经营之道

【财富讲堂】第226期如何对付烟酒店的最大“杀手”：赊账？

中国糖酒网 2016-12-09 17:02 经营之道

门庭若市的烟酒店，看似风光，其实有可能被赊账被搞得遍体鳞伤；特别是年底：又赊、又送、又便宜，年底就会面临大问题：无货可卖、无钱可进、无计可施。年头赊到年尾，春季赊到秋季，销售额看起来很不错，但是实际却是外强中管。本期财富讲堂，中国糖酒网小编就为您介绍

门庭若市的烟酒店，看似风光，其实有可能被赊账被搞得遍体鳞伤；特别是年底：又赊、又送、又便宜，年底就会面临大问题：无货可卖、无钱可进、无计可施。年头赊到年尾，春季赊到秋季，销售额看起来很不错，但是实际却是外强中管。本期财富讲堂，中国糖酒网小编就为您介绍一下烟酒店如何应付赊账。

面对赊账，如何说不？

现款购物搞积分

现款的，可以在门店登记积分或发给积分卡，满100或200元送一张幸运奖卡，可以在指定的会员日，一个月或两个月统一抽一下奖，每张奖券值5~6元，甚至更高些。总之，现金买货，真的很合算，得了大奖，众人面前又有面子，增加了人气，热闹了门面，又带动了其他闲观者的跟进购买。

包装品回收

每个用过的酒瓶或是瓶盖，作价2元，现款的回收，赊账的不回收。如利润空间大，在回收瓶袋的基础上，仍然搞积分抽奖，目的是用这新奇之招给消费者造成持续的满意度。赊三千，不如现八百，纵是利润小些，人气如果大批的聚上来，你将是最成功的酒水商。

随酒送卡抽奖

对于买酒，现款的可以一件送一张幸运奖卡，约定时间抽奖，幸运奖卡上印上自己门店地址、经理姓名、手机号，主要代理品牌，类似名片。消费者拿着奖卡可与你随时电话沟通技术，也会向别人炫耀讲解其中规则和缘由，无意中已替你口碑宣传。奖券，可以500张一组，奖品为调和油、电热锅、大澡盆、不锈钢小盆、洗发水甚至打火机都成，无空奖。对于一、二等奖的，最好用相机让获奖者拿着奖品照个像，一冲两张，一张贴于门店宣传，一张送给获奖者本人，让其回家宣传。

装潢门店使之整洁

干净明亮，排列整齐有序，给人以正规专业可靠的感觉。有的店面，十足的脏乱差，阴暗又潮湿，灰尘厚似墙，柜台成了垃圾站，产品堆得横七竖八，该卖的产品找不到，过季的产品满天飞，一箱装了几十样，懒汉财福自毁掉。整理店面，分类摆放，对于消费者哪种需求，如何应对，应时常演习，卖时还没有客户懂得多，竞争便无从谈起。要敬业，勤于总结，随时做好“战斗值班”状态。弄个新招牌，漆一下货架，练好内功，气沉丹田，促销一来到，就会有爆发力！

守株待兔变为扯网捕鱼

做生意干生意变为跑生意。对于同行铺货囤货，促销打折，常深入探讨、学习指导，每个人在某个方面都是绝佳的老师。每个人的注意面不同，就催生了形形色色的人才，要虚心交流，共同提高，有了技术，竞争力才强。与客户互记号码，经常沟通，待客户如亲友，待别人如自己，把酒卖了，把酒喝好。对于暂时赊欠户，应随时进行信用评级并适当提高利润率，提高自身抗风险能力。

扭转陋习，从自身做起

货好招远客，不怕卖不掉，有需求，就会有买卖。一定要耐得住寂寞，不要羡慕别人的赊账额，管好自己的资金链。都说：慢，就是快。跑得快，摔得痛，快跑赶不上慢不歇。急于求成，贪大求多，往往事与愿违。我们要牢记赊干欠净的危害，要坚决彻底，逐渐向温情的杀手和伪善的毒酒告别。

如何解决一般的赊账问题？

催收货款要及时

英国专家波特?爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是l00％，在l00天之内收回的可能性接近80％，在180天内收回的可能性是50％，超过十二个月，收回的可能性是20％。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。

要勤上门催收

对所有赊帐都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的赊帐，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。

要适度运用“死缠烂打”的策略

对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。

要适当变通

可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题，他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他的经营出现困难。这个时候，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，这些都是很好的方法。

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