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宁波牛奶集团在省城低调布局

食品产业网 2010-12-15 15:45 饮料
浙江:宁波牛奶攻城记-食品产业网
  12月11日,宁波牛奶集团常务副总经理胡乾龙召集各部门主管,商议2011年度公司跨区域经营思路。

  此时距宁波牛奶抢滩杭州市场,已有7个月。地区性企业征战省城,过程可用异常艰难来形容。作为宁波鲜奶市场销量最大的乳企,在杭8个奶站半年多订出3000余份保鲜奶的成绩,远未达到预期。

  但他们并不愿放弃。市场日益开放,竞争如火如荼,也许进攻才是最好的防守。

  杭州落子

  继绍兴一景乳业悄然“潜”入杭城后,今年5月,以“新鲜经营”为战略理念的宁波牛奶集团在省城低调布局,8个奶站同时开业,覆盖杭州8区。

  “杭州已进入我们的200公里半径送达圈。”胡乾龙说,日销保鲜奶100吨、占据甬城70%左右鲜奶市场的宁波牛奶,要想提升品牌知名度,进军杭州是不容回避的课题。

  早在去年11月,宁波牛奶就开始杭州市场调研。今年3月开始选建奶站后,为与其他品牌错位竞争,他们采用差异化的服务模式,变一日一次送奶为两次,上午或下午送奶由客户自行选择。

  9月,“涌优”有机鲜牛奶投放杭州市场。尽管如此,原计划半年订出1万份的目标,只实现了30%。广告投入除外,杭州市场的亏损已超80万元。

  嘉绍试水

  “异地征战,尤其是在乳业竞争激烈、市场基本饱和的杭州,难度的确不小。”宁波牛奶集团市场部经理周晓宇坦言。

  宁波牛奶在扩大品牌知名度上面临的最大困局是,DM传单无法直接发放到消费者手里,无法与杭州市民面对面。沿街设摊试饮,遭到城管堵截;进商场超市成本高,设直销点因利差小常遭社区店拒绝。“到目前仍未找到好的办法。”自营销售部经理张敬灵不无担忧。

  好在面对困难早有心理准备。2004年,宁波牛奶就试水绍兴市场。面对本地品牌一景“订一月送5天,订一年送1月或1坛黄酒”的强力促销,宁波牛奶并没有跟进。对此,胡乾龙的解释是:“与其同行恶性竞争彼此拖累,不如将经费放在提升产品质量和加强员工培训上”。

  随着杭州湾跨海大桥的建成,去年3月,公司进入嘉兴保鲜奶市场。渠道铺设和美誉度提升的艰难,在试水绍嘉市场的过程中,宁波牛奶早有体会。张敬灵如此总结其间心得:“尽管做的是赔本赚吆喝的事,但还是要坚持,消费者是慢慢培养起来的。”

  忧喜扩张

  在别人的地盘竞争,总觉得会是一种劣势。杭州的送奶工就有这样的委屈:“明明双峰、美丽健在社区摆摊,我们为什么不行?”

  事实上,攻城带来的并不只是账面上的亏损。在与对手的交锋中,才能发现自身不足。与美丽健、双峰等本地乳品相比,品牌知名度低、投放杭州市场的品种仍稍嫌单一,都是宁波牛奶亟待补齐的短板。

  “作为宁波乳业的龙头老大,走出去,有利于宁波牛奶避免固步自封。”业内人士指出。

  胡乾龙预计,区域性品牌和全国乃至国际品牌短兵相接、贴身肉搏,在不远的将来在所难免。“市场是开放的,竞争不能回避。要相信,只有更开放才能更安全。”

  而创新和开拓,是前行的最强动力。据悉,除了巩固老年消费群体,宁波牛奶明年打算借助微博、社交网站、网络游戏等新媒体的力量来培育年轻消费者。