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葡萄酒领袖掀起新规则

《新食品·葡萄酒评论家》 2013-03-05 11:37 葡萄酒
《新食品葡萄酒评论家》记者专门赶赴位于山东烟台的张裕公司总部,核实这一消息,并就行业关心的问题,对

记者近日获悉,张裕即将推出三大高端酒庄酒,以此来加强张裕的酒庄酒体系。作为国内葡萄酒行业的领袖企业,张裕的这一举措,无疑给相对低迷的市场带来信心和希望。

  《新食品·葡萄酒评论家》记者专门赶赴位于山东烟台的张裕公司总部,核实这一消息,并就行业关心的问题,对张裕葡萄酿酒股份有限公司副总经理孙健进行了专访。

  新酒庄补位塔尖

  《新食品·葡萄酒评论家》:孙总,您好!据传张裕将推出三大高端酒庄,是否确有其事呢?若属实,您能否简单介绍一下这三大酒庄?

  孙健:我们的确将在2012年年底推出三大酒庄。这三大酒庄分别是位于宁夏的张裕摩塞尔十五世酒庄、新疆的张裕巴保男爵酒庄以及陕西的张裕瑞那城堡酒庄。

  宁夏张裕摩塞尔十五世酒庄的定位最为高端,该酒庄将陆续推出五款不同品种的葡萄酒,每一款的零售价格都不会低于1000元。此酒庄的酿酒师来自欧洲著名的酿酒家族——摩塞尔家族。

  新疆张裕巴保男爵酒庄也是一个高端酒庄,巴保男爵来自奥地利,是张裕首任酿酒师,在张裕工作了18年。这个酒庄也将延续他的酿酒风格。该酒庄的定位低于摩塞尔十五世酒庄,与张裕卡斯特酒庄的定位基本一致。

  陕西的张裕瑞那城堡酒庄,由意大利著名酿酒家族主持,这个家族最擅长用不同产区、不同烘烤度、不同纹理的橡木桶酿造不同风味的葡萄酒,并不断进行调和与转换,以获得最平衡的风味。目前这个酒庄定位中端,其零售价格大概在300元左右。

  《新食品·葡萄酒评论家》:这三大酒庄的推出,是不是意味着张裕的产品体系中,从此将新添一款最高端的产品?摩塞尔十五世将位于张裕产品体系的金字塔尖?

  孙健:可以这么说,无论是从产地、气候、葡萄园的管理水平,还是酿酒家族的权威性和知名度,摩塞尔十五世都能支撑这个高端定位。

  体系内精选渠道

  《新食品·葡萄酒评论家》:三大酒庄上市以后,张裕是成立新的事业部来运作还是利用原有销售体系,抑亦或是利用张裕先锋国际酒业全新打造的专卖店连锁体系?

  孙健:我们不会为这三大酒庄单独成立事业部,还是会借用张裕现有的营销体系来进行推广和销售。张裕旗下有三大销售体系,分别是葡萄酒板块、白兰地板块以及先锋国际板块。

  这三大体系之下又有七大核心渠道,分别是中高端产品渠道、中低端产品渠道、商超直供渠道、商超非直供渠道、专卖店渠道、洋酒常规渠道以及郊县渠道。

  我们新推出的三大酒庄,将在这原有七大渠道中进行选择,未来中高端产品渠道、商超直供渠道、专卖店渠道、郊县渠道将会成为这三大酒庄的主推渠道。

  “全新游戏规则,坚定不移地给经销商地盘”

  《新食品·葡萄酒评论家》:主推渠道划定以后,我发现这其中有张裕直接掌控的渠道,比如商超直供;也有一些需要依托经销商,那么,是从原有渠道体系中选择经销商,还是会重新进行招商?

  孙健:我们会针对各地市场情况进行综合考虑,原有经销商中如果有适合的经销商,我们肯定会选择原有经销商;如果原有经销商不适合或者不选择这几款新品,我们就会考虑重新招商,直到选到最合适的经销商为止。

  《新食品·葡萄酒评论家》:事实上,渠道扁平化战略为张裕的高速增长奠定了根基,但是随着一些市场的逐步饱和以及竞品的不断涌入,一些经销商感觉地盘和利润都受到冲击。张裕新推出的这三款新品,或者是未来张裕新选择的经销商,会不会同样延续扁平化战略?或者会针对新品有一些改变?

  孙健:最近是有一部分来自市场的反馈,在某些城市的经销商设置过多,各自地盘比较模糊。

  首先我想说明,扁平化这个大战略我们是不会改变的。但是在某些市场我们会进行微调。

  我们会根据各个市场经销商的能力、资源以及市场特点,来具体制订新的游戏规则。但是,这并不意味我们在每一个省或者一些大城市完全只选择一个经销商,而是会根据这个市场的特点进行多方论证、因地制宜。

  针对这三大酒庄,张裕更多地会有“一地一商”的市场。在一个城市设置经销商数量的多少,完全取决于每个经销商是否有清晰的“地盘”,取决于他能否活得比较“滋润”。

  探索专卖店体系

  《新食品·葡萄酒评论家》:2012年,葡萄酒行业出现一个小低谷,张裕为何选择在2012年底推出这三大庄园?张裕对2012年的中国市场持什么样的看法?

  孙健:近几年,张裕都是按照既定节奏来推进新品,我们只是在贯彻公司董事会战略层面的既定策略。

  2012年的确是一个阶段性的小低谷,这和国家经济大环境有一定关系,当然也和这个行业中涌入大量的进口商有关系。对于很多经销商而言,2012年是消化库存之年。

  但是对于2013年以及未来三五年,我们是看好的,各种迹象表明,2013年,张裕将走出这个低谷,而且会越来越好。

  《新食品·葡萄酒评论家》:业内也非常关注先锋国际酒业的动态,请问先锋国际酒业主导连锁专卖店体系具体如何运作和规划?未来将会形成一个什么样的规模?进口葡萄酒板块未来会在葡萄酒板块中占据多大的比重?

  孙健:在过去的一段时间中,我们也在不断探索先锋国际酒业的策略和思路,这是一个相对较新的领域。

  但是现在我们的思路已经非常清晰:首先,专卖店体系的搭建将全部依托经销商,张裕不会直接投资搭建专卖店渠道;其次,张裕在一定程度上已经初步解决了专卖店的盈利问题,大部分加盟店都能正常盈利,2013年,我们希望将全国专卖店推进到350家。

  在专卖店渠道,我们理想的产品结构是:张裕自有品牌葡萄酒占50%,独家代理的进口葡萄酒占50%,无论是国产还是进口,我们都将提供最高性价比的产品给专卖店加盟商,因为这是专卖店是否顺利运行的关键。

  在上游资源整合上,我们对张裕自身的专业能力非常有信心,这最终将支撑专卖店加盟商拿到最具竞争力的产品。

  总之我相信,未来张裕经销商的抱怨只会越来越少,大家将和谐牵手完成共同的事业。