珍酒李渡加入百亿酒企预备队

21世纪经济报道记者肖夏 重庆报道

港股白酒第一股的高增长周期还在继续。

3月25日晚，珍酒李渡（06979.HK）披露2023年年报：全年实现收入70.3亿元，同比增长20.1%，股东应占利润约23.27亿元，同比增长126%，经调整净利润16.23亿元，同比增长35.5%。

这一表现，让珍酒李渡正式加入了百亿级酒企预备队——基于当前增长做推算，珍酒李渡跻身百亿酒企的倒计时已缩短至两三年。要知道在所有白酒上市公司中，年收入超过70亿元的，仅10家。而珍酒李渡2020年收入还不到24亿元，短短三年，收入增长近两倍。

谁为珍酒李渡贡献了如此高的增长？众所周知，2023年白酒整体行情面临挑战，去年全行业产能也是继续下降。珍酒李渡20%的收入增长，在行业属于第一梯队。

21世纪经济报道记者注意到，在年报致股东公开信中，珍酒李渡集团董事会主席吴向东就发展战略进行了阐述，认为白酒企业能够从当前行业竞争中脱颖而出有四大关键要素：品牌、产能、渠道和团队。

围绕四大关键要素，珍酒李渡过去一年都开展了布局。

主力品牌、高端产品增长更快

分品牌来看。去年珍酒李渡70亿的年收入，主要来自珍酒、李渡、湘窖、开口笑四大品牌。

珍酒是其旗舰品牌，2023年实现收入45.8亿元，贡献了上市公司近2/3的收入，同比增长近20%。其销量从前一年的12856吨减少至12630吨，但平均吨价从29.7万元大幅提升至36.3万元，从而推动了收入保持两成的增长。年报也提到，珍酒在所有价格范围的产品的收入规模均有所增长，其中高端价格带产品，受益于珍三十系列以及光瓶酒系列、年份酒系列在推出市场后的优异表现。

第二增长引擎李渡，2023年实现收入约11.1亿元，同比增长25%，是四大主力品牌中增长最快的，这也是李渡酒业年收入首次突破10亿元。李渡整体产品定位更高端，去年受核心产品售价上升的带动进一步拔高，吨价增长至45.7万元，可比肩一线白酒品牌。此外受益于整体经销商体系扩张，李渡去年销量也同比增长17%。

同样定位高端的第三大品牌湘窖，2023年实现收入8.3亿元，同比增长17%，吨价从前一年的66万元下滑至近59万元，但销量从1075吨增长至1415吨。而定位于中端市场的开口笑去年实现收入3.85亿元，主要依靠销量提升，保持个位数增长。

21世纪经济报道记者注意到，分价格带来看，2023年珍酒李渡高端产品的收入增加是最快的，同比增长33%，达到19亿元。主要受益于珍酒真实年份酒、珍酒光瓶酒以及李渡高粱1308、湘窖·龍匠在高端价格带的产品。而次高端产品、中端及以下产品，去年收入分别同比增长15.3%和16.3%。

可以很明显看出，珍酒李渡去年的增长，主要是因为主力品牌、高端产品增长更快，带动收入结构优化。而当前白酒行业增长逻辑正从“价”向“量”转变，两者有明显区别。

这与珍酒李渡强调“体验式营销”的品牌策略有关。吴向东在年报中表示，珍酒李渡的策略是“通过品鉴会和回厂游等活动，沉浸式精准触达核心目标消费群，从而避免过度依赖无差别广告投放，通过几年的积累，珍酒和李渡品牌已在目标客群中建立了鲜明的品牌调性，品牌号召力大幅提升。”

反映到财报中，珍酒李渡去年销售及经销开支（主要是广告费用、销售提成、差旅等）同比增长21%，与收入增长基本一致。

这样一来也带动了其盈利能力提升。财报显示，去年珍酒李渡经调整后的净利率为23.1%，增长了2.7个百分点。

吴向东表示，今年还会进一步提升现有主力产品的品质，推出更多覆盖不同消费场景和价格范围的新产品。

三大品牌集体扩产  珍酒瞄准非传统经销商  

产能是吴向东眼中的第二大关键要素。

在白酒行业，有足够多的产能才能保证有一定比例的优质基酒用于高端产品，在酱酒行业更是有吨位决定地位的说法。

在吴向东看来，产能对于高端酱酒品牌在竞争中脱颖而出起着至关重要的作用，产能优势能为白酒企业建立起“高城深池”，且无法在短期内被赶超。

过去一年，珍酒李渡三大品牌，全部都在扩充产能和储能：珍酒茅台镇双龙基地新增2400吨产能，年产能达到3400吨；湘窖江北新增4400吨年产能；李渡郑家山新增2000吨年产能，剩余3000吨年产能2024年初已经投入运营。

此外珍酒白岩沟、李渡郑家山、湘窖江北都有新增基酒贮存工程预计将在今年投运或部分投运，其中李渡郑家山、湘窖江北分别将增加1.78万吨和4000吨的储酒能力。

按年报中的口径，珍酒目前已经是贵州产能第三大的白酒企业，是中国第四大酱酒品牌，今年基酒储备有望接近10万吨。21世纪经济报道记者去年了解到，珍酒2023年下沙季投产量已经提升至4万吨。 

在渠道方面，营收主力珍酒去年进行了调整，从四季度开始实施双渠道增长战略，将传统流通渠道、新兴流通渠道分开对待，在产品组合、定价机制、渠道网络方面分别制定专属差异化策略。

21世纪经济报道记者了解到，珍酒的珍酒事业部和高档酒事业部，原本是按产品价格带去进行区分。而去年调整后改为“以经销商类型”来划分，珍酒事业部的目标是推动主力产品的渠道化增长、作为主力部队支持珍酒的规模化提升，而高档酒事业部的目标则是用有特色的产品去培育有高价值、非传统的经销商群体、开辟珍酒的第二增长曲线。

目前，整个珍酒李渡的整体收入还是以经销商模式为主——2023年经销商收入占比88.6%，直销收入占比11.4%，其中直销收入去年增长相对更快。

年报显示，截至2023年底，珍酒李渡经销商总数7261家，一年多了600多家。其中，经销合作伙伴2938家，增加了260家；体验店1180家，增加了106家；零售商3143家，增加了277家。

对于第四大要素“团队”，珍酒李渡在去年10月首次执行了员工股权激励方案，授予718名员工共计约1.17亿股，这是其去年上市时便生效的一项股权激励计划，基本涵盖了公司骨干人员。

3月26日珍酒李渡开盘后上涨，截至11点涨幅1.3%，市值超过362亿港元。