香飘飘如何和经销商紧密合作？

    如今，香飘飘奶茶不仅已成功将渠道渗透到二三级城市，甚至在一些小县城的超市里，你都能随时看到陈好和那对隐形的翅膀。在奶茶消费领袖众多的大学校园，香飘飘和和学生会合作，举办各种社会实践和趣味娱乐活动，通过免费品尝、综艺表演等活动，在互动体验中将娱乐的香飘飘中渗透至校园各个角落，牢牢占据年轻时尚的大学校园市场。

    所谓联销体，也叫联营体，简单地说是生产商和经销商组建的利益共同体，是指不相关的任何两个或两个以上的自然人或法人为了建立和运作商业项目而进行的各种形式的组织安排。联营体的运作资金是由双方共同控制的，避免了生产商与经销商双方的风险，也能有效地解决诸如窜货等渠道内的矛盾。

    蒋建琪认为，这样做的好处是，你自己不需要太大的经营团队，而经销商和你一心一意合作，能调动它们的活动能力，大大降低你的运营费用。而且，经销商对当地经销环境毕竟比生产企业熟悉得多，它能大大提高产品市场营销的效率。

    香飘飘负责市场销售的副总经理蔡建峰表示，目前香飘飘做到了30亿元，而全国的销售队伍只有1000多人，相比之下，可口可乐的销售队伍有数万人，而加多宝也有数万人。“我们的产品销售有明显的淡旺季之分，经销商的联销体模式更适合我们。”

    在终端建设上，香飘飘奶茶瞄准了消费领袖较多的大中学校园，牢牢盘踞大学、中学校园内外的便利店、网吧，利用这些人的影响力和拉动力，先形成流行热潮，然后才逐步延伸到周边居民区的便利店和商超。

    以网吧为例，大部分网吧都不会将饮料、食品作为主业经营，一般只会陈列少数几个品种，而香飘飘却发现了其中的机会，既然消费者在网吧的选择少了，但如果每次选择的都是香飘飘，这样网吧的消费者就会形成购买习惯——“奶茶就选香飘飘”。通过这样的手段，香飘飘奶茶成了占领这一市场的唯一杯装品牌。

    相比香飘飘奶茶在网点布局上的独具慧眼，其在终端陈列上的细节同样显现自己的功力。香飘飘奶茶在终端陈列的位置选择上很有讲究。或者放在超市一进门的醒目处，或者在展架的中部，还有一种情况是陈列在收银台旁边的展架上。奶茶、口香糖这类产品，消费者的决策过程随机性很大，香飘飘选择将产品放在消费者方便易得的地方，是一个颇为聪明的选择，这样可以大大提升香飘飘奶茶无意间被购买的概率。