茶商周鑫的经营之道

    注重宏观分析，善于做市场调研，善于与他人合作并分享成果，这些特点在一般的商人中不多见，而茶商周鑫和就是这样的人。有人说商场如战场，周鑫和做茶叶生意却像品茶，从容、淡定，颇有将帅风采。这门功夫的炼就，靠的是一种底蕴，一种长期从事茶叶行业的积累。他说，茶叶是一种静心产品，经营茶叶必须考察各个产地，了解各地茶文化及相关背景；对茶文化了解越多，心灵的境界就会逐步得到提升，茶其实也是一种感化人的产品。

　　周鑫和的创业一开始就与茶有缘。早在上世纪八十年代，他参加工作时就在尖山供销社，不久就到了供销社的采购部门，主要从事茶叶等的采购。几年的茶叶采购经历，让他掌握了茶叶经营中的一些门道，也为他以后从事茶叶业务打下了基础。尽管后来当过供销员，下海办过企业，最后还是回归了熟悉的行业。1996年开始，他到北方市场考察茶叶业务，选中了两个城市——北京和山东济南，作为茶叶业务发展的根据地。由于当时手头资金紧张，要租下北京一个店面起码要20万元资金，他无法承受，而进入济南市场的门槛较低，只需500元资金即可。于是，1997年他凑了2000元资金，租了店面，添置了办公设施，开出了一家名为“浙江云山龙井茶行”的商店，开始了茶叶经营。开始时，因资金不足，大都是靠在尖山的朋友先发货，卖了再付款的方式进行运作。要开拓一个市场总是不容易的，夏天，他冒着高温，到济南附近各个县市推销磐安茶叶，日夜奔波，总算有了一个开端。但好景不长，次年却迎来了全国各地茶叶生意最冷的一年，一年就亏了80万元。这一年的经历，让他重新思考自己的经营方式，觉得自己对市场的把握不足，分析市场做得不够，经过认真考察分析，他对茶叶消费区域市场进行了重新定位。当时的北方市场以花茶为主，消费量大价格低廉，为此，他集中资金到广西收购茉莉花茶，然后销往山东，随后的几年他就一直按这个方式操作。经过两三年的努力，周鑫和的业务有了很大改观。

　　周鑫和深深感到：这是市场调研带来的好处。后来，他就把考察全国各地的市场当作茶叶经营中最重要的环节。长年累月各地跑，云南、福建、广东、北京，是他跑得最多的地方，接触最多的是生产茶叶的茶农、开茶馆的老板、经营茶叶的茶商、加工茶叶的企业主、爱好喝茶的消费者，他就根据市场所需进货。不仅如此，他还把自己市场分析的成果与同行分享。周鑫和认为同行不是冤家，关键在定位，要善于引导同行针对不同的客户群进入各个细分市场，这样才能把业务做深、做大。由于他的大度和热心，周鑫和在济南茶叶市场中受到普遍尊重，同行之间关系十分融洽。

　　说起我县茶叶的质量提高，周鑫和认为，活跃在全国各地的数百名磐安茶商功不可没。在上世纪末和本世纪初，我县广大茶农由于炒制技术水平底，加工的龙井茶被称为“水上漂”、“红汤”等，正是经销商对茶叶质量的要求，同时把外来客商带到磐安收购，带动了农户加工生产技术的提高，促进了质量的提升，茶农出售茶叶的价格从早先的每斤二、三十元，提高到后来的一百多元。

　　近年来，随着消费水平和消费需求的改变，周鑫和的经营方式有了重大转变，着重品牌化经营。2008年，他注册了“大州茗茶”商标，开始走品牌经营路线。现在，他的客户群与原先有了很大不同，消费档次、文化品味等方面也趋向高端，而周鑫和的经营更为顺手，在喝茶、聊天中就把一些大业务做成了。同时，他对茶叶产业也有一种忧虑：在浙江，做茶叶经营的人已经开始趋向老龄化，后继乏人，怕带来文化断层。