒业蓬勃发展的“黄金时间”遭遇“滑铁卢”，从此陷入长达几年的深度调整期。五年过去，茅台在调整中转型，在转型中升级，上半年实现营收309亿元，实现利润总额155.2亿元，上演了一幕王者归来的大戏。
袁仁国：“逆势增长”靠成功转型，营销要走线上线下一体化
PART ONE
数据显示，2012年以来，茅台累计实现白酒产量44.67万吨，实现营收2401.97亿元，利润总额1273.5亿元，2017年全年销售收入有望突破600亿元，是2012年营收352.45亿元的1.7倍；利润总额可达300亿元，是2012年利润总额191亿元的1.57倍。
“茅台取得的逆势增长，是茅台面对白酒行业新业态及时调整的结果”茅台集团董事长袁仁国表示。他认为，随着互联网时代、大数据时代的来临，给各行各业带来了根本性变革，白酒行业也不例外，主要体现在以下三个方面：
从商业模式看，白酒行业要走‘线上+线下+智能物流’的营销发展新路,当前传统的实体零售已悄然向着以用户体验为中心的新零售转变，线上和线下将转化为互为促进、彼此融合的关系,线下门店将更加注重体验化、互动化、场景化消费；
从营销模式看，随着消费者对市场主导权的日益上升，白酒行业的营销格局不断改变,营销方式不断朝着互联网的智慧营销、文化营销、个性营销的新营销转变；
从消费者结构看，消费者消费行为更加趋于品牌化、品质化、理性化,消费者结构正在向大众消费、商务消费、个性定制、理性消费转变。”
面对这样的行业新趋势,袁仁国认为，茅台必须加速转型才能始终保持增长，而加速转型需要做好两个方面的工作：首先,茅台要一直坚持传承茅台文化、国酒文化,弘扬茅台精神、凝聚茅台力量。其次,茅台将坚持用创新寻求发展。
李保芳：“三步走”支持酱香系列酒发展，“双轮驱动”格局已定
PART TWO
“千亿茅台”是茅台十三五规划的战略目标，而“双轮驱动”则是打造“千亿茅台”的重要举措。除了众所周知的飞天茅台之外，茅台系列酒也已经成为拉动茅台飞速发展的另一增长极和驱动力。数据显示，2017年1-8月，茅台系列酒共销售近2万吨、实现营收约40亿元，较2016年同比分别增长161%和237%。
另一大重要喜好是茅台酱香酒提前100天完成了全年43亿的销售目标。而随着近来“酱酒热”的不断发酵升级，预计今年茅台系列酒的销量不仅可以与茅台酒持平，甚至可以实现反超。而据集团内部透露的数据显示，截至目前，茅台系列酒已经实现了盈利8000万元的目标。
“今年以来，茅台营销工作取得了很大的亮点是酱香系列酒实现‘量效齐升’，已基本与茅台酒形成‘双轮驱动’的发展格局”茅台集团党委书记、总经理李保芳表示。李保芳认为，在市场竞争更加激烈的酱香酒市场，茅台系列酒取得的佳绩离不开茅台的“三步走”措施。
李保芳指出，茅台打破了过去的思维观念和营销方式，以‘同心谋事、齐心干事、一心成事’等思想为理论指导，采取了多种举措推动系列酒发展：首先完善系列酒公司的领导班子，委派一批有能力的干部，同时广泛吸纳营销人才；其次是给力度空前的政策支持，允许系列酒三年亏损；三是定目标，制定了系列酒三年发展目标，即：2016年系列酒销量要占茅台酒销量的50%、2017年系列酒销量与茅台酒销量持平、2018年系列酒销量要超过茅台酒销量。
“系列酒的下一步发展方向是加强管理，同时还要解决诸如消费者培育、单品规模有待加强、品牌塑造依然要下苦功夫等市场体系里薄弱的问题，只有不断认识问题、发现问题、解决问题，才能推动系列酒进入下一个发展期。”李保芳说。
今年以来，茅台加速转型，适应市场发展的动作不断。在茅台酒的价格上，通过旺季放量、严惩违规经销商等措施对茅台酒的市场价格进行积极调控；在营销方面，不断整治和规范市场秩序，全面上线茅台云商，发力新零售领域；在消费者培育方面，通过各种品鉴会让更多消费者认知酱酒，通过“茅粉节”增强茅台消费者对国酒文化的进一步感知；在品牌发展方面，通过实施新的《品牌管理办法》，大力缩减旗下子公司的品牌和产品条码，维护茅台酒的品牌价值。
在刚刚过去的国庆中秋双节销售旺季期间，茅台酒市场表现平稳。招商证券分析认为，随着茅台酒市场投放量的增加、系列酒的销售表现超预期，茅台第三季度有望实现同比40%-50%的增长，全年的业绩增速也将相应上调，超出市场预期。
