云酒世界网

金星啤酒公司对六安市场进行重新开发

中国国际啤酒网 2011-06-20 11:08 啤酒
在六安市,雪花啤酒主要有三组产品;第一组为绿筐和红筐,绿筐叫天然100,单瓶零售4元,主要销售在排挡区

  在六安市,雪花啤酒主要有三组产品;第一组为绿筐和红筐,绿筐叫天然100,单瓶零售4元,主要销售在排挡区和C类餐饮店,红筐单瓶销售2元以上,主要在城郊结合处及D类餐饮店。第二组产品为8P和9P雪花,单瓶零售价格4元。其中8P,80%主要做副食店,雪花的宣传造势也是针对这一款产品,如端午节的“开箱有礼”,每箱放了一罐雪碧;中秋节做的“雪花共享聚明月”等。9P雪花90%主要做餐饮。第三组产品为500ML白瓶特爽和绿瓶精制,主要销售在A类餐饮店和B类高档餐饮店,如六安的香格里拉等。
  分析雪花这三组产品,除红筐产品以外,其他产品均为他们的高利润产品。针对这种情况,我们要想开拓六安市场,产品结构就要创新,就要调整,彻底打破过去在低档产品做文章的思想。那么如何调整呢?我们要“抓高端放低端”,集中人力、物力、财力,主推中高档产品,这样,“爱拼才会赢”。结构调整要从以下三个方面着手进行。
  (一)针对雪花第一组产品,我们选取金星筐装经典,与雪花天然100相对应。选取这款产品有两个原因,其一,在六安市场500ML到550ML白瓶啤酒为高档啤酒,而我们的经典为白瓶,包装、口感,按六安当地人讲“照”,对消费者很有说服力。其二,我们的进店价、零售价和雪花保持一致,这样我们有空间对消者进行拉动。
  案例:9月20日,我们根据以上思路,开始对云路街的排挡进行上市。金旺角酸菜鱼、谗觜鸭、徐记卤菜馆,这三家排挡连在一起,地理位置很好,晚上5;30,这三家桌子上,同时每桌摆上我们两瓶酒,经典金星在灯光的照射下,晶莹惕透,成为一道亮丽的风景线。用金旺角老板周风彪的话说“啤酒这么做,在六安还是第一次,与金星合作“照””。徐记卤菜馆的老板徐志福更是高兴,“一晚上能卖这么多啤酒,我还是第一次”。
  (二)针对雪花第二组产品,我们选取新一代和金星一号作为对应的产品,新一代结合公司的宣传优势主要在副食品店推广,金星一号主要销售在餐饮店,他们的销售价格和雪花保持一致。这样我们的产品结构和雪花在一个起跑线上。
  对于金星一号,我们重新在市内选择经销商,专门作餐饮酒店。酒店开发我们“稳”字当头,以建有“质量”点的网络为主,具体体现在两个方面,其一,天气逐渐变冷,我们选择销量比较好的店,如石婆婆烧鸡公火锅店、川香百惠鱼特色店等,其二、售前、售后、售中服务要到位,如送货、收瓶等要及时,酒店中的宣传画及产品摆放要规范,如产品要摆放在四个地方,吧台、展示柜里、包间、楼梯口。我们计划在2007年底打造100家品牌店。
  从9月1号通过对六安市场调查,金星啤酒在消费者当中有一定基础,尤其是新一代,但在副食店的通路设置有些不够合理。通过与经销商沟通,逐步调整思路,接受公司指导,搞活终端,重点加强对小区副食店的构建工作。例如邮电局家属区门口张小红老板原来主要卖雪花,现在通过多次拜访,确实感觉金星啤酒口感好、服务及时、利润高,现在成为我们一位贴心客户。我们要努力打造近百家这样的店。
  (三)在2007年年底,当我们基本建立了部分“质量网点”后,用我们的纯生紧跟雪花500ML的特爽和精制,树金星品牌,建立像香格里拉等餐饮酒店。