地方乳企联盟：困局谋变 冀望收复乳业失地

    峰会上令人关注的是新希望、三元、完达山等城市型乳业公司组建的巴氏奶联盟（中国巴氏奶（鲜奶）联盟，现在有20多家成员，成员企业合作广告推广，共同影响行业政策制定，规范成员行为）。二线乳业的抱团事实上是看到了三聚氰胺后的发展机会，这些以“城市型乳业”为代表的联盟也形成了对“基地型乳业”的对抗。

    鲜奶的呼喊

    这是一场事关未来中国乳业话语权的争夺。

    “现在市场上常温奶销量还占主流，但我们有决心把鲜奶市场做上去。”李成云振振有词地说，“我们以联盟的方式将共同推广巴氏奶（鲜奶），目前参与到中国巴氏奶联盟的企业已经有20多家。”此前，伊利为代表的基地型乳业以常温奶为武器强势渗透进巴氏奶联盟的腹地。

    三聚氰胺事件后，国内乳品市场剧变，常温奶在大多主要城市销售下滑30％左右，而巴氏奶销售却逆市上升。

    这是因为许多巴氏奶联盟成员在三聚氰胺事件中独善其身。三聚氰胺事件后，这些城市乳业有自己的奶源基地，生产加工基地紧邻城市。巴氏奶是市场利器。

    表示要“争演主角”的几家城市型乳企公布的数据显示，新希望乳业销售同比上涨了26.5％，济南佳宝增长了30％，福建长富乳业增长了60％。

    “以前我们的产品结构中常温奶占60％，巴氏奶占40％，现在完全倒过来了。”济南佳宝乳业总裁李胜伟透露。

    但“在常温奶的利润率仍高于巴氏奶的情况下，短时间内常温奶仍然会占据大部分市场；现在的状况则是巴氏奶赚了吆喝，常温奶赚了利润。”乳业专家江小波分析说，大多数城市型乳业即生产巴氏奶也生产常温奶，两者在乳业危机中销量彼消此长。

    福建长富乳业副董事长蔡永康说，“巴氏奶受地域限制，往往容易形成单兵作战而陷入被常温奶重重包围的局面，要实现乳业市场洗牌就得形成合力。”

    合纵连横

    市场人士认为，这些地方乳品企业要趁机扭转局势，成为下一波乳业增长的受益者，首先就是要在所在地形成绝对优势，伺机扩张进新城市。

    “整合地方品牌是成为新希望乳业今年工作的一个重心，以新希望作为母品牌，下设5个区域性品牌。”李成云表示。

    “在危机中扩张，新希望比任何时候都讲究战术。”新希望集团财务总监严虎对记者表示：新希望制定的扩张策略分五个步骤，首先是在同行业中采取强强联合；其次联合有钱但不懂这个行业之人合作发展；第三是并购；第四是租赁一些有条件的企业及资源；最后迫不得已才实行自建。“以达到轻资产运作，提高资金使用效率。”

    刚刚完成企业整合和奶源基础建设的新希望乳业迅速调整了自己的战略，决定快速扩张，并在2008年秋季和2009年春季糖酒会上相继投入“重兵”，拉拢乳品经销商。

    湖南的乳品经销商韩焱炳在2009年春季糖酒会上的目标显然直接得多，“如果有知名厂家支持，我们甚至可以一起建奶场和渠道，成为共同体。”不过厂家看中的只是经销商的资金和渠道，即使要合作他们将缺乏“话语权”。

    整合困局

    在乳业困局一波未平一波又起的大环境下，城市型乳企试图掀起第三次乳业革命的反攻能给行业注入多大的信心，目前还不得而知。

    AC尼尔森的调查显示，目前在中国乳业市场，百姓的消费指数依然低迷。

    “教育消费者，投入巨资建立强大的鲜奶分销体系还是在原有基础上去分羹常温奶的市场，我们内部还是显得摇摆不定。”四川一家乳企负责人秦勇的担忧反映了大多地方型乳企的心态。

    江小波说，目前鲜奶企业最重要的是加快城市奶屋建设，但每个奶屋的建设成本约在10万元左右，相比之前常温奶主要依靠的商超渠道来说成本大为增加，在鲜奶（巴氏奶）市场尚未成熟的情况下，市场整合的短板尤为明显。

    此外，乳业的整合一直是个大难题。“与整合饲料厂和山东六合等精彩案例相比，新希望整合旗下各地的乳业势力花了6年的时间，目前成效还尚难判断。”四川智冠品牌研究机构总经理宋波认为，去年之前新希望乳业最高层人事更迭频繁，无论是“子弟兵”还是“空降兵”都进行过尝试，其分布于全国的十几家工厂也基本处于各自为战状态，并没有形成全国品牌和市场的合力。

    小资料

    常温奶，用135℃～152℃的超高温将牛奶中的细菌杀死，保质期较长的牛奶。一般可保质1月以上。代表企业是蒙牛、伊利为代表的“基地型乳业”。

    巴氏奶，用巴氏灭菌法在62℃～75℃条件下杀灭牛奶中有害细菌的加工牛奶。保质期较短只有数日。代表企业是光明、三元、新希望等“城市型乳业”。