肖竹青：谈区域酒企应对名酒下沉

经济日报-中国经济网成都3月20日讯   针对“白酒行业两极分化，区域白酒如何生存”问题，白酒营销专家、山东温和酒业有限公司总经理肖竹青在参与98届全国糖酒会期间相关论坛时表示，面对一线名酒渠道下沉、区域性的二三线品牌当前面临的最为棘手的问题便是如何抵挡名酒的侵入、稳固自身商业网络。以温和酒业的经验来看，通过“分行业渗透与分圈层营销”跨界资源发展方式，把喝酒大户改为卖酒客户。让消费者、渠道和品牌的三方互动，最终实现了市场动销、品牌落地与良好的消费氛围的经营模式。

　　肖竹青对经济日报-中国经济网记者表示，经历了深度调整和结构性复苏发展阶段以后，中国酒业进入新的确定性增长通道。一线酒企凭借品牌资本等和组织的优势，开始进行渠道下沉，挤进终端市场“拥抱”消费者扩大了影响力，切割了区域酒企的利益。

　　肖竹青认为，与区域性的地方品牌相比，全国性名酒品牌具有良好的品牌优势、成本优势、资金优势以及渠道优势。

　　面对新的竞争，肖竹青列举了温和的应对经验。在人才方面，邀请中国著名白酒大师李克明担任集团终身技术顾问，对酿造技术、酒质提升、改造窖池等进行系统指导。在立足于打造中国最高性价比白酒，使产品的感官品质得到充分保证。

　　在渠道方面，把喝酒大户改为卖酒客户。例如，与金正大肥料开展品牌共建；与中国移动、联通、电信推行流量话费超值赠送；远通汽贸集团汽车购车现金优惠券或汽车体检卡或维修卡超值赠送等活动。

　　“下一步将推进场景化销售政策，包括战友聚会用酒奖励政策、同学聚会用酒奖励政策、保险公司客户答谢用酒政策、金正大种田大户专享政策等，团结一切可以团结的力量，扩大营销版图”。肖竹青表示。

　　肖竹青认为，白酒行业新一轮的调整已经基本结束，所有区域酒企面临的是进入行业发展新周期的窗口。山东温和酒业通过自身的营销方式，达成了消费者、渠道和品牌的三方互动，最终实现了市场动销、品牌落地与良好的消费氛围的经营模式值得同业学习。