为何酒鬼酒招致“分家”猜疑？
7月7日，酒鬼酒股份有限公司发布公告称，其控股子公司酒鬼酒供销公司与湖南省常德市繁荣实业有限公司、湖南恒和商务发展有限公司、郴州杰翔商贸有限公司、湘西自治州和谐酒业营销有限公司、张家界金湘酒业有限公司、湖南省德泰酒业食品有限公司等多家大客户经销商及自然人共同出资组建了酒鬼酒湖南销售公司。
消息一经传出便引起业界广泛关注，有人质疑酒鬼酒将因此而流失湖南核心市场的绝大部分销售利润，有人担心酒鬼酒对湖南市场的控制力将有所下降，更有人提出“酒鬼酒分家”这样的敏感字眼，意指这种新型厂商合营模式导致酒鬼酒高层产生分歧，引申说来，“分家”还可以看做是厂家传统的营销理念和销售模式在新型合营模式的碰撞下面临解体、变革。
事实上，关于“厂商战略结盟”的探讨在行业内已持续了一段时间，为何酒鬼酒顺应行业趋势的举措竟招致“分家”猜疑？其中种种原因还得从厂商合营模式说起。
“大小账”中有玄机
根据酒鬼酒公司的公告显示，酒鬼酒供销公司出资2000万元，持有新成立的酒鬼酒湖南销售公司20.95%股份，为第一大股东；自然人王子权出资1500万元持有15.71%股份，陈尚志出资1200万元持有12.57%股份，分别为第二、第三大股东。
按照各出资股东的约定，酒鬼酒湖南销售公司经销商股东可凭借其持有的出资额度作为担保，向酒鬼酒湖南销售公司赊销产品，赊销额度为出资额的80%以内，具体操作细则由公司股东会决定，酒鬼酒湖南销售公司股东以其实际出资额与销售贡献率参加公司分红，出资额、销售贡献所占分红的比例由股东会议商定，并写入公司章程。
根据这一系列协议，酒鬼酒公司在今后只能享有湖南市场总利润额的20.95%，表面上看来，酒鬼酒的利润损失了绝大部分，加之湖南是酒鬼酒的根据地市场，在2009年实现销售额2.08亿元，占到公司全年销售收入的57%，酒鬼酒会否因此而“失血”惨重？
但如果从厂商合营的角度来看待这一问题，正如酒鬼酒公司总经理徐可强所言，成立湖南销售公司的初衷是创新营销模式，目的在于促进经销商和企业利润的统一，互惠互利，进一步做强做大湖南根据地市场，
“的确，湖南销售公司成立前，酒鬼酒公司可以100%占有湖南市场2亿元销售额的相应利润，但通过引入众多的湖南经销商资本，加之厂商结合的深度协作，今年或有希望将原来的2亿元市场做大到3.5亿元。”徐可强分析说，“这个增量的部分肯定要比原来的效益大得多。”
况且，对于酒类生产企业，其利润额也绝非这一组表面数字就可以计算出来的，一方面，产品的出厂价本就经过精确计算，是企业盈利能力的基础保障；而与经销商采取合营模式，企业的市场宣传费用、人力费用等一系列附加成本也可以大大减少。
而通过与经销商联手合营，酒鬼酒的市场运作费用将与“大客户联盟”共同分担，既大大减轻了企业的市场成本压力，也可以进一步提高市场费用的投放精确度，使品牌宣传的效果更具针对性和目的性，能把宣传费用做到“一分钱一分货”，对于生产企业其实也是一笔可观的额外“收入”。
经过这样一番分析不难看出，酒鬼酒在实行厂商合营之后，“小账”方面有入有出，而“大账”则受益良多，“大小账”说到底是当前利益和长远利益的取舍关系。
对于生产企业与经销商的深度合作，基本上是通过资本、股份或者人力资源的结合，形成利益共同体，协同运作市场，或者像酒鬼酒这样与代理商合资成立营销公司，或者厂家吸纳经销商入股募集资金。但无论哪种形式，生产企业势必要从自家盘子里拿出一部分“蛋糕”与伙伴分享——回报则是厂商共享未来的市场盛宴。
谁来给市场当家？
而作为经销商，又能从厂商合营模式中分享到什么呢？
首先，经销商通过与企业“结亲”成为一家人，大大增强了自己的市场话语权。一位来自河南郑州的白酒经销商曾向《华夏酒报》记者表示，最头疼的事情就是酒厂“变脸”，出于种种原因，生产企业的市场经营策略三天两变，往往一套营销措施还没贯彻完，就又另起炉灶，反复折腾，经销商不胜其扰，“刚围绕一个产品做了投入宣传，市场有了良性趋势，厂家忽然发现了新点子，于是广告变了，产品变了，价格变了，政策变了，又要重新引导消费者，有这些反复折腾的时间和精力，我还不如去做别的品牌。”这位经销商满肚子的苦水，很大程度上正是由于经销商难以参与到生产企业的市场决策当中。
对于酒厂的方案，经销商往往只能从执行与回报的角度来讨价还价，却无法就本区域市场的特点提出根本性意见。
厂商合营模式恰恰满足了经销商对于市场话语权的多年夙愿，经销商在与企业结为经营共同体之后，其主动性和积极性将大大提高，也使企业根据市场动向做出更合理的决策规划。随着当前酒类消费的理性化程度越来越高，经销商通过厂商合营模式以提升市场话语权，也促使酒业生产与流通更加理性。
此外，经销商在与生产企业“结姻”之后，也能获得更优惠的政策支持，更及时的产品配给，毕竟“一家人不说两家话”。
但是，厂商合营模式毕竟才刚刚起步，一些具体的合作细节还有待从实际中检验，比如，经销商通过联姻企业，市场话语权得到大幅强化之后，会不会“喧宾夺主”，对市场加以垄断，反而令生产企业的地位边缘化；而游离于企业之外的“散户”经销商，会不会因此而造成失落心理，积极性受挫，感觉自己是在给“大客户”们打工。
这种状况下，各方都难以保持平静的心态来经营市场。因此，有人对酒鬼酒拿出整个湖南根据地市场作为厂商合营新模式“试验田”的风险性感到担忧，认为如果只拿出几个产品来交给湖南销售公司“试运行”就更稳妥了。