蒋香云：做生意一定要讲诚信

 在赶往常熟的路上，江苏国窖酒业有限公司销售总监徐南飞先生向记者描述常熟市耀达商贸有限公司董事长蒋香云女士。

　　她人很朴实，白手起家，吃过很多苦。从小家境贫寒，在她的记忆里，根本不知道什么叫童年无羁，早晨5点多起床就开始干活儿，一直到晚上10点多，倒头就睡。第二天早晨五点照样爬起来干活。日复一日，年复一年，没有疲倦，也没有伤痛。

　　20岁的时候，性格要强的蒋香云决定离开温暖的家庭，下海单飞。她摆过地摊儿，卖过眼镜儿。最艰苦的日子，一个人穿着单衣和布鞋站在厚厚的雪地里卖眼镜，因为没有钱，她的一日三餐就靠一包普通的饼干。

　　当记者一行来到江苏省沿海经济富饶的全国百强县常熟市，见到蒋香云女士的时候，气势恢宏的“国窖·1573”专卖店里陈列着琳琅满目的商品，以及她的衣着简朴，不施粉黛和沉稳干练，让记者很难将这位年销售额5,000多万的商贸公司大老板，跟当年风雨飘摇的小商贩联系起来。

　　“从人家不信任到人家信任，我在常熟的经商大致有三个阶段”。回答记者开门见山的提问，她顿时打开了话匣子。

　　从不信任到信任

　　1997年，蒋香云从上海来到常熟，入驻常熟的华东食品城，开始从经营副食品转为完完全全做酒。

　　初来乍到，人生地不熟，做什么生意，生意又该怎么做呢？
当时，一箱六瓶才18元的低档白酒在常熟市场非常畅销。有一天，同行有家商店在搬酒的时候不小心把一整箱酒摔到地上，酒流了一地。

　　“酒的味道都透不出来”。蒋香云想，这些酒肯定是小酒厂酿造的，质量差，档次低，利润很低，加上没有当地的人脉关系，在这里不但竞争不过人家，而且产品存在很大的市场风险，很难经营长久。

　　于是她决定经营高档名酒。刚刚起步，资金紧缺，她只进了两箱“五粮液”，五箱“剑南春”，就这样跌跌撞撞开始第二次创业了。为了取得客户的信任，她把名酒的生产日期、批号统统抄在送货单上，告诉人家，她是从正规渠道进的货，货真价实，觉得不过瘾，她又专门刻了一个章“415号正宗名酒”，盖在箱子上。

　　“我把产品的生产批号、生产日期都写上，再把公司的章也盖上，等于把公司的信誉也压上去，人家总该相信我了吧？”然而事与愿违，她连一瓶酒也没有卖出去。

　　“晚上躺在床上睡不着，我的儿子才五、六岁。他说：‘妈妈，你闭上眼睛就能睡着了，你赚不到钱不用着急，等长大了我赚钱来养活你。’”

　　或许世界上就害怕“真诚”二字。有一天，蒋香云遇到了她的命中贵人。张家港的刘老板来到蒋香云的店里，觉得她的这个做法很特别，于是决定先拿两箱货试试。就这样，蒋香云开始与刘老板取得互相信任，并迅速打开了张家港的市场。蒋香云在生意场上的口碑越来越响，江阴、上海慕名而来和蒋香云做生意的人越来越多，大家只是“听说蒋香云做名酒做得好，货是真的”。

　　就这样，经过三年时间的磨练，蒋香云终于稳住了生意，开始从亏本变为保本持平。虽然走的是大流通的经营路线，但是蒋香云非常注重诚信，获得了生意场上金字号诚信口碑。
很快，蒋香云的生意步入了第二个阶段，她开始自己做品牌。做过“剑南春”的“剑南香”，浙江的“女儿红”。到目前为止，经营的品牌有十几种之多。

　　又经过五年的时间，蒋香云的生意渐成气候，客户越来越稳定，生意也越来越兴隆，底气也越来越足，“五粮液”、“剑南春”的库存铺底，均在500箱以上。

　　“做生意一定要讲诚信。你卖给人家的东西货真价实，人家就会传给朋友，然后一传十，十传百，你就有了很好的口碑，生意自然就好做了。”蒋香云用最质朴的语言总结了她凝结多年心血的生意经。

　　结缘“国窖”

　　第三个阶段，蒋香云介绍说，就是对公司的销售网络进行调整，目标是做整个常熟市场。

　　早在6年前，蒋香云已经开始着手做常熟的商超渠道。虽然商超渠道难度很大，有时还有资金风险，但她还是咬牙坚持下来。“这是公司发展一个过渡。现在的品牌的市场规划越来越规范，越来越强调区域化的概念”。

　　为了更好地实现她的第三步发展战略，蒋香云选择了“国窖·1573”。

　　“卖货就要卖正宗，‘国窖’是增长中的品牌，跟其他名酒不一样。别的名酒喝的是品牌，‘国窖’是实实在在喝品质。我们希望借助运作‘国窖’这个优秀的品牌，构建我们在常熟地区的市场平台，把常熟的销售网络打扎实，把常熟市场做得更深、更透。”

　　“国窖”在全国的影响力很大，但在常熟地区，它还是成长型品牌。不过在善于开拓的蒋香云眼中，在常熟这个白酒消费相对弱化的城市，“国窖”一定有它的市场前景。而在蒋香云手中，才一年半的时间，“国窖”已经在这个白酒消费相对弱化的县级城市产生了近100万/年的销售业绩。
　　接下来，蒋香云计划将她的生意做到酒楼，做到常熟的各个终端渠道。
　　接下来，蒋香云还希望能做一做像“洋河”这样优秀的江苏地产酒品牌。
　　接下来，蒋香云还将实现更多值得我们期待的目标。