刘言:靠自己改变游戏规则

   　刘言是兄弟酒业有限公司的总经理，人如其名，能言善侃。他自称是高级业务员，对“如何抓住淡季机遇”等营销理论，刘言十分精通，还会上升到哲学高度——“没有赚不到的钱，只有不想赚的钱”，让听者打心眼里佩服。

    　刘言接触酒行业已有三年的时间，本来就是一个极其自信的人，做酒更是让他豪气冲天。“只要酒做好了，做什么都不成问题。”他说。

    　其实，谁都知道，做酒这行“看上去很美”，有着产品生命周期长，不易受客观因素影响等其他行业不具备的诸多优点，但实际上，酒行业巨大的竞争压力也是其他行业不可比的。刘言不以为然地分析说：“无风不起浪，浪虽大点，说明水资源丰富，不怕无风，就怕无水。”

    　刘言接着阐述自己的看法：“压力大是对所有人而言的，有人赚到钱没？如果别人有，而你没有，只能说明是你不行，方法和做法都不对路。”从这番话里不难看出，他为什么敢把主要精力放在进店费和淘汰率都高的商超和卖场了。刘言说：“商超、卖场的优点在于渠道稳定、受众面积大，产品销售有保证。当然，有优点就有缺点了，缺点是欠款问题不好解决。”

    　如何跟商超、卖场周旋，成了刘言白天工作的重要组成部分。

　　刘言说：“做生意其实就是在玩一场游戏，做主角还是配角就看游戏规则是谁制定的了。我们之所以处于劣势，是因为商超就几家，而配货多家，商超制定规则。要想让游戏规则改变，还得靠自己。”

    　刘言是个务实的人，为了解决资金运转问题，刘言想到了开牛肉面馆的办法。刘言说：“我开面馆就是为了让资金能够正常运转，跟酒店一比，面馆是小生意，一碗牛肉面才7块钱，谁好意思欠钱？我计算过了，一张4人桌子，一天能卖500块钱，我的面馆里总共有20几张桌子，一旦面馆生意好，紧接着就上连锁店，资金问题也相应周转开了。”

    　白天一整天要想着如何斗智斗勇，晚上就是刘言彻底放松的时间。他喜欢看书，一方面是因为要学习，另一方面是因为只有看书，他才能感觉到轻松。刘言说他喜欢看哲学类的书，喜欢对哲学问题的思考，“思考本身是痛苦的，但是它可以带你找到快乐，顺便还可以睡个好觉。”