规划三步曲 光明谋胜乳业未来

　　光明08闪亮开局

　　继去年复苏战役全面告捷之后，光明乳业又以一款自主研发的高端酸奶汉方草本优酪乳在2008年抢了个头彩：短短一个月仅在华东区域销售收入就突破400万元，这基本上是以前上市新品4倍的月规模效益。据光明公共事务总监龚妍奇透露，时机成熟时，汉方草本酸奶将会在四川等省的重点城市相继上市。光明将秉承差异化营销策略，为这款填补国内外市场空白的高科技汉方草本养生酸奶进行相关保健功能的检测，并向国家有关部门申请保健食品批号和专利证书。

　　开局飘红的不仅是新品草本酸奶。市场数据显示，光明今年1月全线爆出开门红：常温产品完成历史性的跨越，与去年同比增长90%；奶粉和奶酪同比增长双双实现近80%，高端婴幼儿奶粉“优幼”已支撑起光明奶粉的半壁江山；“AB100”优酪乳在光明新鲜酸奶中的比重上升为15%以上，“畅优”所占比重突破10%；高端鲜奶“优倍”占光明鲜奶的比重也接近10%左右。

　　光明新帅郭本恒在接受记者采访时表示，2007年光明实现了10%以上的增长，但今年1月公司整体增长速度达到了30%以上，算是实现了真正意义上的快速增长，“2007年是光明的复苏之年，2008年意味着光明的成长年真正开始了，而明年，将是光明的腾飞之年。”

　　实际上，在郭本恒的棋局中，其目标已经不单单是要唱响“复苏-成长-腾飞”光明三部曲，还要决胜未来奶世界的“明日战争”。而在他的谋略中，“明日战争”已从昨日开始，2007年的复苏战役实则是光明打响“明日战争”的准备阶段。

　　“去年光明销售的成功从一定意义上说就是产品聚焦、新产品推广的成功，也是其营销革命的成功。”分析人士认为，光明打赢复苏翻身仗，其中聚焦AB100、畅优、优+、优倍等新产品发挥了巨大作用，也是新的副品牌效应积累到释放期的一定结果，常温事业部的初步崛起则显示出了其渠道模式强大的生命力。而这一切归根结底，则得益于去年光明志在必胜的三大战役：组织架构调整、产品聚焦和营销革命。

　　据了解，组织架构调整是光明吹响复苏号角的“后方”根基之战，而产品聚焦和营销革命两大战役则是同步进行的“前线”征杀。“我们根据现实状况舍弃平衡计分法，直接采用目标管理，同时有效放权，当然也赋予责任。言必行，行必果，这样人心聚拢了，生产力就开始释放了，自然就攻必克、守必固，这是光明打赢复苏战役的最关键的要素。”在郭本恒看来，“后方之战”为“前线”源源输送昂扬斗志和聪明才智，使得打造明星新品的产品聚焦战略和差异化体验的营销革命战果累累。

　　成长箭在弦上

　　光明前景可期

　　根据郭本恒规划，2008年光明乳业的市场目标为，在新鲜领域继续保持酸奶和牛奶份额双双第一；在常温领域保持07年的速度并继续提升；在奶酪零售市场继续保持第一并提升份额。

　　“先机往往成就商机，拉动消费升级、具有满足消费者不断变化需求的领先能力，是乳品企业决战现在、制胜未来的核心竞争力。”郭本恒认为，这种能力是一种综合竞争力，它不仅要求不断开发满足消费者需求新品的科技创新能力领先，与其相适应的营销、渠道创新能力领先，还包括涵盖整个产业链的支持系统的创新能力领先，即奶源管理创新能力、生产工艺创新能力以及物流配送创新能力均能领先等等。

　　“今年光明要做的就是紧紧把握消费需求，进一步优化产品结构，进一步深化营销革命，提升光明在科技、奶源、物流方面的既有优势，挖潜打造光明领先未来的综合竞争力。”在郭本恒的棋局中，打造明星新品、提升高附加值产品比重，以优化产品结构、保持较高毛利率，一直是其产品聚焦战略的重要组成部分。据了解，光明明星产品在整体销售收入中的比重正逐步提高，2007年，AB100销售贡献达到17%，畅优销售贡献达到12%；根据规划，2008年畅优增长率将突破50%以上，AB100增长率也将保持在25%左右，而高端鲜奶优倍增长率要实现40 %以上，顶级鲜奶致优增长率更是要成倍翻翻。

　　据郭本恒透露，光明08战事还将重点部署三大战役“新品战”、“常温战”、“渠道战”。“汉方草本酸奶即是08年光明新品战役的开局之作，接下来我们还会按照规划在不同的细分领域推出有震撼力的新品，并借助新品来扩大光明华东以外的战略版图。”他笑言，目前不便透露具体新品，以免仿制跟风的“擦边球”伺机搅扰。

　　2008年光明的“常温战”将通过聚焦拉动“优+”冲销售新高，并和另一款即将上市的神秘新品并肩作战，聚焦投入关键城市；“渠道战”则重在优化渠道结构，以摆脱过度依赖现代商超的局势，一方面力促传统渠道网点继续向下级城市及乡村或空白地区渗透，同时大力发展餐饮、旅游景点、午餐配送等特殊渠道。

　　他坦言，关于营销革命，如果说有100米的路，现在光明最多走了30米，“这正说明我们的潜力所在。不过要给我时间，我相信，只要扎扎实实打好每一场战役，光明必将能够赢得中国乳业的‘明日战争’。”