白酒价格调整至少持续一两年
长江商报消息 高端白酒去年遭遇的大滑坡,让五粮液经销“航母”银基集团(HK.00886)猝不及防,其7月初发布的年报显示,净利润大幅跳水,从去年盈利6.98亿港元降至亏损11.34亿港元。
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作为少有的白酒经销商上市企业,银基对去年的亏损解释为“激进的销售策略”。公司正在调整产品结构,主力价位从1000元/瓶降至100元-300元/瓶。
业内人士分析,白酒经销商“闭着眼睛”挣钱的时代已经过去,行业将迎来大洗牌,竞争力不足的经销商会逐渐被淘汰。
旧病新疾齐发
“2011年7—9月间采购和囤积了大量高端白酒,本集团管理层面对当时旺盛的市场需求十分看好,高端白酒销售采取了今天看来十分激进的销售策略。”银基2012年年报显示,存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元,飙升88%;应收贸易款项从14.45亿港元削减至4.26亿港元。
不过,在白酒营销策划专家舒国华看来,银基的问题比它呈现出来的更多。“首先是产品结构单一,只做高端、超高端白酒,市场一旦生变,对其影响巨大。”
“而且,其‘倒爷’式的销售模式也存在问题。一直以来,它采取大客户销售模式,不开发终端市场,也没有服务团队,手头上没有消费者。”白酒专家肖竹青表示。
经销商为酒企买单
和银基的巨亏比,五粮液(SZ.000858)、贵州茅台(SH.600519)2012年的业绩还算“漂亮”。记者查阅公告发现,五粮液2012年归属上市公司股东净利润增长61.35%,贵州茅台增长51.86%。
肖竹青认为,这和白酒厂家、经销商之间长期以来的不平等条约有关。“厂家对经销商有回款计划的规定,不管经销商的酒是否卖出,都得按照计划给厂方打款。”
“有一个经销五粮液的朋友,去年压了8000万的库存,按照厂家规定,他每个月的任务是700万销售额。”浸淫白酒业十余年、经销茅台的山西天鑫商贸公司总经理张贵铭介绍。
过去行业好的时候能够支撑,经销商并未因此而大食苦果,但去年的“黑天鹅”事件,让不少经销商的库存至今都没有完全消化。白酒行业专家铁犁认为,目前可能有近三分之一的高端白酒经销商浮亏。
亡羊补牢谋转型
亡羊补牢,经销商开始谋求转型。
产品结构开始调整,银基上述负责人告诉记者,“今年以前,银基没有单价低于1000元的产品,而今年主力价位将调至100元-300元之间。价位较低的自有品牌鸭溪窖酒,以及五粮液的酱酒系列,将成为主力产品。”
“未来谁手上握有消费者,谁就有竞争力,‘倒爷’式的经销方式,将逐渐被淘汰。”肖竹青表示。
“在这一点上,厂家和经销商达成一致。”张贵铭告诉记者,厂家今年鼎力协助经销商开发市场,“包括在目标客户群由政务人士变为商务人士后,我们怎么抓住目标人群、产品如何定位、怎么开拓渠道等。”
湖北省酒类流通行业协会秘书长陈新发认为,白酒经销商业未来集中度会越来越高,专业的、管理能力强的经销商将赢得市场。
■ 趋势
白酒价格调整至少持续一两年
未来中高端白酒又会走出怎样的行情呢?酒类营销专家肖竹青预测,中秋节前白酒会迎来一波明显涨价潮,在之后的中秋节到春节期间,白酒也一直是涨价趋势。
“大众有消费升级的需求”是肖竹青介绍看涨的原因。而在经销商看来,未来受中秋节等因素的影响,高端白酒价格可能会时有浮动,但并不会在短期内回升到大幅降价之前的好形势。“调整至少会持续一到两年。”