市场营销考验宁夏葡萄酒

  如果说宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区像一个极具天赋的孩子，她的酿酒工艺已处于中学水平，并且进步很快，那么她的营销就像个小学生，还要从“1、2、3、4”和“a、b、c、d”开始。

    “酒好也怕巷子深”。在当今信息化社会，一个“拉菲”葡萄酒瓶子都能卖到几百元的背景下，如何做好贺兰山东麓葡萄酒的营销，让国人认识到“加贝兰”、“西夏王”、“贺兰山”等葡萄酒的品牌价值、文化价值、艺术价值和投资价值，考验着宁夏葡萄酒界。

    概念派：从沿海城市开始导入

    在葡萄酒地域扩张上，不外乎是从产地向周围扩张和从一线城市向全国扩张两种思路。像务实派的西夏王等品牌，已经开始在银川的各大超市上架，希望从银川开始，逐渐向西北城市扩张，最后“将红旗插遍全中国”。而也有有识之士指出，西北地区消费水平低，葡萄酒在北京、上海、广州等一线城市已经有了良好基础，应该从大城市开始打开局面。

    宁夏葡萄产业协会会长容健认为，应该整合贺兰山东麓所有葡萄酒品牌，通过政府的力量，在东部沿海城市建立“贺兰山东麓葡萄酒”专卖店，打开沿海市场，然后向全国扩张。容健说：“贺兰山东麓葡萄酒企业规模小，单个企业实力很有限，如果要打开国内市场，必须先打开大城市葡萄酒市场。借助政府的力量，通过整合营销，将贺兰山东麓葡萄酒产区打出去，让各企业参与进来，一起建专卖店，效果可能更好。”

    容健指出，目前国内消费者普遍存在“认品牌不认产地”的现象，这对新兴的产区和品牌而言无疑造成巨大的阻碍，而广告宣传与实际收效之间也远远不成正比，新兴产业想要发展，必须找到一条符合自己的特色之路。

    务实派：从西北城市开始扩张

    在营销方面，西夏王葡萄酒虽然也在北京的宁夏大厦等地建立了专卖，但它的精力更多放在了西北市场。西夏王实业公司董事长王宏说：“连西北市场都打不开，何谈全国市场？连银川都卖不动，又何谈西北市场？”

    王宏表示，战略是人规划的，但是规划要现实和“靠谱”，像山东有张裕等公司，河北有长城等公司，外地葡萄酒企业很难打进去。“威龙葡萄酒卖到十几块钱一瓶，别人很难和它竞争。我们希望做大众消费起的中端酒，希望先让银川人都喝上西夏王。”

    赞同王宏观点的还有青铜峡禹皇酒庄的董事长李文军。虽然李文军在深圳注册了深圳市禹皇酒庄有限公司，但他还是将更大的精力放在了本土市场。“我们的酒庄已经在进行最后的装修，明年就可以储酒。我希望先在银川销售，然后向西宁、兰州、西安等地拓展，逐步打开西北市场。”李文军说。

    营销，不要成为软肋

    有了好葡萄，不一定能酿出好酒；酿出了好酒，不一定能卖出好价。营销，涉及到消费习惯、葡萄酒产区、品牌、文化、价格等方方面面，而贺兰山东麓葡萄酒的营销，应该说是刚刚起步。

    葡萄酒从“贵族”走向“平民”既是市场扩大的结果，也是市场细分的产物。每年20%～30%高速成长的市场给葡萄酒企业带来了机遇，也带来了激烈的竞争。在未来的市场上，没有一家企业能以一种产品满足所有消费者的需求，需求的差异性和多样性决定了营销的差异性。

    或许，酒庄酒应更重视文化与艺术品位的宣传，可以像“加贝兰”一样，通过获得国际葡萄酒大奖，建立起知名度与美誉度。而像西夏王、科冕、贺兰山等企业，可以通过中端定位、平民的价格，获得较大的市场份额。

    希望市场营销不要成为贺兰山东麓葡萄酒的软肋。