成为行业第二的渠道战

　　1、钻空子。中国地域辽阔，无论哪个企业都难以渗透到所有渠道。因此，钻空子是成为行业第二的1个捷径。后进企业可以钻地理上的空子，例如在儿童益生菌行业合生元是公认的第一品牌，但是其大本营在广州，一时无法顾及北方市场，某品牌采取跟随策略，占据北方市场，成为儿童益生菌行业第二品牌。后进企业可以钻渠道形式上的空子，例如，按摩椅的传统渠道是商超、百货，某企业进行渠道创新，将按摩椅卖进汽车4S店；在浙江，贝贝开胃宝一直是儿童开胃市场第一品牌，某品牌避开商超、医药渠道，进入婴童专卖渠道，迅速成为第二品牌。
　　2、捆绑式渠道策略。消费者通常会认为能和第一品牌一起销售的品牌，往往就是第二品牌。因此后进企业可以采取渠道捆绑式策略，紧跟第一品牌的渠道。首先是渠道形式捆绑，第一品牌进商场，跟进；进百货，跟进；进超市，跟进……再次是货架位置捆绑，一定要想尽一切办法挨上第一品牌，在它左右、上下是最理想的；再次是促销跟进，第一品牌在终端搞路演，后进品牌就在它边上做堆头，常去卖场的消费者会看到，只要美的小家电在搞堆头或演示，它边上一定会有九阳或苏泊尔的影子。
　　3、拉抬销售、多做促销。第一品牌不愁销量，因为它是经销商吸引顾客的形象产品，经销商甚至会不惜亏本销售以吸引客流；杂牌给经销商的利润高，虽然形象差但经销商乐意销售。处于中间地带的第二品牌非常尴尬，既不能成为经销商的形象产品，又拼不过杂牌的低价，怎么办？方法是多做促销帮经销商拉升销量。第一品牌往往利润较低，经销商不愿配合做促销；杂牌利润高但较少促销。想成为第二品牌，在促销上可大做文章。在价格战篇章中本文就有提到，第二品牌的价格优势应体现在促销上。