汤沟酒业：多维度发力 擦亮金字招牌助力苏酒振兴

作为老牌“三沟一河”名酒之一，汤沟酒业如何擦亮这块“金字招牌”、行稳致远？其营销模式如何布局，自是其中的关键一环。

在上月举行的振兴苏酒20周年高峰论坛上，汤沟酒业副总经理唐义成在发言中系统阐述了汤沟酒业在营销能力提升的计划，提出在“品牌力”“渠道力”“动销力”上全面发力。 

瞄准次高端领域 市场表现抢眼

“汤沟酒业将对汤沟和两相和品牌实施精准定位，合理设计产品线。”作为江苏名酒，汤沟酒业走过了一段坎坷的复兴之路。从当初发展比较困难的老酒厂，到现在年销售额突破数十亿，关键还是其将自身产品质量放在了第一位。

汤沟酒业：多维度发力 擦亮金字招牌助力苏酒振兴

酒香也怕巷子深。一以贯之的产品品质，如何让市场买单？与洋河、今世缘等其他苏酒企业相比，汤沟酒业的改制之路起步稍晚。如何突出重围、后来居上，汤沟酒业提出了“次高端白酒”的概念。在汤沟酒业董事长何继平看来，虽然超高端白酒格局难以撼动，但次高端白酒蕴藏较大的市场机会。茅台、五粮液价格上涨，推手是“控量保价”，玩的是资源稀缺的噱头，满足的是少数商界翘楚的面子消费。这反而拉升了次高端白酒的生存空间。

“他们涨价后留下的坑位，为汤沟酒业的国藏系列提供了绝佳的机会。”何继平说，因为汤沟国藏用的也是精选酿造的、经过长期储存的优质原酒，价格上还比高端酒便宜，目的在于通过实感体验，让用户同样享受稀缺价值。

因此，打“性价比”这张牌对于汤沟酒业来说，特别是在当前竞争白热化的高端白酒市场上，可以说是最明智的选择，因而也切出了属于自己的次高端蛋糕。数据显示，今年上半年，中高端产品占据了汤沟酒业销售总额的七成以上。 

创新传播渠道 擦亮“金字招牌”

今年以来，汤沟酒业在营销方面可谓动作不断。从传统的电视、车体广告，到遍布江苏省内各主要高速路段的户外广告牌，再到南京闹市区的LED显示屏，那抹熟悉的“汤沟红”频频曝光，吸引了一众人的目光。

汤沟酒业：多维度发力 擦亮金字招牌助力苏酒振兴

今年5月，不少网友发现，在打开江苏最权威新闻客户端“交汇点新闻”APP时，多了一抹“汤沟红”：汤沟酒业旗下主打产品“汤沟世藏”宣传页面“霸屏”了。　　

彼时就有观点认为，汤沟酒业与“交汇点”移动新闻客户端的交汇是偶然也是必然。汤沟与洋河、双沟、高沟并称为“三沟一河”，是苏酒板块的重要代表之一。汤沟酒业的崛起标志着江苏老牌名酒“三沟一河”的整体复兴，对江苏白酒经济发展具有重要的象征意义。汤沟酒的“品牌力”，自是不言而喻。

如何将这与生俱来的“品牌力”更快推向市场？“融合传统媒体和新媒体等传播手段，全力打造品牌的美誉度、忠诚度和依赖度；运用新媒体和自媒体，加强与消费者的对话和沟通，让广大消费者参与消费体验和消费感受，增加消费者对品牌和产品销售黏性，从而加大消费者购买的欲望和机会。”唐义成介绍，从2017年起，汤沟酒业在原有传播渠道之外，开设了“汤沟酒业”微信公众号。

开办线上活动、坚持内容为王，经过一段时间的探索，汤沟酒业在新媒体传播上亦取得了不俗的成绩，表现抢眼。春节期间，汤沟酒业在微信公众号上发起广告语征集活动；4月开始，汤沟酒业开启多轮“春季送礼”活动，累计吸引了数十万网友的热情参与。 

布局电商渠道 让汤沟美酒触手可及

有行业人士认为，白酒企业的销售，除了厂商自建的销售渠道外，一般情况下，还需要从生产厂商到一、二、三级批发商逐步到零散的代理商，最后才抵达终端消费者。日益兴起的电商平台，则可以实现扁平化销售，让利消费者，从而为企业带来新的增量空间。

汤沟酒业：多维度发力 擦亮金字招牌助力苏酒振兴

唐义成介绍，汤沟酒业在电商合作模式、渠道战略、物流配送等方面正在进行部署安排。“按照渠道扁平化的要求，构建传统和新兴渠道相互补充和促进的营销网络，提高市场占有率。”他指出，从区域性白酒品牌整体战略层面考虑，电商渠道在未来很长一段时间内仍然是传统渠道的补充，且在一定程度上，服务于传统渠道。但在此轮电商布局中，汤沟酒业对白酒产品布局有着自己的思考。

“地区不同，消费习惯也不尽相同，所以电商要实行‘综合化+地域化’策略，即面向全国市场和面向区域市场，产品一定要有所不同。”唐义成说，产品组合策略是公司考量的重要方面，不再简单地做线下产品的“搬运工”，推出有竞争力的特色产品，并采用不同的推广策略。在物流配送方面，也将借助汤沟酒业的布局优势，与不同地区的线下实体店进行深度合作，消费者在网上交易后，可选择物流配送也可以直接去实体店拿货。

据统计，目前汤沟酒业在全国布局有40多家分公司、办事处，线下门店超过5000家。在此基础上，汤沟酒业将积极布局线上销售渠道，通过自建网络商城、与第三方电商平台进行合作等方式，提升消费者购物体验，实现“动动手指”就能喝到汤沟酒。