金星啤酒公司对六安市场进行重新开发

　　在六安市，雪花啤酒主要有三组产品；第一组为绿筐和红筐，绿筐叫天然100，单瓶零售4元，主要销售在排挡区和C类餐饮店，红筐单瓶销售2元以上，主要在城郊结合处及D类餐饮店。第二组产品为8P和9P雪花，单瓶零售价格4元。其中8P，80%主要做副食店，雪花的宣传造势也是针对这一款产品，如端午节的“开箱有礼”，每箱放了一罐雪碧；中秋节做的“雪花共享聚明月”等。9P雪花90%主要做餐饮。第三组产品为500ML白瓶特爽和绿瓶精制，主要销售在A类餐饮店和B类高档餐饮店，如六安的香格里拉等。
　　分析雪花这三组产品，除红筐产品以外，其他产品均为他们的高利润产品。针对这种情况，我们要想开拓六安市场，产品结构就要创新，就要调整，彻底打破过去在低档产品做文章的思想。那么如何调整呢？我们要“抓高端放低端”，集中人力、物力、财力，主推中高档产品，这样，“爱拼才会赢”。结构调整要从以下三个方面着手进行。
　　（一）针对雪花第一组产品，我们选取金星筐装经典，与雪花天然100相对应。选取这款产品有两个原因，其一，在六安市场500ML到550ML白瓶啤酒为高档啤酒，而我们的经典为白瓶，包装、口感，按六安当地人讲“照”，对消费者很有说服力。其二，我们的进店价、零售价和雪花保持一致，这样我们有空间对消者进行拉动。
　　案例：9月20日，我们根据以上思路，开始对云路街的排挡进行上市。金旺角酸菜鱼、谗觜鸭、徐记卤菜馆，这三家排挡连在一起，地理位置很好，晚上5；30，这三家桌子上，同时每桌摆上我们两瓶酒，经典金星在灯光的照射下，晶莹惕透，成为一道亮丽的风景线。用金旺角老板周风彪的话说“啤酒这么做，在六安还是第一次，与金星合作“照””。徐记卤菜馆的老板徐志福更是高兴，“一晚上能卖这么多啤酒，我还是第一次”。
　　（二）针对雪花第二组产品，我们选取新一代和金星一号作为对应的产品，新一代结合公司的宣传优势主要在副食品店推广，金星一号主要销售在餐饮店，他们的销售价格和雪花保持一致。这样我们的产品结构和雪花在一个起跑线上。
　　对于金星一号，我们重新在市内选择经销商，专门作餐饮酒店。酒店开发我们“稳”字当头，以建有“质量”点的网络为主，具体体现在两个方面，其一，天气逐渐变冷，我们选择销量比较好的店，如石婆婆烧鸡公火锅店、川香百惠鱼特色店等，其二、售前、售后、售中服务要到位，如送货、收瓶等要及时，酒店中的宣传画及产品摆放要规范，如产品要摆放在四个地方，吧台、展示柜里、包间、楼梯口。我们计划在2007年底打造100家品牌店。
　　从9月1号通过对六安市场调查，金星啤酒在消费者当中有一定基础，尤其是新一代，但在副食店的通路设置有些不够合理。通过与经销商沟通，逐步调整思路，接受公司指导，搞活终端，重点加强对小区副食店的构建工作。例如邮电局家属区门口张小红老板原来主要卖雪花，现在通过多次拜访，确实感觉金星啤酒口感好、服务及时、利润高，现在成为我们一位贴心客户。我们要努力打造近百家这样的店。
　　（三）在2007年年底，当我们基本建立了部分“质量网点”后，用我们的纯生紧跟雪花500ML的特爽和精制，树金星品牌，建立像香格里拉等餐饮酒店。