【财富讲堂】第225期 白酒招商难怎么办？酒企如何做招商

    招商这件事，对于有名气的大企业来说，手到擒来；但是对于中小企业来说，可能会很难达到预想的结果。特别是在白酒行业不景气的当下，很多中小酒企都很难。不过中小酒企招商难看似环境严酷、无法改变，其实，只要企业正确诊断出招商的“病因”，还是可以有不错的成绩的。本期财富讲堂，中国糖酒网小编就为您分享一下中小酒企的招商之道。

    做招商，要注意什么？

    最基本也是最重要：少耍心眼，多讲诚信

    现在有些厂家在招商时把产品价格报得很低，即使是同等质量的产品、同样的二线品牌、同样的包装成本，也比市场价低5～10元。经销商被企业的“实惠”价格感动得签了合同，但就在经销商首批货即将卖完准备第二次进货时，厂方就推说原材料涨价，各款产品价格均上调5～10元。过一段时间经销商就不再主动联系厂方了，好不容易建立起来的厂商“感情”最后因为无情的“价格”破裂了。

    企业耍聪明，经销商也不笨，惹不起躲总可以吧？所以，企业要站在经销商的角度考虑问题，产品价格制定不仅要有吸引力，而且要有一定的合理公道性，招商时要预留价格空间。否则，企业损失的是信誉，更是生意。

    多帮助经销商：扶上马，送一程

    很多酒业销售公司，在经销商打款以后，除了送去产品、货架及宣传物料以外就再也没有其他支持了。他们觉得，只要把钱打到账户上，产品能否卖出去就看经销商的能力了。有一定渠道且运营良好的经销商，确实不需要厂家的多少支持，经销商只强调销量返点就可以了。但是，那些没有一定资金实力和渠道资源，不懂做市场的经销商，没有厂家支持显然是不行的。

    所以，企业应对这类经销商重点扶持。在第一次和经销商合作时，企业应随货到之日起，派遣1～2名营销经验丰富的业务人员对经销商进行人力支持，时间在3～6个月为宜，主要是帮助经销商组建营销团队，对新进业务人员进行产品、原料基础知识、营销技巧的培训，帮助经销商开发市场。

    物力支持，配备到位

    物力支持，就是企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、培训设备等。虽然一线品牌大多会配备，但都不是很到位，有些中小酒企根本就没有。一些酒经销商原来选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起缘由他们大多言及此事。

    另外，虽然一些企业有这方面的承诺，但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企业待遇”。这样，那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验、有资金无市场、有资源无方法的经销商想得到如此待遇就不容易了，企业也将慢慢失去一部分客户。

    毫无疑问，在店铺一开始营业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱，很需要厂家提供物力支持。厂家若能站在门店经销商角度满足物力要求，企业的客户就会不断增加。

    注重实效：免费策划，注重实效

    有一个不争的事实，不管有资金还是有渠道，不管规模是大还是小，不管其所处是一二级市场还是三四级市场，经销商都希望厂家能给他们免费做策划，如产品推广、业务员培训、经销商运作、门店形象、小区推广等。

    免费策划的承诺虽然已经很普遍，但是在实际运作过程中，有些厂家的承诺虎头蛇尾、不切实际、敷衍了事。要么不做，要做就做好，策划不给力不如不策划。如果企业每一个策划都非常给力，企业策划的美誉就会不胫而走，经销商就会争着与企业合作。这也是吸引经销商的一大卖点。

    企业要把经销商当成自己的子系统、自己的营销队伍和企业营销网络的一部分。

    帮经销商也是帮自己：为经销商做渠道

    中小酒企招商时，很多经销商往往担心打款后货滞销。这时，企业应该倒着做市场，先做市场再做渠道。企业可以先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地零售店，炒热整个市场，使产品成为畅销产品。企业完成终端渠道建设以后，再招一二级经销商就比较容易了。

    如广东某品牌涂料公司，一开始在业内毫无名气。公司采用帮助店铺经销商“做渠道、卖产品”的营销战略，不到三年就使公司从创业之初的6个人发展到全国100多个店800多名员工，把一个无名的区域品牌做成全国品牌。

    终端给力，形象升级

    良好的品牌形象是企业在市场竞争中的有力武器，也是招商的有力武器，不仅能深深吸引消费者，而且能促使潜在客户及下游经销商产生即时或冲动购买。

    企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，还必须考虑形象给力，特别是终端形象。因此，企业要把终端形象作为业务员和导购员业绩考核的内容之一，建议企业每季度进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动，来强化品牌终端形象建设。

    除了招商的诚意之外，一个好的招商渠道也是必不可少的。

    招商的渠道有哪些？

    项目洽谈会

    项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。

    项目发布会

    项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

    经济技术合作交流会

    经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。

    投资研讨会

    投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

    登门拜访

    登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

    总的来说，厂家和经销商的关系十分紧密。中小企业要建立有效的厂商合作模式：既要有明确的分工，又要有紧密的合作。针对不同类型的经销商，按照需求重点分别采取不同的方法，来体现品牌积极的合作诚意。

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