农夫山泉高端水：营销意义大于销售

    “于高端水而言，平稳是销售特点，与3元左右的水大批量出货不同，找准消费者定位，从而进行细水长流似的推广和销售才是长久之策。”上述不具名行业人士介绍，在这种诉求之下，高端餐饮、会所等成为高端水既可以做品牌推广，也可以做产品销售的独特渠道。

　　一个比较典型的例子是，农夫山泉推出的玻璃状高端水开始主攻高端餐饮渠道，最开始就是在上海人均消费在300-600元的12家餐厅进行产品投放，消费满一定金额餐厅就会赠送农夫山泉的高端水。从赠送到销售，农夫山泉瞄准的就是这些餐厅的食客们不愿意喝餐厅免费提供的水，而是更愿意自己来单点品牌水的消费特征。

　　不过，对于国内新兴的高端水品牌而言，最强劲的对手就是VOSS、圣培露、普娜等这些早先打入中国市场的国外水品牌。2009年后陆续进入中国市场的圣培露和普娜起初就是通过高端餐饮渠道来培养消费者对品牌的认知。在这一点上，农夫山泉的优势并不明显。

　　在北京位于国贸的一家餐厅，餐厅供应的高端水品牌为VOSS，该店服务员介绍，也有其他水品牌来谈过合作，但是从消费者的需求上看，更习惯于选择进入时间较长的老品牌，除非新进入者能够与餐厅谈下合作，做推广，否则很难通过菜单点单来实现新品牌的顺利销售。

　　除了农夫山泉以外，昆仑山也在尝试餐饮渠道的营销和销售。例如，昆仑山也和一些特定餐饮门店合作，通过赠送来加强消费者对于该品牌水和餐饮渠道捆绑的印象。在行业人士看来，目前餐饮渠道的铺设，更多地停留在品牌营销阶段。“很显然，如果结合不当只会造成矿泉水与饭店一直以赠送模式合作下去的悲哀场面，因此在做完品牌推广之后，如何将营销转化为实际销售才是目前国内高端水企更应该考虑的。”