企业招商需防被忽悠

 
　　选择适合自己的经销商

    　企业在招商时，尤其是中小型企业都希望自己能够傍个大款，然后把自己产品的命运全权托付给他，换回一个大好河山。

    　殊不知，那些有钱（资金）、有势（网络）、有人（销售员）、有车（配送工具）、有地位（品牌形象）的经销商每天都有许多厂家前来投怀送抱，前来争宠。

    　“豪门”总是庭院深深，“三妻四妾”实属正常，唯有正房或爱妾才活得最为精彩。而厂商之间的选择就像男女双方的婚姻，只有双方声音达成共鸣，步调达成一致，才能组成幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽，不要贪图对方是个“豪门”，造成婚后的深深伤痛。

    　面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎么选择他们呢？笔者认为，利用传统的衡量标准，诸如：经销商的资信度，经销商人员架构，经销商配送能力，经销商网点覆盖率，经销商的市场运作能力，经销商的经营思路，以及经销商的人品等，根本无法深入了解经销商对企业产品的态度。

    　经销商对别人好，并不代表就一定会对你好。你的产品进入“豪门”以后，万一被打入“冷宫”或者空有名份，你又该怎么办呢？

    　面对这些问题，怎么才能有把握估测自己产品的命运呢？这里有一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。

    　所谓品牌差距比，就是在经销商所经营的品牌中，经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额之比。

    　品牌差距比，可以清楚地看出经销商对各品牌的价值趋向及经营方向，知道经销商的偏爱。

    　此外，企业还必须根据自己目前的情况，选择一个门当户对的经销商，双方因为实力相当，才能彼此牵制，共同进退。

　　骗子千虑，也有一失

    　G公司销售经理朱军就遇到这么一个骗局。他怎么也没想到，一个自己准备大力扶植的、非常有潜力的客户，居然是个骗子，而且骗术如此高明。更无法想到，明明已经到了自己账户内的钱却不翼而飞。

    　事情的经过是这样的：一个月前，朱军在一次旅途中认识了某商贸公司的王总，由于双方的思想能够碰撞出火花，而大有相见恨晚的感觉，自然而然也就建立了合作关系。一个月来，双方合作关系良好，感情也日益升温。该商贸公司在短短一个月时间内就进货20多万元，并且每次都是现款现货，除了在价格和政策、赠品上叫下、嚷下外，别的方面还都过得去。朱军从心里非常喜欢这样的客户，决定把他作为公司的重点客户进行栽培。一天上午，朱经理接到该商贸的电话和进货订单，让他赶紧发20万元的货过来，必须是最低价格，多配些赠品。他们公司的会计现在银行办款，让朱经理赶快准备下，今天务必把货发出来。理由是王总在几天前就收取了下游客户进货的货款，只是他公司为了能多筹备点款子，拿到更有优势的价格，所以一直拖到今天，现在他的客户已经等不及了，嚷嚷着要他退钱。如果今天货物不能及时发到，他都不知怎么答复客户了。朱经理很理解、也很相信王总所言。所以，一看到对方的款子到了账，就马不停蹄地把货发了出去，谁知这竟是一个陷阱！

    　这就是骗子经销商的高明之处，他们利用了现在银行的新规定：凡是汇款均可在24小时内撤消并收回！

    　所以，厂家销售人员面对那些合作并不长久，并且一日内三番五次催促发货的新经销商，最好多留一个心眼，及时取出货款，或者停留一日再发货，避免上当受骗。

　　切记银行汇款的交易规定，一定要24小时后发货！