大富豪啤酒人才济济谋发展

        在江苏大富豪啤酒有限公司最近公示的首批14名“现代化建设金牌员工”中，来自销售分公司营销办事处的就有4人。另外，2009年年底表彰的年度公司20名最佳员工中，营销办事处的有5人；年度公司22名优秀青年大学生中，营销办事处的达15人。除了销售分公司外，大富豪公司还下辖6家工厂，在评先争优中营销办事处占比之高，决非偶然。正如大富豪公司董事长兼销售分公司总经理易昕所说：“办事处可以说是公司第一车间，营销员队伍已经成长为一个优秀群体。”

　　大富豪公司目前仅在江苏省内就活跃着近50个营销办事处，全面开展品牌营销、渠道管理、终端服务、创造消费者价值、创造客户价值的营销活动。大富豪啤酒产销量、综合经济效益已连续14年名列江苏省同行业第一，今年计划销售增长25%以上，营销办事处是实现目标的有力保障，大富豪啤酒在办事处建设方面积累了丰富的经验，并形成了颇有特色的体系。

　　首先，从人力资源上优化办事处的整体素质。大富豪营销人员中有80%具有大专以上文化水平，并且均须具备创新、勤奋、诚信、激情、善于沟通、执行力强等基本素质，每年公司还从各地高等院校招聘应届毕业生，作为生力军陆续补充到办事处。

　　办事处实行主任负责制。主任对年度销售目标、货款及包装物回收、渠道管理、公司政策执行及人员管理负责。去年底，公司公开选拔新区域办事处主任，让全体营销员毛遂自荐，最终有10位年轻的营销骨干通过几轮考评，走上了竞争后的岗位。

　　大富豪公司董事长易昕说过：“不能严格管理的队伍，是不能取得成效和培养出优秀人才的。”对于营销办事处的内部管理，公司要求十分严格。所有驻外营销员以办事处为单元，集中工作、生活。各办事处每天必须召开晨会或晚会，组织阅读等行业报刊、分析营销案例、交流市场最新信息，最新动态以便能迅速反馈给公司。每一位营销员必须每天作“工作日记”，并通过内部OA系统当天传至销售分公司业务部。

　　大富豪公司制定有详细的《销售工作规定》，考核、指导各营销办事处的全面工作。在销售业绩方面，公司对办事处的销售量、主品种、净酒价、应收款、服务终端等多方面进行考核。公司分管领导每月对各办事处实行百分考核，百分考核是月度、季度、年度销售竞赛奖惩的主要依据。

　　大富豪公司对业绩优秀的办事处实行扶优政策，对新开发市场的办事处实行支持政策。对业绩突出的销售人员，公司将给予职务晋升、特别奖励、国内外考察和参加公司荣誉称号评选等。同时，对连续两年销售增长率达不到10%的，予以更换办事处主任。

　　公司要求办事处实行财务公开，并接受公司业务部的销售计划考核、市场部的销售行为考核、财务部的奖金和费用结算考核、财务稽查和审计等。

　　大富豪啤酒营销办事处在大力提升品牌的同时，还在打造着品牌团队。易昕欣慰地说：“大富豪除了拥有优秀的品牌、优质的客户、先进的装备、一流的技术，还拥有一支卓越的营销员队伍，这是大富豪啤酒能够‘创新创优创品牌、做强做大做高尚’的重要保障，也是大富豪啤酒的无形资产。”